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젊은 설계사 고용하기

Matt Pais

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고등학교 졸업생을 인턴으로 고용하여 잠재성을 발견한 페플린스키

비 즈니스의 연속성을 계획하는 것은 지금 당장이 아니어도 언젠가 반드시 필요한 일이라는 것을 우리 모두는 잘 알고 있습니다. 고객을 맡길 만큼 신뢰할 수 있는 사람을 찾는 것이 매우 어려운 일이기 때문에 승계 계획을 세우는 것이 어려울 수 있다는 것도 사실입니다.

이런 문제에 직면해 있다면 젊은 승계자를 고려하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

제이슨 페플린스키(Jason Peplinski, MBA, FSS)는 여러 비즈니스를 인수하면서 은퇴 설계 고객층을 다수 확보하였고, 덕분에 비즈니스 승계 경험을 아주 많이 가지게 되었습니다. 그는 비즈니스의 연속성에 대한 해답을 뜻밖에도 고등학교 졸업생들로부터 찾을 수 있었습니다.

네브래스카 링컨에서 활동하는 5년 차 MDRT 회원 페플린스키는 “고등학교를 졸업한 젊은이들은 커리어를 쌓고 성공하기 위해 세상에 대한 열정이 가득하다”라고 설명하며 “학습력도 좋고 빠르고 참여적이며 무한한 재능이 있는 자원”이라고 말합니다.

페플린스키가 처음 발견했던 가능성이 있는 젊은이는 노아 왈츠(Noah Walz)였습니다. 노아는 그에게 LinkedIn을 통해 연락해서 인턴십을 할 수 있는지 물었습니다. 이전에 페플린스키는 온라인 구직 사이트를 통해 인턴을 구했지만 성과가 좋지 못했습니다. 하지만 왈츠와 함께 일하며 그는 자신을 돌아볼 수 있었습니다. 특히 왈츠가 짐 크레이머의 <매드 머니(Mad Money)>를 6학년 때 읽었다는 것을 알았을 때는 많은 생각을 하게 되었습니다.

“그런 책을 6학년 때 읽고 투자와 재무설계사에 관심을 가진 사람이 있다면 비슷한 부류의 사람이 또 있을 것이라고 확신했지요.”

확실히 성과가 있었습니다. 처음에 페플린스키는 고등학교 졸업생을 인턴으로 고용하여 데이터베이스를 업데이트하고 다양한 일일 행정업무를 담당하게 했습니다.

여름 인턴십이 끝나고 대학을 다니며 1년간 비정규직으로 고용되어 있던 왈츠는 정규직으로 전환하고 대학 수업은 주로 온라인으로 들었습니다. 왈츠는 이렇게 운영 업무를 맡게 되었고 20대 초반의 나이에도 불구하고 페플린스키의 장기 승계 계획을 밟고 있습니다.

“우리는 각자 추진력이 있거나 전문 지식을 가진 분야에서 서로 협력하고 있습니다. 왈츠는 제가 원하는 것을 충족해줄 것입니다. 마치 젊은 시절의 저를 복사해놓은 것 같아요. 이 업계에서 더 많은 고객을 다룰 수 있는 유일한 방법은 자기 자신을 여러 명 만드는 것입니다.”

왈츠는 페플린스키에게 도움이 되는 아이디어도 생각해냈습니다. 페플린스키의 절친과 고객은 페플린스키를 자신의 노후 연금을 담당하는 사람이라고 말하며 소개하곤 했습니다. 모든 사람들이 소개는 좋아하기 때문에 좋은 일로 보일 수 있습니다.

하지만 페플린스키의 친구가 자녀의 대학 입학을 위한 저축 계획을 공개했을 때에는 페플린스키를 찾지 않았습니다. 그가 이유를 묻자 페플린스키가 그런 분야의 일도 하는지 몰랐다고 답했습니다.

그때 왈츠가 들어와 음식점 메뉴판처럼 인쇄된 서비스 메뉴를 제공하여 고객이 설계사가 제공하는 서비스를 모두 알 수 있도록 했습니다.

“노아가 지닌 능력과 집중력 덕분에 노아에게 맡긴 첫 아이디어가 제자리를 찾게 된 것입니다. 이제 이 부분은 회사의 장기적인 성공에 중요한 요소입니다.”

왈츠는 또한 페플린스키에게 다른 인턴을 추천해 주었고, 인턴들은 훌륭하게 역할을 수행하고 있습니다. 페플린스키는 이런 젊은 직원들이 비즈니스에 더 효율적인 접근법과 목표를 제공하는 방법을 중요하게 생각합니다. 이 과정에서 자신은 고객과의 약속에 집중할 수 있다는 장점도 있습니다. 뿐만 아니라 인턴들은 비즈니스에 기여하고, 경쟁에서 승리하는 것을 즐깁니다.

“저도 그 나이에는 제 미래에 대해서 생각을 했었어요. 그런 걸 떠올리며 이처럼 의욕이 많고 어린 나이에 커리어를 시작하기로 한 젊은이들에게 반하게 된 겁니다.”

사업을 인수하는 5가지 팁

제이슨 페플린스키는 두 가지 비즈니스를 완전히 인수했습니다. 그는 다음 내용을 인수를 계획하는 사람들에게 추천합니다.

  1. 인수할 비즈니스에 관한 모든 수치를 확인하는 데 시간을 할애하십시오. 전체 가치를 따져보고 향후 본인의 자금흐름에 대해 파악하십시오. 전체 신규 고객층이 여기에 어떤 영향을 미칠지도 확인합니다.
  2. 매각할 비즈니스에 소속된 설계사들과 시간을 보내며 그들의 목표와 인수 시 얼마나 협조적일지 파악하십시오.
  3. 고객층의 연령대를 파악하고 해당 고객층의 필요 및 기대와 관련된 인구통계학적 정보를 확인하십시오.
  4. 비즈니스 수용력을 확장할 수 있도록 팀을 구성하십시오. 하룻밤 사이에 고객이 두 배가 되는 상황이라서 매각할 비즈니스의 직원들도 함께 인수하거나 여러분의 직원들을 미리 보강해야 할 것입니다. 페플린스키는 고객이 익숙한 방식으로 서비스를 제공하지 않거나 관리해주지 않는다면 고객은 기분이 상해 떠날 것이라고 설명합니다.
  5. 매각자를 이해하고 유연한 태도를 가지십시오. 가끔 인수할 비즈니스의 경비원을 바꾸려 했던 일도 예상보다 시간이 더 오래 걸릴 수 있습니다.

연락처: Jason Peplinski at jason@fp-wealth.com

 

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