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PEDIR REFERIDOS

Matt Pais

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No preguntar tiene su impacto en un referido y en una amistad

Resulta difícil preguntar, por más que se trate de un gran cliente que cree con firmeza tanto en ti como en los beneficios que proporcionas por medio del trabajo que haces.

Sin embargo, Shannon Thompson, CFP, aprendió una valiosa lección acerca del grado en que las personas que te refieren a alguien esperan que les proporciones a sus amigos la misma experiencia que les diste a ellos.

Desafortunadamente, esto lo aprendió Thompson, miembro MDRT desde hace siete años de Winston-Salem, Carolina del Norte, cuando un cliente que creía firmemente en los seguros de vida lo refirió con un doctor de una sala de urgencias que solo quería hablar de inversiones. Por esa razón, Thompson lo complació y se enfocó únicamente en las inversiones sin hablar de ningún tipo de protección de seguro.

Un mes después, sonó el teléfono de Thompson.

“¿Qué tanta protección adquirió con su seguro?”. El cliente de Thompson quería saber qué había sucedido con su amigo doctor. Thompson le explicó que el doctor no había querido hablar de seguros por lo que no tocaron ese tema.

El cliente le colgó.

Así que Thompson le marcó a la esposa de su cliente quien le dijo que el doctor, el mejor amigo de su esposo, había sufrido un accidente y fallecido camino al hospital.

El resultado de no haber tenido una necesaria conversación sobre los seguros fue que la esposa del doctor le sobrevivió con menos dinero del que necesitaba tras la muerte de su esposo.

“Mi cliente me pidió hacer algo que no hice”, dijo Thompson. “A pesar de que esa persona no quería hablar al respecto, esto te hace pensar de manera diferente para hacer las cosas de diferente manera en la siguiente ocasión”.

 

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