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미래 예측하기

Antoinette Tuscano

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미래를 내다보려면 전 세계를 살펴보라
AGEFOTOSTOCK/IKON IMAGES

내년 혹은 향후 10년 동안 업계에 일어날 변화를 미리 볼 수 있다면 무엇을 준비하시겠습니까? 최신 기술에 대한 반응, 새로운 규정, 경제 시장 변동 등 모든 업계는 변화하고 있습니다. 이러한 변화는 외부와 단절된 상태로 일어나지 않습니다. 세계적인 관점을 가지고 있으면 어떤 변화가 일어나든 시간을 더 효과적으로 조절하고, 업계에서 경쟁력을 유지하며 경쟁자보다 더 멀리 내다볼 수 있습니다.

아랍에미리트 두바이에서 활동하는 16년 차 MDRT 회원 산제이 톨라니(Sanjay Tolani, Ph.D., MBA)는 파산에 이르고 있다는 사실을 알았다면 아랍에미리트에서 공제되는 환수금에 맞게 조정할 수 있도록 다른 절차를 준비했을 것입니다. 세계 경제 위기가 아랍에미리트에 영향을 미친 2010년 전까지 그에게 환수금은 그리 큰 문제가 아니었습니다. 하지만 경제 위기가 닥치자 톨라니의 우수 고객 중 약 70명이 아랍에미리트를 떠나면서 보험의 효력이 상실되는 상황에 이르렀습니다. 공항에 버려진 약 3,700대의 고급 세단에는 차 키가 그대로 남겨져 있었습니다. 아랍에미리트에서 파산을 하면 감옥에 가야하기 때문이었습니다.

떠난 고객과 효력이 상실된 보험은 톨라니가 보험회사에 상당한 액수의 채무를 졌다는 것을 의미했습니다. 보험회사는 톨라니와 톨라니의 직원들에게 지불한 커미션을 환수하기 위해 환수 정책을 실시했습니다.

톨라니의 회사가 환수금이 없는 인도나 다른 나라에 있었다면 회사에 환수금을 지불하기 위해 서두르지 않아도 되었을 것입니다. 그랬다면 파산 가능성을 맞이한 그의 고객과 아랍에미리트에 살던 다른 사람들과 같은 입장이었을 것이고, 아랍에미리트를 떠났을 것입니다.

톨라니는 위기를 헤치고 현명하게 나올 수 있었습니다. 지난 10년간의 대침체기가 마지막 금융 위기나 시장 변동이 아닐 것이라는 걸 알고 있습니다. 이 때문에 그는 프로세스를 변경하여 환수금을 보장할 수 있도록 충분한 자금을 보유하고 있습니다. 또한 수많은 규제 때문에 준비되지 않은 설계사들은 업계에서 퇴출당할 수 있다는 점도 알고 있습니다. 규제는 교육 요건이나 커미션 금지와 같은 사항을 포함하며 이런 규제에 맞춰 준비하는 데 수년이 걸릴 수 있습니다.

예를 들면, 영국에서 커미션을 금지하는 동시에 설계사에게 인증 시험을 다시 보도록 하자 재무설계사 수가 급감했습니다. 규제 변화로 인해 영국의 재무설계사는 20년 동안 90%가 감소했습니다.

잉글랜드 오스웨스트리에서 활동하는 20년 차 MDRT 회원 칼 하티(Karl Hartey)는 이런 변화에만 중점을 두면 상황이 비관적으로만 보일 것이라고 합니다. “우리는 그 과정을 겪고, 받아들이고, 자극을 받고, 더 나은 자격을 갖추게 되었으며 지금은 더 높은 수준의 비즈니스를 운영하게 되었습니다. 전보다 수수료 소득이 많아졌고 경쟁도 줄었습니다. 인구는 증가하는 데 설계사의 수는 10배가 적어졌으니 우리에게 더 유리하게 작용합니다. 이런 맥락에서 규제가 항상 부정적인 소식은 아니라고 생각합니다.”

