Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Ketika nasabah yang puas tidak memberi referensi

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Kalau kerja Anda bagus, mengapa nasabah diam saja?

Di balik orang sukses, ada jaringan orang sukses lainnya. Banyak orang seperti ini yang mungkin merupakan nasabah Anda. Bisa jadi mereka orang profesional, pemilik usaha, atau manajer kelas madya. Anda membantu mereka. Mereka punya teman yang kebutuhannya serupa. Anda bisa membantu mereka juga, tapi ada dua masalah: Anda tidak tahu mereka siapa, dan nasabah Anda tidak memberitahukannya.

Nasabah sungkan memberi referensi, dan ada banyak alasan di baliknya:

Tidak tahu caranya

Alasan: Nasabah ingin mereferensikan Anda, tapi tidak tahu cara memulainya. “Agen asuransi saya sedang mencari nasabah baru. Kenapa tidak dengan dia saja?” terdengar seperti ajakan yang agak sumbang, kan?

Tanggapan: Dengan bijak, latih nasabah cara memulai percakapannya.

Dugaan adanya imbalan

Alasan: Banyak perusahaan yang mengimbali klien yang membawa klien baru. Si teman tadi mungkin bertanya kepada nasabah Anda: “Kamu dapat apa dari dia?” atau “Kamu dibayar berapa buat cari bisnis baru untuk mereka?”

Tanggapan: Makin simpel makin baik. “Tidak ada. Dia sudah membantu saya. Dan aku rasa dia bisa membantumu juga.”

Balas budi

Alasan: Mereka mungkin melihat hidup ini ibarat serangkaian transaksi. Kalau mereka minta temannya menemui Anda untuk bicara bisnis, teman itu telah menanam budi dengan bertemu Anda. Si teman tadi akan merasa nasabah Anda punya utang budi yang sama, yang mesti dibayar nanti. Mereka tidak mau terjebak lingkaran pamrih seperti ini.

Tanggapan: Jelaskan bahwa yang mereka perbuat adalah membantu orang yang menghadapi masalah, bukan meminta bantuannya.

Bukan bagian dari kesepakatan

Alasan: Nasabah merasa mereka sudah membeli produk atau jasa dan Anda mendapat imbalan dari situ. Itu saja isi transaksinya. Membawa bisnis baru untuk Anda bukan bagian dari kesepakatan.

Tanggapan: Coba jajaki skenario “bagaimana kalau”.

Risiko ke depannya

Alasan: Kalau marah, kebanyakan orang mengeluh. Tapi sebagian orang, kalau marah, menempuh jalur hukum. Semisal nanti ada masalah? Nasabah Anda khawatir nama mereka terseret ke dalam urusan pengadilan karena mereka yang mengenalkan Anda kepada orang tersebut.

Tanggapan: Nasabah dan temannya bisa dengan mudah memeriksa rekam-jejak Anda secara daring (online), dan melihat bahwa jasa Anda tidak pernah dikeluhkan dan Anda tidak pernah melanggar etika kerja. Bisnis Anda bersih.

LIMA STRATEGI MENDAPATKAN REFERENSI

Beberapa nasabah mungkin berniat memberi referensi, tapi butuh sedikit dibantu.

1. Latih mereka. Nasabah yang tidak tahu cara memberi referensi mungkin khawatir tidak bisa menjawab pertanyaan dari orang yang ingin direferensikannya. Coba jelaskan skema “Masalah, Solusi, Tindakan”. Dalam skenario ini, Anda telah membantu nasabah mengadakan uang pertanggungan bagi istrinya jika ia meninggal terlebih dahulu. Berikut contoh percakapan nasabah Anda dengan temannya.

Masalah: “Aku ini kan beberapa tahun lebih tua dari istriku. Rasanya khawatir aja, bagaimana nasibnya nanti kalau aku yang meninggal lebih dulu?”

Solusi: “Untungnya, aku punya penasihat keuangan yang bagus, namanya Ruth. Dia tahu apa yang penting buatku. Istriku suka dengan Ruth. Ruth juga sudah akrab dengannya. Aku rasa kalau sesuatu terjadi padaku, aku tidak khawatir lagi. Ada Ruth yang akan membantu istriku.”

Tindakan: “Aku tahu, kamu juga merasakan hal yang sama, kan? Aku dan istri akan makan malam bareng Ruth Jumat depan. Dia bilang kami boleh bawa teman. Mau ikut? Kurasa kamu akan senang bertemu dengannya.”

2. Ingin bantu teman. Nasabah mungkin tidak mau membantu Anda menjual produk ke pihak ketiga, tapi mereka ingin membantu teman yang membutuhkan. Anda sudah menolongnya menyelesaikan masalah. Mungkin untuk urusan pemasukan di masa pensiun. Dan mereka senang dengan hasilnya. Logis saja kalau mereka kenal orang lain yang mengalami masalah yang sama. Setelah polis Anda antarkan, tanya: “Mungkin Anda punya teman yang mengalami masalah serupa? Saya bisa membantunya.”

3. Topik hangat. Anda pasti pernah dengar: salah satu cara ampuh menarik minat orang untuk ikut seminar adalah dengan memunculkan topik yang perlu mereka ketahui. Negara mengubah peraturan perpajakan secara berkala. Orang ingin tahu bagaimana cara beradaptasi dengan perubahan peraturan ini. Undang mereka ke seminar yang Anda selenggarakan dan sarankan agar mereka membawa serta temannya sebagai tamu. Ajak pula akuntan profesional untuk menjadi narasumber tambahan di seminar itu.

4. Kalau acara edukatif kurang disukai... Mereka berpikir mengundang teman ke acara yang mungkin dipandang sebagai presentasi penjualan itu sama dengan mengelabui orang. Bagaimana kalau acara mencicipi wine? Butuh biaya memang, tapi nasabah suka acara seperti itu. Bagusnya lagi, mereka bisa membawa serta temannya. Ajak semua hadirin berkenalan dan kumpulkan informasi kontak mereka sebelum acara selesai.

5. Acara perantara. Acara cicip wine mungkin mahal. Mau coba yang lebih murah? Anda mungkin ikut komunitas pencinta sejarah. Mereka mengadakan serangkaian acara. Topik-topiknya menarik, dan biaya untuk membawa peserta tamu tidak mahal. Nasabah Anda ada yang penggemar sejarah. Undang mereka dan sarankan agar mereka mengajak teman lain sesama penggemar sejarah juga sebagai peserta tamu. Anda bertemu di lingkungan yang netral. Semua senang dengan acaranya dan kenalan nasabah Anda tadi bertanya, “Kok kalian bisa kenal?”

Kita biasanya berpikir, dalam mengupayakan referensi, semua hal nasabah yang kerjakan. Padahal ada banyak cara untuk mempercepat Anda bertemu orang yang hendak direferensikan nasabah.

wine bottle and glass

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Ia memberikan pelatihan bagi perencana keuangan profesional mengenai teknik mendapatkan nasabah kelas atas.

Kontak Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments