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Matt Pais

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소개 받은 고객에게 꼭 필요한 질문

보 험 업계와 설계사가 제공하는 혜택에 대해 확고한 믿음을 가지지 못한 고객에게는 질문을 하고 설득하는 것이 어렵습니다.

하지만 샤논 톰슨(Shannon Thompson, CFP)은 고객이 소개를 통해 설계사가 자신의 경험을 다른 친구들에게도 전해주고 싶어 한다는 소중한 교훈을 얻었습니다.

노스캐롤라이나 주 윈스턴세일럼에서 활동하는 7년 차 MDRT 회원인 톰슨은 보험에 대해 확고한 믿음을 가지고 있는 한 고객으로부터 응급실 의사 한 명을 소개받았습니다. 이 고객은 투자에 대한 이야기만 원했습니다. 이 때문에 톰슨은 의무적으로 투자 이야기만 하고 보험 보장 상품에 대해서는 전혀 이야기를 하지 않았습니다.

한 달 후에 톰슨에게 전화가 걸려왔습니다.

“그 친구가 얼마짜리 보험에 가입했어요?” 목소리의 주인공은 의사 고객을 소개시켜준 고객이었습니다. 톰슨은 의사 고객이 보험에 대해 이야기하고 싶지 않아 보험 상품에 대한 이야기는 하지 않았다고 했습니다.

고객은 전화를 끊었습니다.

톰슨은 고객의 부인에게 전화를 했고, 고객의 절친인 의사가 사고를 당해 병원으로 가는 길에 사망했다는 사실을 알게 되었습니다.

보험에 대한 이야기를 하지 않은 결과, 의사 남편이 사망한 후 미망인에게는 남겨진 재산이 많지 않았습니다.

고객이 저에게 부탁을 했는데 제가 하지 않은 것이지요. 비록 그 고객은 보험 이야기를 하고 싶어 하지 않았지만, 우리는 이 일을 통해 앞으로 다르게 생각하고 다르게 행동해야 한다는 것을 배우게 됩니다.”

 

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