오하이오 주 애크런에 있는 Valmark Financial Group의 회장이자 CEO인 래리 립카(Larry Rybka, J.D., CFP)도 비관적으로만 바라볼 것이 아니라는 데 동의합니다. “비즈니스를 성공적으로 구축하고 고객을 위한 선을 행하고 싶다면 정부에서 요구하는 최저 기준보다 더 많은 일을 해야 합니다.”

미래에는 유연성과 투명성이 더 중요해질 것이라고 립카는 말합니다.

그는 “고객이 진행 상황에 대해 이해하지 못하거나 예상과 다르게 일이 진행된다면 고객들이 만족하지 않을 것”이라고 말하며 “이해하기 쉽도록 상품을 설계해야 하고 삶의 변화에 대한 요구를 보다 잘 충족할 수 있도록 유연한 상품을 제공해야 고객이 만족할 것”이라고 설명했습니다.

립카는 모든 일의 중심에서 고객과 함께 비즈니스를 만들고 지속적인 관계를 유지하며 가치를 창출하면 성공적인 비즈니스에 이를 수 있다고 말합니다. “고객이 여러분의 서비스에 비용을 지불하지 않으려 한다면 그 서비스가 그만큼의 가치를 창출하지 않는다고 생각하는 것입니다.”

하티는 수많은 변화를 직접 목격했습니다. 그는 2000년 연차총회에서 함께 친목을 다진 20명의 TOT 회원들을 떠올렸습니다. 지금까지 남아 있는 사람은 하티뿐입니다. “우리는 재무서비스에 전문 능력을 지닌 사업가가 되어야 합니다. 판매원이 아닌 사업가가 되어야 하지요. 지난 일에 매여있다면 적응하지 못할 것입니다.”

호주 시장도 상당한 변화를 맞이하고 있습니다. 퀸즐랜드 주 김피에서 활동하는 6년 차 MDRT 회원 도미니크 슈(Dominique Schuh)에 따르면 호주에서는 교육 요건에 대해 여러 변화가 있을 것이라고 합니다. 앞으로 추가될 요건에서는 모든 설계사들이 업계 관련 학위도 있어야 하고 지정 시험도 통과해야 할 수도 있습니다.

예전에는 대학 학위가 필수 요건이었다고 도미니크는 말합니다. “오래 일한 설계사들은 나이를 먹었지요. 지금은 대학 학위만으로는 충분하지 않습니다. 재무 관련 학위가 필요합니다. 다시 말해서 일부 설계사들은 다시 학교로 돌아가 2년간의 보충 교육 과정을 듣거나 해당 학위를 다시 받아야 합니다.”

슈는 이런 요건이 소규모 자영업자에게는 시간적으로 상당한 부담이 될 것이라고 설명합니다. “생활 속에서 시간을 추가로 마련할 방법을 찾아야 합니다. 저는 새로운 사람들을 고용하여 제 업무를 조금 덜고 필요한 공부를 할 계획입니다.”

교육은 자신을 위한 투자이며 비즈니스를 유지하려면 해야 할 일이기도 합니다. 그러나 호주 보험 업계에서는 공부를 원치 않는 일부 고연령 설계사나 경험이 많은 설계사를 잃게 될 것이라는 위험 요소도 있습니다.

슈는 모든 상황을 고려해볼 때 호주 시장에 다양한 변화가 일어나고 있다고 생각합니다. “변화를 헤쳐나갈 가장 좋은 방법을 찾으려면 변화를 열린 마음으로 받아들이고, 이 업계에 더 오랫동안 머무를 생각이라면 계속 적응해 나가야 합니다.”

립카에 따르면 미국의 설계사들은 수많은 변화에 직면해 있을 뿐만 아니라 하나 이상의 정부 사법권 범위에 포함되는 경우 연방 규정과 지역 규정에서 상충되는 규정도 자세히 살펴봐야 합니다. 립카는 어떤 일이 일어나는지 확인하려면 규정의 가장 선두에 있는 영국과 호주와 같은 국가를 살펴볼 것을 권합니다.

