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소개의 영향력을 두 배로 높이기

Matt Pais

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연합 비즈니스를 통해 쌍둥이 형제가 성공을 이룬 비결

캐 나다 앨버타 주 캘거리에서 활동하는 8년 차 회원 아드리안 조지(Adrian George, CFP, TEP)는 이런 표현이 가식적으로 들릴 수 있다는 걸 알고 있습니다. 하지만 그는 신경 쓰지 않습니다. “이미 우리가 이겼다고 생각했기 때문에 결승선에 어떻게 들어왔는지는 중요하지 않았습니다.”

맞는 말입니다. 25년간 스포츠의 한 장르인 드래곤보트의 베테랑 선수이자 코치로 활동한 그는 10년 전에 경쟁에 집중하는 배에서 자선단체라는 새로운 배로 옮겨 타면서 생명을 위협하는 병을 가진 어린이들의 소원을 이루어주는 캐나다 어린이 희망 재단(Children’s Wish Foundation of Canada)을 위해 일하고 있습니다. 그는 매년 8주 동안 5만 달러를 모금하여, 지난 10년간 총 50만 달러 이상을 모금했습니다. “말그대로 더 큰 의미가 있는 배로 옮겨 타게 되었죠.”

이러한 우선순위는 설립한 지 7년이 된 그의 사업에도 적용되었습니다. 사무실 벽에는 ‘행복은 소유하는 것보다는 나누는 것이다. 우리는 받은 것으로 생계를 꾸리지만 주는 것으로 인생을 꾸민다’라고 써 있는 그림을 붙여 놓았습니다.

그렇기에 수수료 기반 수입으로 운영되는 그의 비즈니스의 고객들(주로 자녀가 있거나 2세 계획이 있는 의사와 치과의사)이 모두 사람들을 돕는 것을 그리 놀랄 일이 아닙니다.

고객층이 두 종류의 건강보험 전문가이므로 조지 역시 두 종류입니다.아드리안 조지는 캘거리에서 사무실을 운영하고 그의 쌍둥이인 크리스토퍼 조지(Christopher George, CFP, TEP)는 브리티시컬럼비아 주 밴쿠버에서 사무실을 운영합니다. 조지 형제는 좋게 말하자면 정기적으로 연락을 합니다.

“아내들은 못마땅해 합니다. 저희 둘은 전화를 하지 않으면 하루에도 50번씩 문자를 주고받습니다. 두 사람이 누군가를 만나면 제일 먼저 하는 말은 우리 둘과 전화로 이야기하면 우리를 구별할 수 없을 거라는 말이 될 겁니다.”

하지만 조지 형제는 혼동을 줄 수 있기 때문에 함께 사업을 하지는 않습니다. (아드리안의 말에 따르면 브리티시컬럼비아 주에서 앨버타 주로 의대 학생들이 이사를 하는 경우에는 서로 위치를 바꾸면 되기 때문에 도움이 된다고 합니다.) 사실 아드리안은 처음에 이 업계에 크리스토퍼를 끌어들이는 것을 주저했고, 크리스토퍼가 어려운 초기 몇 년을 보내고 다른 지역에서 성공을 거둘 때까지 기다렸습니다. 아드리안은 크리스토퍼가 자신과 함께 COT를 달성했다는 데 자랑스러워하고 있고, 크리스토퍼는 아드리안이 TOT를 달성하도록 지원하는 것을 목표로 하고 있습니다.

이들의 사업이 번창하게 된 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 조지 형제는 사업의 큰 부분을 차지하는 소개에 있어서 “저와 함께하는 데 관심이 있을 만한 사람을 아는 분 있나요?”라고 묻기보다는 “수술팀에 누가 소속되어 있나요?”나 “의지하는 분이 누구인가요?”라고 묻습니다. 또한 ‘플레이 데이트’라는 재미있는 행사나 ‘체크인’이라는 약간의 재미가 가미되고 정보를 교환하는 저녁식사를 통해서도 소개를 확보합니다.

놀라운 점은 조지 형제가 행사를 개발하는 방식입니다. 고객이 브루어리 투어에 온 후에 술을 마시지 않는다는 게 확인되면 고객은 체크리스트에 관심 분야를 표시하게 됩니다. 관심 분야에는 패션 행사, 미술관 투어, 정부 혜택에 관한 교육 과정 등 다양한 분야가 있습니다.

위압적이지 않은 환경에서 쉽게 소개할 수 있도록 하고 사회적 관계를 맺고 싶습니다.

고객의 선호도를 CRM에 업로드하고 설계사들은 특정 행사에 참여하는 특정 고객을 목표로 할 수 있습니다. “예를 들어 고객에게 ‘맥주 시음회를 주최할 생각입니다. 그런데 고객님을 제일 모시고 싶어서 주최하는 행사이니만큼 참석 가능 여부를 확인하고 싶습니다. 행사일에 근무를 하지 않는다면 근무일이 아닌 다른 마취과 선생님하고 같이 참석하시는 거 어떠세요?’라고 말할 수 있습니다.”

이 과정에서 고객들에게 재촉하지 않도록 주의합니다. “저희는 고객에게 친구나 동료에게 감사 이메일을 보낼 수는 있지만 사전에 동의하지 않았는데 설계사를 만나보라는 요청을 하지 않는다고 말합니다. 위압적이지 않은 환경에서 쉽게 소개할 수 있도록 하고 사회적 관계를 맺고 싶습니다.”

행사는 최소 8명에서 최대 16명으로 소규모로 진행됩니다. “하루에 24명이 참석하는 자리보다는 이틀로 나누어 12명씩 참석하도록 합니다.” 이렇게 하면 아드리안이 참석한 사람들에게 더 집중할 수 있을 뿐만 아니라 다른 사람에게 “이 행사는 인원이 다 찼지만 다음 날 행사에 참여해 보면 어떠냐”고 이야기함으로써 사람들에게 일종의 희소 가치를 느끼게 할 수 있습니다.

캘거리의 피자 맛집에서 행사를 하는 동안 아드리안은 고객과 함께 온 사람을 만났습니다. 그 잠재고객은 다른 행사에 또 다른 사람을 데려와도 되는지를 물었습니다. “첫 번째 소개를 받기도 전에 소개를 통해 또 소개를 받게 된 것입니다.”

아드리안이 사업 기회와 소개를 확보하는 마지막 방법은 고객과 가족, 지역 사회를 보살피는 것입니다. 이 때문에 그의 두 아들(각각 8살, 10살)을 위한 가장 큰 생일선물은 아이들의 나이를 곱한 100달러를 자선단체에 기부하는 것입니다. 5살이 될 때까지는 기부금을 어린이 희망 재단으로 보냈고, 그 이후로는 두 아들이 어디에 기부할지를 직접 알아보고 그 단체에 기부하고자 하는 타당한 이유를 말하도록 하고 있습니다. 현재는 두 아이는 동물구조재단에 기부하고 있습니다.

“아이들이 스스로 변화를 만들 수 있는 환경에 노출되도록 할 수 있습니다.”

연락처: Adrian George at adrian@playcheques.com

 

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