Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

소개를 해줘야 할 고객이 하지 않을 때

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

여러분은 뛰어난데 왜 고객들이 소개하지 않을까요?

성 공한 사람들은 성공한 다른 사람들을 알고 있습니다. 여러분도 고객만큼이나 성공한 사람들을 알고 있을 수 있습니다. 이런 사람들은 전문가, 사업주, 또는 중간 관리자일 수도 있습니다. 여러분은 이런 사람들을 도왔습니다. 이들에게는 비슷한 도움이 필요한 사람들이 있습니다. 이 사람들도 도울 수 있을 것입니다. 단, 두 가지 문제가 있습니다. 하나는 여러분이 그 사람들이 어떤 사람인지 모른다는 것이고, 다른 하나는 기존 고객이 여러분에게 이런 부분에 대해 말하지 않는다는 것입니다.

고객들이 소개를 주저하는 데에는 여러 이유가 있습니다.

방법을 모른다

이유: 고객이 여러분을 소개하고 싶으나 대화를 시작하는 방법을 모릅니다. “내 담당 설계사가 새 고객을 찾고 있다고 했는데, 상담을 받아보면 어때?”처럼 이야기하는 것은 좋게 들리지 않습니다.

대처법: 고객에게 대화를 하는 방법을 전략적으로 가르쳐 줍니다.

중개 수수료

이유: 많은 비즈니스에서 신규 고객을 소개해 주면 기존 고객에게 보상을 제공합니다. 고객의 친구가 “소개하면 얻는 게 뭐야?” 혹은 “소개해 주면 얼마 받아?”라고 물을 수 있습니다.

대처법: 단순한 게 최선입니다. “얻는 건 아무것도 없어. 나를 도와줬고, 너한테도 도움이 될 수 있을 것 같았어.”

부탁 서로 들어주기

이유: 사람들이 삶을 거래의 연속으로 볼 수 있습니다. 여러분의 고객이 친구에게 여러분을 만나 상담을 받아보라고 한 경우 그 친구는 여러분을 만나는 것으로 부탁을 들어줄 수 있습니다. 그러면 그 친구는 여러분의 고객이 비슷한 부탁을 빚지고 있다고 생각할 수 있습니다. 사람들은 이런 방식을 원치 않습니다.

대처법: 부탁을 들어주는 것이 아니라 문제가 있는 사람을 도와주는 것이라는 점을 설명합니다.

분리하기

이유: 고객이 상품이나 서비스를 구매하면 여러분이 수수료를 받는다고 생각할 수 있습니다. 이는 거래입니다. 여러분에게 다른 사업 기회를 소개하는 것은 거래의 일부가 아닙니다.

대처법: ‘만약의 문제’ 시나리오로 증명합니다.

법적 책임에 대한 인식

이유: 대부분의 사람들은 화가 나면 불만 신고를 합니다. 하지만 일부는 화가 나면 소송을 겁니다. 고객은 일이 잘못되는 경우 소개를 주선한 사람이 자신이므로 이런 문제에 휘말릴 것을 걱정합니다.

대처법: 고객과 고객의 친구가 여러분의 기록을 온라인으로 손쉽게 확인하고 불만 신고나 징계 문제가 없다는 것을 확인할 수 있습니다. 투명하게 비즈니스를 운영합니다.

소개를 확보하는 5가지 전략

일부 고객에게는 소개할 마음이 있을 수 있으나 이 과정에 도움이 필요합니다.

1. 코칭이 도움이 될 수 있다. 소개하는 방법을 모르는 고객은 질문을 받았을 때 답하지 못할 것을 걱정합니다. 이때는 ‘문제, 해결책, 실행’ 방법을 설명해 주십시오. 고객이 먼저 사망할 때를 대비해 여러분이 고객의 아내를 위한 상품을 준비해 준 경우를 예로 들겠습니다. 이 경우 고객과 고객의 친구가 나눌 수 있는 대화는 다음과 같습니다.

문제: “알다시피 내가 아내보다 나이가 많잖아. 나한테 무슨 일이라도 생기면 아내의 자산을 누가 돌봐야 할지 항상 걱정이야.”

해결책: “내가 루스라는 괜찮은 재무설계사를 알고 있어. 그 설계사는 나한테 이런 부분이 중요하다는 걸 알고 있지. 아내도 설계사도 서로 믿고 있고, 나한테 문제가 생기면 도움이 되어 줄거라고 생각해.”

실행: “너도 아내를 생각하면 비슷한 생각이 들겠지. 다음 주 금요일에 루스와 저녁을 먹기로 했는데 손님을 데려와도 된다고 했었어. 같이 갈래? 만나보면 마음에 들거야.”

2. 사람들은 돕고 싶어 한다. 고객은 여러분이 제3자에게 상품을 판매하는 걸 돕기를 원치 않을 수 있으나 도움이 필요한 자신의 친구는 돕고자 합니다. 기존 고객들의 문제를 해결하도록 합니다. 문제는 은퇴 후 소득에 관한 것일 수도 있습니다. 여러분을 통해 문제를 해결하고 만족합니다. 논리적으로 사람들은 같은 문제를 가지고 있는 사람들을 알고 있습니다. 문제를 해결한 후에는 고객에게 이렇게 물어 보십시오. “제가 도움을 드릴 수 있는 비슷한 문제를 가지고 있는 분을 알고 계십니까?”

3. 시기 적절한 주제. 사람들이 세미나에 참석하도록 유도하는 가장 좋은 방법은 사람들이 알아야 하는 주제를 다루는 것입니다. 국가에서는 주기적으로 세법을 개정하기 때문에 사람들은 앞으로 나아가기 위해 변화된 내용에 따라 무엇을 변경해야 하는지를 알고자 합니다. 세미나를 직접 주최하여 초대하고 손님으로 다른 부부나 커플을 데려오도록 하십시오. 이 세미나에 회계 전문가와 함께할 수도 있습니다.

4. 교육이 효과가 없는 경우. 고객들은 영업 프레젠테이션으로 보일 수도 있는 행사에 친구를 초대하는 것이 자신들을 속이려는 것이라고 생각합니다. 이 경우 와인 시음회를 열어 보십시오. 비용이 들기는 하지만 고객들은 재미있는 행사를 좋아합니다. 더 좋은 점은 친구를 데려올 수 있다는 점입니다. 많은 사람들과 즐거운 한 때를 보내고 떠나기 전에 연락처를 수집합니다.

5. 전환 행사. 와인 시음회는 비용이 많이 듭니다. 더 비용이 적게 드는 행사를 원하십니까? 예를 들어 여러분은 역사 단체에 참여하고 있고 봄에 강연이 진행됩니다. 들을 만한 주제를 다루고 손님을 데려오는 비용도 적게 듭니다. 역사에 관심이 많은 고객을 확보합니다. 고객을 초대하고 역사에 관심이 있는 다른 친구를 데리고 오도록 합니다. 중립적인 환경에서 사람들을 만납니다. 다같이 행사를 즐긴 후 손님이 여러분의 고객에게 묻습니다. “두 분이 어떻게 아시는 사이죠?”

우리는 보통 소개를 고객을 통해서만 이루어질 수 있는 상황이라고 생각합니다. 하지만 그 과정 중에도 고객을 만날 수 있는 상황은 아주 많습니다.

wine bottle and glass

Perceptive Business Solutions Inc 회장인 브라이스 샌더스는 서비스 업계에서 고액 자산 고객을 위해 인수 트레이닝을 제공하고 있습니다.

연락처: Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments