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TOT 디비전을 맡으며

Liz DeCarlo

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새로운 직책에서 전략과 참여에 집중하는 길레스피

65명의 직원이 있는 자산관리 회사의 이사로 있는 클레이 길레스피(Clay Gillespie, CFP, CIM)는 전직원 회의를 시작할 때 기술부터 재무까지 회사 운영에 관한 모든 내용을 직원들에게 이야기합니다.

캐나다 브리티시컬럼비아 주 밴쿠버에서 활동하는 17년 차 회원 길레스피는직원들이 전반적인 상황에 대해 알지 못하거나 소외된 느낌을 받는 게 싫다고 설명합니다. “정보를 더 많이 제공할수록 직원들의 충성도도 높아지고 의사 결정을 더 잘 이해할 수 있게 됩니다. 전체적인 그림을 제공하면 금세 좋은 아이디어를 얻을 것입니다.”

길레스피는 이처럼 정보 공유와 참여 유도에 대한 그의 신념을 자신이 맡은 2019년 TOT 디비전의 임원 직책에서도 활용하려 합니다. 길레스피는 글로벌 위원회 위원과 전략 계획 위원회 체어를 맡을 예정입니다.

적합한 설계사

길레스피는 1992년에 재무학과를 졸업한 후에 재무서비스 업계에서 일을 시작했습니다. 그는 곧바로 자신이 상담과 조언을 제공할 준비가 되어 있지 않다는 걸 깨닫고 재무서비스의 행정 부문에서 일하며 자격증을 취득할 수 있는 일자리를 찾는 데 집중했습니다.

길레스피는 현재 RFG Intergrated Wealth Management로 이름이 변경된 Rogers Financial Group에 처음으로 입사하여 지금까지 근무하고 있습니다. “저는 현재까지도 운영되고 있는 교육 프로그램을 통해 수습 과정을 거쳤습니다. 저희 회사는 이제 막 대학을 졸업한 사람이 완전히 자격을 갖춘 설계사가 될 수 있다고 생각하지 않습니다.”

3년간의 수습 과정을 거치면서 설계사는 자격증을 취득하고 다른 목표를 달성합니다. “저희는 설계사들이 회사에서 기대하는 수준의 상담을 제공할 수 있기를 원합니다.”

길레스피는 회사에 적합한 상담사를 찾기 위해 시간을 투자하고 있습니다. 가능성이 보이는 직원들에게 5시간 정도 걸리는 심리검사를 받게 하고 회사 심리상담사와 2시간 정도 상담하도록 시간을 투자합니다.

“저희는 계속해서 수습 과정과 승계 계획에 시간을 투자합니다. 결국에는 적합한 설계사를 얻기 위한 것이죠.”

지속적인 승계 계획

적절한 설계사를 확보하는 데 집중하는 이유에는 직원들을 회사에 성공적으로 통합하고자 하는 분명한 목적도 있지만, 회사 철학의 일부인 지속적인 승계 계획도 포함되어 있습니다.

“2년 전에 새 건물로 이전을 할 때 저희는 본사에 합류하지 않고 독립적으로 남기를 원했습니다. 저희는 현재 2세대 승계 계획을 진행 중이고 3세대로 계속 나아가고 있습니다. 항상 다음 세대를 바라보고 있습니다.”

직원들은 회사에 있는 동안 주식을 매수할 권리를 갖게 됩니다. 주주들은 매년 위원회에 투표하고 위원회는 이사를 지명합니다. 이런 식으로 설계사들이 회사를 이끌고 있습니다.

“다른 회사에서는 관리직과 설계사 간 거리가 멀고, 설계사들은 판매를 기반으로 하는 데에만 전문화 되어 있습니다. 그런 방식으로 회사를 운영하는 건 잘못된 방식이라고 생각합니다. 저희는 설계사가 이끌고 설계사가 소유하는 회사입니다.”

가장 적극적으로 참여하는 사람들에게 회사의 소유권을 맡기기 위해, 직원들은 60살이 되면 주식을 매도하기 시작하고, 70살이 되면 모든 주식을 양도해야 합니다.

“이렇게 하면 다음 세대에 소유권을 맡길 수 있습니다. 저희는 회사의 지속성을 보호하고 싶습니다.”

길레스피는 또한 고객이 우선이라는 회사의 원칙을 강조합니다. “회사를 이전할 때 사무실을 같은 크기로 만들었습니다. 신입설계사도 저도 사무실 크기가 똑같죠. 설계사가 아니라 고객에 집중해야 하기 때문입니다. 모두를 향해 나아가는 것이 중요하며, 고객의 성과에 집중하면 성공할 수 있을 것입니다.”

한 가지 효과적인 아이디어

길레스피는 MDRT 위원회에 있을 때 영업 아이디어를 공유해달라는 요청을 받았습니다. 그에게는 몇 차례 힘든 상황에서도 바로 안도할 수 있는 업무 관리에 관한 한 가지 아이디어가 있었습니다.

“최악의 고객 다섯 명을 찾아서 관계를 끊는 것입니다. 예를 들면 전화를 했을 때 고객들의 목소리와 이야기를 들으면 온 몸에 힘이 빠져나가는 느낌이 드는 고객들이 있습니다. 나와 맞지 않는 고객과는 관계를 맺지 않아야 합니다. 여러분의 조언을 원하는 고객에게 노력을 하고 시간을 할애하고 싶지 않으십니까?”

길레스피가 처음으로 고객을 끊어버린 것은 까다로운 미팅을 가진 후였습니다. “그 고객을 만난 후에 트럭에 치인 것 같은 느낌이 들었습니다.” 길레스피는 관계를 끊기로 결심했습니다. “그렇게 처음으로 맞지 않는 고객과의 관계를 끊었을 때, 그때만큼 기분이 좋았던 적이 없습니다.”

길레스피는 고객이 떠나도록 하는 몇 가지 방법도 제시합니다.가능하다면 주식시장이 오를 때까지 기다린 후 편지로 시작합니다. “저는 고객들에게 함께하기에는 좀 어려운 시기인 것 같다고 말하고 보기를 주었습니다. 새로운 설계사를 추천하거나 설계사를 소개해 주었죠.”

“보통 고객들이 편지를 받은 후에 통화를 하는데, 고객들도 저처럼 느끼는 경우가 있습니다. 단지 제가 먼저 행동에 옮긴 것뿐이었습니다.”

연락처: Clay Gillespiei at cgillespie@rgfwealth.com

 

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