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トップ・オブ・ザ・テーブルを率いる

Liz DeCarlo

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新たな役割を担うGillespieは戦略とエンゲージメントに重点を置く

65 人から成るウェルス・マネジメントを専門に扱う会社(代理店)の代表取締役であるClay Gillespie, CFP, CIMは、スタッフ全員が参加するミーティングでテクノロジーから金融に至るまでビジネスに関する話題を余すことなく伝えます。

「従業員が起きていることを知らずに、置いてきぼり感を持ってほしくありません。情報を与えれば与えるほど従業員は私に対して忠実になり、私の決定を理解してくれます。全体像を見せればすぐに良いアイディアが返ってきます」カナダのブリティッシュ・コロンビア州、バンクーバーで活躍する17年間のMDRT会員は言いました。

Gillespieは情報をシェアしたいという思いとリーダーシップに対するエンゲージメントを2019年度トップ・オブ・ザ・テーブルでも発揮します。Gillespieはグローバル・カウンシル・メンバー(DVPと同等)として、また戦略計画委員長として活動します。

適材適所

Gillespieは金融の学位を取得して大学を卒業後、1992年にファイナンシャル・サービス業界に入りました。しかし、アドバイスやカウンセリングをするには時期尚早だとすぐに気付き、ファイナンシャル・サービスの運営に関わる仕事に焦点をあてながらアドバイザーとしての能力を身に付けることにしました。

最初の就職先は最近RFG Integrated Wealth Managementと名称変更し、現在も提携しているRogers Financial Groupです。「私はアーティクリングという今も実施している訓練を受けました。当時は大学を出たばかりの若者が一人前のアドバイザーになれるとは思っていません」とGillespieは言います。3年間の訓練プログラムでアドバイザーは能力を身に着け、その他の目標をクリアします。「訓練生が弊社のレベルにあったアドバイスを提供できるまで指導しています」と述べました。

Gillespieは自社にぴったりと合う人材を見つけるため、求職者には5時間の心理テストを受けてもらい、会社の臨床心理士と2時間面談してもらいます。

「アーティクリングと承継計画に膨大な時間をかけ、最終的には適材適所を実現しています」

進行中の事業承継計画

ぴったりと合う人材にこだわるのは、このビジネスにうまく適応する人材を確保するという明白な理由の他、RFGの哲学の一部である承継計画を続行するためです。

「2年前に新しいビルに移転したとき、私たちは決して買収されないと決意しました。独立したままでいたかったのです。ただいま第二世代への事業承継計画が進行中で間もなく第三世代に入ります。私たちはいつも次の世代を探しています」とGillespieは言います。在職期間に従業員は会社が発行した株式を買う権利を得ます。株主は毎年取締役を選任し取締役会は代表取締役を選定します。アドバイザーに主導権があるのです。

「他社では管理部門とアドバイザーとの間には大きな隔たりがあり、アドバイザーが関わるのは売り上げだけです。それは良い経営法ではないと考えます。弊社はアドバイザー主導、アドバイザー所有です」

会社の所有権を最も関りのある人たちが保持し続けるため、従業員は60歳を過ぎると株式を売却し始め70歳までにすべての株を手放さなければなりません。

「このようにして所有権は次の世代が保有することになります。会社を長生きさせるためです」

またGillespieは会社の信条であるクライアント・ファーストを強調します。「移転したときオフィスのサイズを全て同じにしました。若いアドバイザーと私のオフィスは同じ広さです。一番重要なのはアドバイザーではなくクライアントです。クライアントが得る成果に焦点を当てることが成功に繋がると全員が理解することです」

一つの偉大なアイディア

ある時、GillespieはMDRTの委員会で共有できるセールス・アイディアを出すよう言われました。 彼が提供した事業を遂行するためのアイディアは難しい状況にすぐに使えるものでした。

「最悪のクライアント5人を手放すこと。電話で声を聞くなり話したくなくなるような人です。自分と合わなくなってしまった人とは関係を断ってください。時間と労力は自分のアドバイスを求めている人たちのために使うべきです」と語りました。

Gillespieが初めてクライアントを断ったのは難しい面談の後でした。「後から考えるとトラックにひかれたような気分でした」そこでGillespieは関係を断つことにしました。「このときほどホッとしたことはありませんでした」クライアントを手放すときの方法は幾つかあります。可能であれば景気が良くなるまで待ち、手紙を出すことから始めます。「私たちは共に働くのが難しくなりました、と伝え実例を挙げます。別のアドバイザーを推薦し、紹介できることを申し出ます。通常手紙を受け取ると電話がかかってきて、相手も同じように思っていたことが分かります。私が先に行動しただけです」

Contact Clay Gillespiei at cgillespie@rgfwealth.com

 

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