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未来予測

Antoinette Tuscano

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世界を知ることで変化に備える
AGEFOTOSTOCK/IKON IMAGES

今から一年後、もしくは10年以内にビジネスに関わる激変が訪れると知っていたらどのように備えますか? 全ての業界が変化し続けています。最新のテクノロジーによる変化、新しい規制、経済やマーケットの動きなど原因はさまざまです。どんな変化も突然の独立した動きではありません。世界に目を向けることで変化に備え、競争力を高めビジネスをより一層推進するチャンスに変えることができます。

16年間会員で、アラブ首長国連邦(以下UAE)のSanjay Tolani, Ph.d., MBAは何もしなければ、自分が破産寸前に追い込まれたであろう状況を経験しました。これまでとは違う手数料の戻入規定が適用されることになりました。当初は戻入規定があっても何ら問題の無いビジネスをしていましたが、2010年に入ると世界的な景気後退を受けて多くのクライアントが長期計画で始めたプランの早期解約を求めるようになりました。事実、Tolaniの主要クライアント70名がその時期に契約を解約し、国外に脱出しました。当時のUAEの空港には高級車3,700台が乗り捨てられていました。問題はUAEで破産すると投獄されるということです。

Tolaniにとってクライアントを失い、保険契約が失効すると、保険会社に大きな負債が発生することになります。保険会社は早期解約・失効契約の手数料の払い戻しを求めることで経営を立て直そうとしていました。

例えばインドなどの国では戻入規定がありませんので問題は無かったでしょう。しかし、UAEの新しい規定によりTolaniは大きな負債を抱えて破産するか、国外退去を命じられることが考えられました。

経済危機が二度と来ないとは到底考えられませんので、Tolaniは戻入に備えて資金を積み立てることにしました。手数料の戻入以外にもアドバイザーが準備をしておかないと仕事を失う規制変更はありますが、十分な準備をしておくことで、乗り切れることを学びました。販売資格を維持するための研修制度も、手数料の廃止も数年の準備期間があれば対応できます。

例えば現在イギリスでは全てのアドバイザーが再度資格試験を受けることと、手数料の撤廃が進んでいて、多くのアドバイザーが業界を去りました。イギリスは多くの規制改訂を繰り返した結果、ファイナンシャル・アドバイザーの数はこの20年で90%も減少しました。

20年間会員のKarl Harteyは「その点だけを見るとひどい状況と言えます。しかし、生き延びたわれわれから見ると、変化を取り込み、勉強を続け、資格を取り、ビジネスは以前より良い状況にあります。以前と比較して、現在得ているフィーによる収入の方がはるかに高いですし、人数が減ったのでバッティングすることが減りました。人口は増えているのに、アドバイザーの数は10分の1です。むしろ有利になっています。つまり悪いことばかりではありません」と述べます。

オハイオ州でValmark Financial Groupの社長兼CEOを務めるLarry Rybka, J.D., CFPも「ビジネスを成功させ、クライアントのために良い仕事をしたいと思っていれば、当然政府の決める最低ラインより上の仕事をするはずだ」と言います。今後は柔軟性と透明性を求められると述べました。

クライアントが理解できないままに状況が変化し、期待したような結果が出ないとき、クライアントは不満に感じます。従ってクライアントに理解できる分かりやすい商品によって、クライアントの人生の変化に沿って柔軟に対応できる状態が望ましいのです。

クライアントを中心にしたビジネスを構築し、常にクライアントとの信頼関係を強め、自身の価値を高める努力を続けるならば、今後もビジネスを成功させることができるとRybkaは言います。クライアントがお金を払うことをためらうのはその金額に見合う価値を感じていないということです。

「業界の激変を肌で感じています」とHarteyは言います。2000年のアニュアル・ミーティングで、20人のTOT会員と交流するイベントがありました。そのときのメンバーで現在も続けているのは彼だけです。「金融サービス業界の中で、特化したスペシャリストとして起業家マインドを持ち、セースルマンではなく経営者としての視点が求められます」と述べました。以前はこうだったという思いを引きずっている限り対応できないと言います。

