Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Dua kali lipat dari referensi

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

George dan saudara kembarnya sukses di agensi bersama.

Adrian George, CFP, TEP, tahu mungkin ini terdengar murahan. Dia tak peduli. “Pada akhirnya, tidak peduli bagaimana kami menyelesaikannya, karena kami sudah merasa menang,” kata anggota MDRT delapan tahun dari Calgary, Alberta, Kanada, ini.

Tentu, dia benar. 10 tahun yang lalu, George, atlet sekaligus pelatih kawakan dengan pengalaman 25 tahun di olahraga dayung perahu naga, beralih dari perahu lomba ke perahu amal Yayasan Children's Wish Kanada (memenuhi keinginan anak-anak penderita penyakit kritis). Dia membantu meng-galang $50.000 setahun dalam kurun delapan minggu. Selama satu dekade ini, sudah lebih dari lima ratus ribu dolar dana yang berhasil digalang. “Saya, istilahnya, loncat ke perahu yang lebih bermakna,” imbuhnya.

Prioritas tersebut juga tercermin dalam agensi yang didirikannya 7 tahun yang lalu. Di salah satu dinding kantornya, terbaca, “Bahagia itu memberi, bukan memiliki; kita sambung hidup dengan yang kita punya, tapi memberi membuat hidup jadi bermakna.” Jadi, tidak mengejutkan kalau semua nasabahnya — kebanyakan dokter atau dokter gigi yang sudah memiliki anak atau yang sedang berencana punya anak — bekerja menolong sesama juga.

Seperti segmen nasabahnya yang berasal dari profesi 'kembar', ada dua George juga di dalam agensinya. Adrian menjalankan kantornya di Calgary, dan saudara kembarnya, Christopher George, CFP, TEP, anggota MDRT lima tahun, memimpin kantor cabang mereka di Vancouver, British Columbia. Kedua saudara kembar ini rutin, kalau bukan sering, dalam berkomunikasi.

“Istri kami sampai geleng-geleng kepala; kalau kami tidak sedang telepon-teleponan, ya kami sms-an 50 kali sehari,” kata Adrian. “Dan istri kami tidak bisa membedakan mana suara suaminya kalau sedang berbicara dengan kami di telepon.”

Tapi George kembar tidak berbisnis bersama hanya karena mereka sering disalah-kenali (walau, kata Adrian, lucu rasanya melihat mahasiswa-mahasiswa kedokteran pindah dari British Columbia ke Alberta dan keliru mengenali mereka). Adrian justru awalnya ragu mengikutsertakan saudaranya di bisnis ini, dan dia menunggu hingga kembarannya berhasil keluar dari tahun-tahun sulit pertamanya dan meraih sukses. Kini, Adrian bangga karena Christopher bisa menembus lingkaran Court of the Table bersamanya; tantangan Christopher adalah membantu Adrian naik hingga Top of the Table.

Ada ada banyak alasan mengapa agensi mereka berjaya. Berbisnis dengan mengandalkan referensi, mereka tidak bertanya, “Anda punya kenalan yang mungkin berminat bekerja sama dengan saya?” tapi, “Siapa kolega di tim dokter bedah Anda?” atau “Siapa andalan Anda di tim?” Mereka juga mendapatkan referensi lewat acara-acara yang mereka sebut “play dates” (senang-senang, tanpa obrolan bisnis) atau “check-ins” (acara jamuan makan malam, sekaligus penyampaian informasi dan sedikit kegiatan senang-senang).

Yang menarik adalah cara George kembar menyusun acaranya. Pernah ada nasabah yang ikut acara tur di pabrik bir. Ternyata nasabah ini tidak minum alkohol. Menanggapi hal itu, George kembar mengatur agar nasabah mengisi daftar yang menunjukkan acara yang mereka minati (seperti acara fesyen, tur museum, kursus mengenai program jaminan pemerintah, dan banyak lagi).

Preferensi mereka diunggah ke CRM, dan para penasihatnya bisa menargetkan nasabah untuk acara yang mereka sukai. “Kami bisa bilang, ‘Hai, kami sedang berencana mengadakan acara cicip bir, dan kami ingin sekali Anda hadir,’” kata Adrian. “‘Kalau Anda tidak sedang bekerja, dan dokter anestesi Anda tidak sedang bekerja, boleh lho diajak?’”

Kami ingin memudahkan mereka dalam memberi referensi di lingkungan yang nyaman, sekaligus menjalin pergaulan.

Prosesnya sengaja dibuat tidak memaksa — nasabah diberi tahu bahwa teman/kolega mereka akan menerima surel ucapan terima kasih tapi tidak akan diminta bertemu seorang penasihat tanpa persetujuan mereka terlebih dahulu. “Kami ingin memudahkan mereka dalam memberi referensi di lingkungan yang nyaman, sekaligus menjalin pergaulan,” kata Adrian.

Acaranya kecil, dihadiri tidak kurang dari delapan tapi tidak lebih dari 16 orang. “Saya lebih memilih menjamu 12 orang dua kali daripada 24 orang sekali,” kata Adrian. Ini berarti Adrian bisa lebih fokus pada para tamu yang hadir, sekaligus mencipta kesan 'langka': dia bisa bilang, “Wah, acaranya sudah penuh, tapi kami akan adakan lagi; kapan Anda bisa?”

Pernah suatu kali waktu acara di bar pizza spesial di Calgary, Adrian bertemu seseorang yang diajak nasabahnya. Prospek itu bertanya apa dia boleh membawa orang lain di acara berikutnya. “Saya dapat referensi dan referensi, sebelum sempat memprospek si referensi itu sendiri,” katanya.

Pada akhirnya, kata Adrian, bisnis dan referensi mereka dapatkan karena peduli pada nasabah, keluarga, masyarakat. Itu juga mengapa hadiah ulang tahun terbesar bagi kedua putranya (usia 8 dan 10 tahun) adalah menyumbangkan $100 dikali usia mereka ke lembaga amal. Sampai usia mereka 5 tahun, sumba-ngan itu diberikan untuk Children's Wish; setelah itu, keduanya meriset terlebih dahulu dan mengajukan lembaga penerima donasi mereka. Baru-baru ini mereka menyumbang ke Yayasan Animal Rescue.

“Saya bisa membantu mereka menyaksikan dampak yang mereka ciptakan,” pungkasnya.

Kontak Adrian George at adrian@playcheques.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments