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クライアントとの信頼関係を強化するアイディア

Michael DePilla

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クライアントや見込客との会話に役立つ会員のアイディア
 
Deep Roots

深く根ざす

ワインを製造する際、頑丈なブドウの木が一番おいしいワインになります。幹の太い木は根を深く張っているからです。栄養分は土壌の表層部より深層部が豊かです。ブドウの木は深く深く根を張り、豊かな栄養素を取り込むのです。

面談の際、見込客のコア・バリューを把握するときにも同じことが言えます。本当に大事にしていること、本当にやり遂げたいことについて知ることが大事です。だから、表層部で終わりにしないで、深く深く掘り下げて相手を理解することが重要です。

— Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, カリフォルニア州、25年間会員

Wong Quote

私はお客さまに紹介をお願いしません。ファミリー・アドバイザーだというポジショニングをしています。ご本人はもちろん、ご家族や親しいご友人のためにお役に立ちたいということをお伝えします。

— Delia Hui Wong, シンガポール、7年間会員

Conversation Topics

話題

マーケティングの観点から考えると、自分が何について語りたいかはあまり重要ではありません。むしろ、見込客は何の話を聞きたいかがポイントです。その結果、昨年はもっぱらデジタル通貨と暗号通貨の話をクライアントとたくさんしました。

必ずしも私が信じる投資戦略ではありませんが、多くの方が学びたいことのトレンドであると認識して勉強しました。私が情報提供者となり、そうした通貨の話をたくさんした結果、その他のファイナンスに関する質問も多く受けることとなり、その結果多くのビジネスに繋がりました。

— Ali Hashemian, CFP, MBA, カリフォルニア州、6年間会員

Question your clients

クライアントへの問い掛け

クライアントが確信を持てないでいると感じたときは質問をします。「どうしてそう感じるのですか。なぜ生命保険はダメだと思うのですか」そして、ひたすら聞き役に徹します。クライアントが言い訳をすればするほど、生命保険という選択肢の正しさが際立ちます。

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, フロリダ州、8年間会員

Seminar marketing

セミナー・マーケティング

ほとんどのクライアントはセミナーを契機にご加入くださいました。大学と地域の成人教育機関でリタイアメント・プランニングの講義を担当しています。

授業は4回のセッションで構成してあります。初回の授業で宿題のパケットを渡し、毎週少しずつ記入していきます。4回目で金融状況の分析が完成し、私のオフィスで個別面談のアポイントメントを入れていただきます。

個別面談で自分のクライアントにしたいかを決め、プランニング・フィーの額を設定します。

— Mark D. Olson, CFP, MSFS, ニュージャージー州、19年間会員

アシスタントを採用すると、初日に質問書を渡して、好きなお店、レストラン、趣味、行きたい旅行先などを教えてもらいます。その後、チームとしての目標を設定し、チームで目標を達成したら、その方の選んだお店や趣味などをみんなで参加して祝います。

— John R. Benton Jr., CLTC, ニュージャージー州、14年間会員

Clarify your value

価値を明確にする

自分が提供する価値の詳細を伝えるメソッドを見つけることが大事。できること、扱える商品などの長いリストを見せて終わりにしないこと。パンフレットを手渡して終わりにするのもいけません。人は自分で結論を出したいのです。

自分が得意で注力したい3項目を選びます。なぜその3項目なのかを説明し、なぜあなた(見込客)にとって重要なのかを説明します。そして、大事な質問をします。「当社の価値についてご質問はありますか?」

この方法を導入するとクライアントは私たちの価値を明確に覚えていてくださるので、しっかりした認識を持ってお知り合いを紹介してくださるようになります。

— Maribeth Kuzmeski, Ph.D., 2018年度講師

The time to call

電話のタイミング

半年ごとに発送している契約内容確認書を送付後数日経過してから、クライアントに個別に電話をかけてパフォーマンスを説明します。そのときに先方のご家族などの変化などを教えていただきます。ニーズのアップデートができ、かなりの確率でビジネスを追加することができます。クライアントとのビジネスの規模が大きくても、小さくても全てのクライアントに行っています。

— Heather M. Courneya, CLU, CH.F.C., カナダ、トロント、19年間会員

Make it measurable

すべてを測定可能に

皆さんの目標はすべて測定可能であるべきです。測定できない目標は良い目標ではありません。仮に感覚的なものであっても、どのようなプロセスで、どのような感覚・印象・気持ちになるかを定義してください。ターゲットに達したか否かを判断できるだけの明確な指標であれば、進捗をトラッキングできます。

— Max Bolka, 2018年度アニュアル・ミーティング講師

What your staff likes

スタッフの好み

当社(代理店)で採用した方の初日に、質問シートを渡して、好きな小説、好みのレストラン、趣味や活動、旅先などについて聞きます。その後、チームで目標設定をして、チームで目標を達成したら、その新人の好みに合った方法で全員で達成を祝います。

— John R. Benton Jr., CLTC ニュージャージー州、14年間会員

Like an airbag

エアバッグと同じです

クライアントに「ご自身の収入の一部をご自身のために確保しておくべきです。これは交渉の余地のないことです。自動車を購入するとエアバッグが付いてきます。これには交渉の余地はありません。エアバッグをなくしてその分値引きしろと言っても聞き入れられません。同様に、毎月の収入の一部を保険料として積み立てることに交渉の余地はありません。

— Subhas V. Nathan, シンガポール、14年間会員

Problem first, solution later

問題が先、解決策はその後

経験上、クライアントは自身の問題を自覚するまで解決策に興味を示さないことを学びました。急いで解決策を提示しても、早すぎるとその案件を逃してしまうでしょう。先にどのような問題があるかに納得していただけると、解決策は自然とついてきます。解決策を示す前に、見込客の受け入れ態勢を整えることが、成功の可能性を最高にします。

— Guy E. Baker, MSFS, CFP, カリフォルニア州、48年間会員、2010年度MDRT会長

 

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