オーストラリアにも改革の波が押し寄せました。特に資格や研修の要件を中心に大きな変化が起きていると、6年間会員のDominique Schuh(オーストラリア、クィーンズランド州)は言います。金融と業界関係の研修を受け、試験に合格することが求められています。

当初、金融関係の大学の学位は新人のみの条件で、すでに活動している方々には免除されていました。今回導入される大学の単位の要件はどれだけ経験があっても免除されません。多くのアドバイザーが大学に戻って勉強しなければならなくなり、大変な方も多いと思われます。

特に小規模の代理店を経営している方にとっては時間を確保することが難しくなるでしょう。それを誰もがやらなければいけなくなりました。Schuhもアシスタントを増やして勉強をする時間を確保しなければならないと考えています。しかし、勉強は仕事への投資なので必要だと割り切ることができます。しかし、オーストラリアで活躍してきた経験豊富なベテランを失うのではないかと彼女は危惧しています。

そうした規制改正を含めてオーストラリアでは多くの変化が起きています。「この業界でずっとやっていこうと思うのであれば、そうした変化を取り込み、受け入れ柔軟に適応していく必要があると感じています」と述べました。

アメリカのアドバイザーも例外ではありません。その上、アメリカは合衆国なので、連邦レベルの規制と、州単位の規制、さらに地域単位のルールも複雑に絡み合い、時には矛盾する内容もあるとRybkaは言います。だからこそ、イギリスやオーストラリアのように先に規制が変わった国々から学ぶことが大事だと述べました。

間違ったファイナンシャル・アドバイスには刑事訴追の可能性も

中国と香港: 管理職はエージェントの管理責任があるので、エージェントのファイナンシャル・アドバイスが不適切で誤解を招くような場合は上司も刑事訴追を受ける可能性がある。

日本: 多くの保険会社ではポイント制度を導入して懲罰のレベルを決めている。

オーストラリア: アドバイザーはクライアントに対してフィデューシャリー・デューティ(受託者義務・お金を預かる者の負う責任)があり、違反したと判断されるとアドバイザーは免許のはく奪、業界からの追放、さらに重篤な違反行為に対しては禁錮刑もある。

イギリス: 顧客保護のために広範囲に多様な民事・刑事の規制がある。違反に対しては代理店としての免許はく奪、罰金、懲戒処分の公表、そして刑事訴追も考えられる。

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資格要件

シンガポール: 投資リンク商品を扱うアドバイザーになるにはAレベル(高校卒業)以上の学歴、いくつかの試験に合格し、年間30時間の研修を受ける必要がある。30時間の中に8時間の倫理コースが含まれる。

香港とインド: 投資を含む商品を扱うには、高校卒業以上の学歴と、いくつかの試験に合格。

アラブ首長国連邦: 現在規制の準備中。

オーストラリア: 業界の指定する教育を受け、試験に合格し、年間30時間以上の研修を受ける。

イギリス: A Statement of Professional Standing(専門家基準)を遵守し、取り扱う金融商品やアドバイスの種類別にいくつもの要件が加わる。年間35時間以上の継続研修を受ける必要がある。

日本: 高校卒業以上の学歴。一部の会社はそれ以上を求める。

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手数料戻入規定

日本: 会社ごとに規定がある。

UAE: 最高4年までが戻入期間。アドバイザーはベスト・プラクティスとして戻入用の準備金を積み立てている。

香港: 一部の商品には損失手数料がある。一部の会社の長期間の商品には戻入制度がある。

オーストラリア: 2020年1月からは初年度手数料は保険料の60%が上限で、20%はその後の継続手数料となる。初年度の解約に対しては100%の手数料戻入、2年目は60%の戻入。