부적절한 재무 조언에 대한 형사 기소

중국/홍콩: 매니저들은 소속 에이전트에 대해 책임이 있다. 에이전트가 부적절한 재무 조언이나 금융 비리로 인해 기소된다면 매니저도 같이 기소될 수 있다.

일본: 일부 기업에서는 벌점을 매긴다. 기타 징계 행위에 대해 적용될 수도 있다.

호주: 설계사들은 고객에 대한 신의성실의 의무를 가진다. 이를 위반한 것으로 간주되면 설계사는 자격을 박탈당하고 업계에서의 활동이 금지된다. 심각한 부정 행위를 저지른 경우 징역형을 받게 된다.

영국: 소비자를 보호하기 위한 다양한 형사, 민사, 규제 집행권이 있다. 여기에는 사업에 대한 허가 취소, 벌금, 징계 조치와 결정에 대한 공개, 형사상 기소 등이 포함된다.

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교육 요건

싱가포르: 설계사는 최소한 A 레벨 디플로마 혹은 투자 연계 상품 판매에 상응하는 디플로마를 보유하고 있어야 하며 몇 가지 시험을 통과해야 한다. 뿐만 아니라 연간 30시간의 지속교육(CE) 요건도 충족해야 한다. 이 과정에는 8시간의 윤리 수업도 포함되어 있다.

홍콩/인도: 고등학교 졸업장이 필요하며 자격증에 필요한 시험이나 투자 지원 상품 판매를 위한 시험에 응시해야 한다.

아랍에미리트: 최소 요건을 현재 개발하고 있다.

호주: 설계사는 업계 관련 학위를 취득해야 하고 업계 시험에도 통과해야 한다. 또한 일 년에 최소 30시간 이상의 지속교육을 받고 학점을 취득해야 한다.

영국: 전문경력기술서가 필요하며 제공되는 재무상담 또는 상품의 유형에 따른 자격조건을 충족해야 한다. 지속전문개발 시간이 일 년에 최소 35시간이어야 한다.

일본: 고등학교 졸업장 이상이 필요하나 회사에서 대졸 학위를 요구할 수 있다.

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커미션 환수

일본: 회사에 따라 다르다.

아랍에미리트: 환수는 최대 4년까지 가능하다. 설계사에게 가장 좋은 방법은 환수금을 보유하는 것이다.

홍콩: 일부 상품에서는 커미션이 환수된다. 다른 회사의 경우, 장기보험을 변경하면 커미션 환수금이 발생하게 된다.

인도: 환수금이 없다.

호주: 2020년 1월 1일부터 시행되는 규정에 따르면 최대 커미션 액수는 보험료의 60퍼센트로 제한되고, 지속적인 유지에 대한 커미션은 20퍼센트로 제한된다. 보험이 첫 해에 효력을 상실하면 환수금은 커미션의 100퍼센트이고, 2년차에 효력을 상실하면 커미션의 60퍼센트가 된다.

영국: 설계사는 커미션을 받지 않는다. 상품을 판매하는 회사를 위해 일하는 직접 판매 에이전트가 일부 있다. 이 경우 고객이 보험료 지불을 중단하거나 취소하면 최대 48개월까지 환수금을 받을 수 있다.

리스크 프로파일링

인도: 리스크 프로파일링은 필수가 아니다. 에이전트는 Human Life Value Analysis라는 사실 검증기관을 이용한다. 사실 검증기관은 고객에게 가장 적합한 투자유형을 선택하는 데 사용된다. 투자 연계 상품은 거의 판매하지 않는다. 사실 검증은 경영의 모범 사례이며 법적 요구 사항은 아니다.

일본: 사실 검증은 모범 경영에 해당될 뿐 필수는 아니다. 고객의 의도가 과정의 일부로 확인되어야 한다. 재무 상품을 판매하는 데에는 리스크 프로파일링이 필수다.

중국: 사실 검증은 모범 경영에 해당될 뿐 필수는 아니다.

