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クライアントが紹介をためらう理由

Bryce Sanders

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あなたを気に入れば、誰かに紹介したくなるはず

成功した人が付き合う友人は成功しています。おそらくあなたのクライアントにもそのような方がたくさんいるはずです。専門職、事業主、中間管理職。あなたはクライアントを助けました。同じようなニーズを抱えた友人が必ずいるはずです。あなたなら力になれるでしょう。しかしふたつの問題があります。あなたはクライアントの友人と面識がありません。そしてクライアントから紹介を申し出ることはないでしょう。

クライアントが友人を紹介することをためらう理由はたくさんあります。

方法が分からない

理由: あなたを友人に紹介したくてもどのように会話を切り出せば良いのか分かりません。「私がお世話になっているアドバイザーが新しいクライアントを探しているそうです。とても良い方です。紹介しましょうか」こんな風に切り出してもらえたら良いと思いませんか。

対応: 切り出し方のコツをクライアントに伝えます。

紹介特典

理由: 多くの企業が知人や友人を紹介してくれたクライアントへの特典を準備しています。知人や友人から「私を紹介したらあなたにどんな特典があるのですか」「新しいクライアントを紹介したら、彼らはあなたにいくら支払うのですか」などという質問があるかもしれません。

対応: シンプルがベストです。「何の特典も謝礼もありません。彼のおかげで私は助かりました。あなたも助けてもらえるはずです」

貸し借りの関係

理由: ひょっとするとクライアントは「人生は取引の連続だ」と感じているかもしれません。あなたに頼まれて友人を引き会わせることはその友人に「借りを作ること」だと思っています。この先、友人に同じような状況が発生したとき、借りた分を返すために友人からの誘いを断れないと思っている可能性があります。クライアントはそのような関係が煩わしいのです。

対応: 友人の問題を解決するためのアドバイスを行うことが目的であり、貸し借りの関係ではないということを説明します。

細分化

理由: あなたはクライアントに商品やサービスを提供しその手数料を得ます。クライアントはそこまでが取引だと思っています。あなたがクライアントの手を借りて追加のビジネスをするのは約束違反だと考えています。

対応: 「もしものシナリオ」を使って探りを入れます。

予見される責任

理由: ほとんどの人は腹を立てると「不満」を言います。けれども腹を立てると「訴える」人もいます。あなたを紹介して、何か不備があったらどうなるでしょう。訴訟を起こされあなたを紹介した自分の名前が出てしまうかもしれません。クライアントはそれを恐れています。

対応: クライアントと友人はオンラインであなたの履歴をチェックすることができます。あなたがクレームや懲戒処分を受けたことが無いことが分かるでしょう。あなたのビジネスはクリーンです。

紹介を得るための5つのステップ

知人や友人の紹介に意欲的なクライアントもいますが、ちょっとしたヘルプが必要です。

1. コーチング

紹介を切り出す方法が分からないというクライアントは「答えられない質問が来たらどうしよう」と心配しているかもしれません。「問題・解決・行動」の3ステップを説明してみます。このケースでは、クライアントは自分の死後に妻の生活を守るため、あなたのアドバイスに従って準備を整えたと仮定します。以下はクライアントと友人との間で起こりそうな会話の例です。

問題: 友「ご存じの通り、私は妻より何歳か年上です。私の身に何か起きたとき、誰が妻の利益を守ってくれるのかいつも気掛かりです」

解決: ク「運よく私にはRuthという良いファイナンシャル・アドバイザーがついています。彼女は事の重大さを分かっています。妻もRuthを気に入り、Ruthも妻を気に入っています。私の身に万が一のことがあっても、彼女に任せておけば安心です」

行動: ク「あなたの奥さまに対するお気持ちは私と同じでしょう。来週の金曜日に私たち夫婦はRuthと夕食を取る約束をしていますが、ゲストは大歓迎すると言っています。よろしければご一緒しませんか。きっと楽しい集まりになると思います」

2. 友人を助ける

「あなたが第三者に商品を売る」という考えは面白くないかもしれませんが、「困っている友人を助けたい」という思いは強いはずです。あなたは問題を解決しました。年金に関わる問題かもしれません。クライアントはその結果に大変満足しています。論理的に考えて、クライアントの周りには同じような問題を抱えた人がいるはずです。クライアントにこう切り出してみます。「お知り合いの中に、同じような問題でお悩みの方はいますか。お力になりたいのですが」

3. タイムリーな話題

セミナーに人を呼ぶために最も効果的な方法のひとつは、参加者が知りたいと思うタイムリーなトピックを準備することです。各国の税法は定期的に改正されます。改正後の注意点について知りたい人はたくさんいます。クライアントを対象としたセミナーを開催し、テーマに関心がありそうなゲストを同伴するよう呼び掛けます。セミナーには会計士を招いてレクチャーしてもらうのも良いでしょう。

4. セミナーの効果が薄い場合

しかし、セミナーと銘打った「セールス・プレゼンテーション」に友人を招くのは気が引ける、と敬遠するクライアントもいます。ワイン試飲会を開いてはどうでしょう。コストはかかりますが、クライアントは楽しいイベントが大好きです。さらに良いことに友人を同伴してくれます。集まった参加者にあいさつして回り、終了までに全員の連絡先を回収します。

5. つなぎのイベント

ワイン試飲会は高額です。もう少し手頃な会を開きたいなら、地元の史学会を利用しましょう。毎年春にレクチャーを開催します。興味深いテーマでゲストを集めるコストを最低限に抑えることができます。クライアントの中にきっと歴史マニアがいます。彼らを招いて歴史マニアのゲストを同伴するように誘います。自然な状況で彼らと会うことができます。皆がイベントを満喫しているとゲストがクライアントに尋ねます。「ところであなた達はどういうお知り合いですか」

紹介を依頼するとクライアントに全てを委ねると想定しがちですが、あなたが途中まで出迎えに行く方法もたくさん考えられます。

wine bottle and glass

Bryce Sandersは、Perceptive Business Solutions Inc.の代表取締役として、金融サービス業に携わる専門家に対し、富裕層顧客獲得のためのトレーニングを行っています。

Contact Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

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