イギリス: アドバイザーは手数料を受け取らない。会社に雇用されて保険を販売するエージェントがいるが、その場合は最初の48ヶ月以内の失効・解約に対する戻入規定がある。

リスク・プロファイリング

インド: リスク・プロファイリングは必須ではない。ヒューマン・ライフ・バリュー分析というファクト・ファインドを使う。それにより適切な投資商品を選ぶ。ただし投資にリンクした商品は少ない。ファクト・ファインドもベスト・プラクティスではあるが必須ではない。

日本: ファクト・ファインドはベスト・プラクティスですが、必須ではない。顧客の意思確認は必須のプロセス。リスク・プロファイリングは主に金融商品の販売で行う。

中国: ファクト・ファインドはベスト・プラクティスですが、必須ではない。

香港: 投資リンク商品にリスク・プロファイリングは必須。販売プロセスにはいくつかの書類があり、KYC(顧客を知る・意思把握)、ファイナンシャル・ニード分析、ファクト・ファインドそしてリスク・プロファイリングが含まれ、クライアントの投資経験の情報が含まれます。

シンガポール: ファクト・ファインドは必須。全ての生命保険に求められる。損害保険はファクト・ファインドなしでも販売できる。全ての商品でClient Knowledge Assessment(クライアントの知識評価)を行う。

オーストラリア: ファクト・ファインドとリスク・プロファイリングは必須かつ十分性があり、リスク許容度と投資経験を考慮し、個々のクライアントになぜその商品を提案したかの根拠を明示する必要がある。

イギリス: リスク・プロファイリングと包括的なファクト・ファインドはクライアントのリスク許容度と損失許容度を把握するために必須。

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契約解除権

香港: 1)契約初年度の被保険者の死亡、2)エージェントによる不適切募集、3)成立から2年以内(被保険者が正当性を証明しなければならない)

シンガポール: 1)保険証券に記載してある期間は2年、2)成立から3年以内の入院や発症については、被保険者が正当性を証明しなければならない。

インド: 成立から3年以内の保険事故は早期とされ、調査の対象となる。

日本: 成立から2年間。募集人が告知しないことを勧めた場合、契約は有効となるが、募集人は最悪の場合免職、廃業。

中国: 日本と同等。

UAE: 2年。不正が疑われた場合は被保険者が正当性を証明する義務がある。

イギリス: 2年

オーストラリア: 被保険者が全てを告知する責任を負い、アドバイザーも全てを告知するよう指導したことを証明しなければならない。

手数料の支払いが禁止されている国

イギリス: 2013年に募集人に対する手数料の支払いが禁止され、クライアントがアドバイザーに直接フィーを支払っている。

オーストラリア: 投資商品への手数料は廃止された。投資商品からの収入はフィーのみが認められている。

富の源

インド: 初回保険料は現金か小切手に限られる。IDを示してから加入。継続保険料はオンライン、小切手、キャッシュで支払い。$800以上の(保険料の)支払いには永久勘定の口座番号を報告。

シンガポール: 一定額以上の現金は受け取れない。制限額は会社により異なる。従って、小切手、クレジット・カード、もしくは銀行送金で払ってもらう。加入にはIDを示す必要がある。

香港: 一部の会社は一定額まで現金を受け付けている。$64,000以上の支払いには銀行から資金源の証明書を発行してもらう。

日本: 現金は受け取れない。$3,000まではクレジット・カードかデビットカードで払える。$2,000までは受け付ける会社もある。カードか銀行振り込み。

中国: 銀行送金のみ。総保険料が$30,000を超える場合はIDのコピーを取らせてもらう。

UAE: 現金は受け取れない。小切手、クレジット・カードもしくは銀行送金。契約者以外の名義の場合は関係を証明するIDが求められる。

オーストラリア: 現金は受け取れない。小切手、クレジット・カード、銀行送金。加入にはIDの確認が必要。

イギリス: 現金は受け取れない。公的な書類で資金源を証明しなければならない。

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