홍콩: 투자 연계 상품에는 리스크 프로파일링이 필수다. 몇 가지 문서, KYC, 재무 필요성 분석, 사실 검증기관, 고객의 투자 경험에 관한 정보를 포함하는 리스크 프로파일이 사용된다.

싱가포르: 모든 생명보험 상품에 대해사실 검증이 의무 사항이다. 사고 상품은 사실 검증이 적용되지 않을 수 있다. 모든 상품에 리스크 프로파일이 필수이지만 순수보험의 경우 고객 지식평가(CKA)가 필요하지 않다.

호주: 사실 검증과 리스크 프로파일링은 필수이다. 투자위험감수도와 투자에 대한 이해도를 고려하여 특정 추천 상품이 각 고객에게 적합한 이유에 대한 타당성이 철저하게 분석되어야 한다.

영국: 고객의 위험감수도와 손실에 대한 수용력을 파악하기 위해 모든 경우에 리스크 프로파일링과 포괄적인 사실 검증이 필수이다.

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분쟁가능성

홍콩: 1) 고객이 첫 해에 사망한 경우 2) 에이전트가 보험상품을 잘못 판매한 경우 3) 최초 2년 간 불가쟁력 조항이 적용되는 경우(이후에는 보험사의 입증책임)

싱가포르: 1) 계약서에 명시된 2년 2) 3년 이내 입원/질병 관련. 보험사가 입증책임을 가진다.

인도: 최초 3년 이내 청구는 조기 청구로 간주되며 공개된 내용에 관해 조사가 이루어진다.

일본: 2년 이내. 하지만 에이전트가 고객에게 보험 효력 유지를 위해 사실을 공개하지 않도록 자문한 경우(최고 벌점은 에이전트 자격 박탈)

중국: 일본과 유사

아랍에미리트: 2년. 보험 사기 혐의가 있는 경우, 보험사에게 입증책임이 있다.

영국: 2년

호주: 모든 정보를 공개해야 할 책임은 피보험자에게 있으나 설계사는 피보험자가 모든 사실을 공개해야 한다는 것을 고지했음을 증명해야 한다.

커미션을 금지하는 국가

영국: 고객이 직접 수수료를 지불할 수 있게 되면서 2013년에 독립설계사에 대한 커미션이 금지되었다.

호주: 투자 상품에 대한 커미션은 금지다. 투자 상품에서 발생된 모든 수입은 수수료 기반 수입이어야 한다.

자산의 출처

인도: 최초 지불은 현금이나 수표여야 한다. 보험상품을 구매하려면 신분증이 있어야 한다. 이후에는 온라인이나 수표, 현금 모두 가능하다. 800달러를 초과하는 경우 소득세 번호(PAN) 사본을 제공해야 한다.

싱가포르: 특정 금액 이상은 현금 지불이 불가능하며, 금액 기준은 보험사별로 다르다. 지불은 수표, 신용카드, 은행 송금으로 가능하다. 보험상품을 구매하려면 신분증이 있어야 한다.

홍콩: 일부 회사는 특정 금액까지는 현금 지불을 허용한다. 64,000달러를 초과하는 경우 은행에서 확인 가능한 자금 출처가 필요하다.

일본: 현금 지불이 불가능하다. 3,000달러 미만인 경우 직불카드나 신용카드로 지불할 수 있으며 일부 회사는 2,000달러를 기준으로 한다. 모든 지불은 직불카드 또는 은행 송금으로 가능하다.

중국: 은행 송금만 가능하다. 전체 보험료가 30,000달러를 초과하는 경우 고객은 신분증 사본을 제출해야 한다.

아랍에미리트: 현금 지불이 불가능하다. 수표, 개인 신용카드, 개인은행 송금만 가능하다. 피보험자 대신 다른 사람이 지불하는 경우 자금 출처를 입증해야 한다.

호주: 현금 지불이 불가능하다. 수표, 신용카드, 은행 송금으로 가능하다. 보험상품을 구매하려면 신분증이 있어야 한다.

영국: 현금 지불이 불가능하며 자금 출처 확인을 위해 모든 법적 문서가 필요하다.

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