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紹介パワーを2倍に

Matt Pais

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Georgeと双子の兄弟は協力し合い成功

がむしゃらに見えるかもしれませんがAdrian George, CFP, TEPは気にしません。「すでに勝った気でいたので、最終的に何位なのかは重要ではありませんでした」とカナダ、アルバータ州のカルガリーで活躍する8年間のMDRT会員は言いました。

ドラゴンボート(ググってください!)のベテランこぎ手でコーチでもあるGeorgeは、10年前に競争が中心のボートからカナダのChildrenʼs Wish Foundation(難病の子ども達の願いをかなえるチャリティ)を支援するチャリティ・ボートにくら替えしました。毎年8週間で約5万ドルの寄付金を集めるのを助け、この10年間でその合計額は50万ドルを超えました。「私は文字通り船から脱走し(jump ship)、より意義のある船に乗り込みました」と述べました。

このような優先順位は7年間におよぶビジネスにも反映され、壁には「幸福は所有することより共有することにある。私たちは持っているもので生活するが、与えるもので命を支える」との理念が掲げられています。フィー・ビジネスの顧客のほとんどが、同じく人を助ける仕事に従事し、子どもがいるか子どもを持つ意志のある医師と歯医者であるのも納得できます。

顧客が医師か歯医者という二種類の健康管理の専門家であるのと同様、彼のビジネスにも2人のGeorgeがいます。Adrianがカルガリーにオフィスを構える一方、双子の兄弟で5年間MDRT会員のChristopher George, CFP, TEPはもう一つのオフィスをブリティッシュ・コロンビア州のバンクーバーに構えています。兄弟は控えめに言って定期的に連絡を取り合っています。

「双方の妻たちもあきれています。電話で話していないときは1日に50回もメールを交換していますから。それに妻たちは電話だと私たちが区別できないそうです」とAdrianは笑います。

とは言え、2人のGeorgeは区別できないから一緒にビジネスをしているわけではありません。(しかし医学生がブリティッシュ・コロンビアからアルバータに引っ越すときはもう1人のGeorgeと交換するだけなので便利です、とAdrian)。当初Adrianは双子の兄弟をビジネスに誘うことをためらい、彼が困難な下積み時代から這い上がり成功するまで待ちました。現在AdrianはChristopherが自分と共にCOTの資格を持っていることを誇りに思っています。ChristopherはAdrianがTOTの資格を得るのを助けたいと思っています。

2人のビジネスが成功したのには多くの理由があります。彼らにとって紹介は多くのウエートを占めていますが「私と仕事をすることに興味を持っていそうな人を知りませんか?」と聞く代わりに「診療所の仲間を教えください」「信頼している人を教えてください」と問いかけます。また「play dates」(娯楽だけ、ビジネスの話はしない)や「check-in」(情報交換のためのディナー、少しの娯楽)というイベントを通して紹介を生み出します。

2人のGeorgeがイベントを企画する方法は斬新です。ある顧客をブルワリー・ツアーに誘ったところ、来ていただいてからお酒を飲まないことを打ち明けられた経験をしてから、クライアントには興味があることを記すためのチェックリストを書いてもらっています(ファッション・イベント、博物館ツアー、国の給付金に関する勉強会、その他たくさん)

それぞれの好みは顧客管理システム(CRM)に入力され、アドバイザーはイベントごとに特定のクライアントに焦点を当てることができます。「例えば『ビール・テイスティングを主催するのですが、あなたにはぜひ来ていただきたいので関心をお持ちか教えてくださいませんか?』『麻酔医の方もお休みなら一緒にいらっしゃいませんか?』と尋ねることができます」

クライアントがプレッシャーを感じないで気軽に紹介できるようにし、人脈を広げたいと思います

このプロセスは強制的にならないよう注意深く行います。紹介された方には感謝のEメールを送りますが、事前の同意なしに面談をお願いしないとクライアントに説明します。「クライアントがプレッシャーを感じないで気軽に紹介できるようにし、人脈を広げたいと思います」とAdrianは語りました。

イベントは8人以上16人以下の小規模なものです。一晩で24人のゲストをもてなすより二晩で12人をもてなす方が効果的だと言います。その方が参加者により集中できるだけでなく、参加していない人に「今回のイベントは定員に達しましたが、もう1回開催する予定です。参加されますか?」と言って、希少価値があることをアピールできます。

カルガリーのおいしくて有名なピッツァ・バーで開催したイベントでクライアントが誘って来てくださった方が次のイベントに知人を連れてきていいかとおっしゃいました。「最初の紹介を受ける前に、紹介された人はさらに別の人を紹介してくださいました」

ビジネスが成功し紹介をいただけるのは結局のところクライアントや家族、地域社会に気遣いを示しているからだとAdrianは言います。そういうわけで、彼の息子たち(8歳と10歳)への最大の誕生日プレゼントはチャリティに年齢×100ドルを寄付することです。5歳まではChildrenʼs Wishに寄付していました。それ以降は息子たちが自分で調べて寄付先を決めるのがルールです。息子たちは現在Animal Rescue 基金に寄付しています。

「変化をもたらすことができることを息子たちが実感するよう助けています」とAdrianは言いました。

Contact Adrian George at adrian@playcheques.com

 

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