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紹介の依頼

Matt Pais

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知人や友人からの「託された意味」を理解する

あなたの人柄を信頼し、あなたが提供するサービスに強い関心を持ってくれそうな知人の紹介をお願いするのは勇気がいります。Shannon Thompson, CFP(ノースカロライナ州、7年間MDRT会員)は、ある重要な教訓を学びました。クライアントはアドバイザーから受けたサービスに満足すると、同じサービスを期待して知人や友人をあなたに託すのです。

残念なことに以下は実話です。ある日Thompsonはクライアントから緊急治療室に勤務する医師を紹介され「彼に保険を勧めてほしい」と依頼されました。しかしその医師は投資にしか興味を示しませんでした。Thompsonは希望を受け入れて投資の話だけにフォーカスし、保険の見直しは行いませんでした。

1ヶ月後、紹介者であるクライアントから着信がありました。

「彼はいくらの保険に加入しましたか」クライアントは、友人である医師が加入したはずの保障額を知りたがっていました。彼は保険に興味を示さなかったため、お勧めしなかったことを伝えました。

クライアントは突然電話を切りました。

不審に思いクライアントの妻に電話をすると、夫の大親友であるその医師は勤務先の病院に向かう途中で事故に遭い亡くなった、と告げられました。あのとき保険に関する十分な説明をしなかったせいで、医師の妻に手渡された保険金は必要額をかなり下回っていました。

「クライアントは私に対策を講じてほしかったのに、私は何もできませんでした。あの医師が保険の話を嫌がっていたとしても、ちゃんとお勧めしていれば違う結果になったかもしれません。今後の対応について考えさせられました」とThompsonは回顧します。

 

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