Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Memimpin Top of the Table

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Gillespie fokus pada strategi dan keterlibatan dalam peran barunya.

Sebagai direktur pelaksana firma pengelolaan kekayaan 65 nasabah, Clay Gillespie, CFP, CIM, mengawali setiap rapat seluruh staf dengan memberi tahu segala hal yang ia bisa mengenai pengoper-asian bisnisnya — dari teknologi hingga keuangan.

“Saya tidak suka kalau melihat orang merasa ketinggalan informasi atau perkembangan,” kata anggota MDRT 17 tahun dari Vancouver, British Columbia, Kanada, ini. “Makin banyak informasi Anda berikan, makin loyal mereka kepada Anda dan mereka pun memahami keputusan yang diambil. Begitu gambaran besarnya Anda paparkan, ide-ide bagus bermunculan.”

Gillespie membawa hasrat berbagi informasi dan pelibatan seluruh pihak ini ke dalam jabatan pemimpin yang diembannya di Divisi Top of the Table 2019. Gillespie akan menjabat sebagai Anggota Dewan Global dan Ketua Komite Perencanaan Strategis.

Pilihan tepat

Gillespie mulai berkarier di sektor jasa keuangan pada 1992, setelah lulus dengan gelar sarjana di bidang keuangan. Ia langsung sadar bahwa ia belum siap memberikan nasihat keuangan pada nasabah. Karena itu, ia mencari lowongan untuk bekerja di bagian administratif jasa keuangan dan meniti kariernya dari sana.

Ia pertama sekali bekerja di Rogers Financial Group, yang baru-baru ini berubah nama menjadi RFG Integrated Wealth Management, tempatnya bekerja hingga hari ini. “Saya menjalani program pendidikan keprofesian, dan program ini masih ada sampai sekarang,” kata Gillespie. “Kami tidak yakin orang yang baru lulus dari universitas sudah siap menjadi penasihat keuangan profesional.”

Selama program pendidikan keprofesian ini, paran penasihat keuangan diberi tugas mengurus nasabah, di samping target-target lainnya. “Kami mesti memastikan mereka mampu memberi level nasihat yang sesuai dengan standar kualitas firma kami,” katanya.

Gillespie menyediakan waktunya untuk mencari pe-nasihat yang merupakan pilihan tepat bagi perusahaan. Tiap calon karyawan akan menjalani tes psikologi selama lima jam dan dua jam bersama psikolog perusahaan.

“Kami sangat mengutamakan pendidikan keprofesian dan perencanaan suksesi ini, supaya benar-benar yakin bahwa yang terpilih memang orang yang tepat,” katanya.

Perencanaan suksesi yang berkelanjutan

Alasan lain untuk fokus kuat pada upaya memilih orang yang tepat, di samping tentunya keinginan untuk merekrut karyawan yang bisa menyatu dengan bisnisnya, adalah perencanaan sukses berkelanjutan yang merupakan bagian dari filosofi RFG.

“Ketika kami pindah ke gedung baru dua tahun yang lalu, kami memutuskan untuk tidak akan melebur ke perusahaan lain. Kami ingin tetap independen,” kata Gillespie. “Kami tengah memasuki generasi kedua perencanaan suksesi, dan akan bergeser ke yang ketiga. Kami terus mencari generasi berikutnya.”

Selama masa kerja mereka di perusahaan, karyawan diberi hak untuk membeli sahamnya. Pemegang saham memilih direksi tiap tahunnya, dan direksi menunjuk direktur pelaksana. Perusahaan ini dimiliki dan dikendalikan para penasihatnya sendiri.

“Di perusahaan lain, ada jarak lebar antara manajemen dan agen. Agen pun hanya dipandang berdasarkan penjualan mereka saja,” kata Gillespie. “Kami yakin bukan begitu caranya menjalankan agensi. Perusahaan kami dimiliki dan dikendalikan para penasihat keuangannya.”

Agar kepemilikan perusahaan tetap ditangan orang-orang yang paling terlibat aktif, karyawan diwajibkan untuk mulai menjual kembali saham mereka saat berusia 60 tahun, dan melepas semua saham ketika menginjak usia 70.

“Dengan begitu, kepemilikan tetap di tangan generasi berikutnya,” kata Gillespie. “Kami ingin usaha ini tetap langgeng.”

Gillespie juga menekankan visi perusahaan untuk mengutamakan nasabah. “Ketika kami pindah, tiap ruang kantor dibuat sama ukurannya. Agen junior sama ukuran kantornya dengan saya,” katanya. “Karena bukan soal agennya, tapi soal nasabahnya. Poin pentingnya adalah bahwa kami pasti sukses kalau fokus pada nasabah.”

IDE BAGUS ALA GILLESPIE

Waktu Gillespie ikut sebuah pertemuan komite MDRT, ia diminta untuk membagikan satu ide penjualan. Ia membagikan satu ide yang diterapkan di praktiknya, dan ide ini menjadi solusi instan untuk beberapa situasi sulit.

“Cari lima nasabah terburuk Anda dan pecat mereka. Nasabah-nasabah yang, saat Anda angkat telepon dan dengar suaranya, napas Anda sesak karena terpaksa berbicara dengan mereka,” katanya. “Pisahkan diri dari orang-orang yang tidak lagi tepat bagi Anda. Curahkan waktu dan tenaga untuk nasabah yang menginginkan nasihat Anda.”

Gillespie pertama kali memutus nasabahnya setelah pertemuan yang sulit. “Setelah rapat, saya merasa seperti baru ditabrak truk,” katanya. Jadi Gillespie memilih untuk memutus ikatan. “Pertama kali saya melakukannya, rasanya terus tidak enak.”

Gillespie menawarkan beberapa cara detail ketika hendak melepas nasabah. Kalau bisa, tunggu hingga pasar sedang naik dan awali dengan sepucuk surat. “Saya ungkapkan bahwa kami sepertinya kesulitan bekerja sama, lalu saya beri contohnya,” katanya. “Saya merekomendasikan penasihat baru dan menawarkan diri untuk memperkenalkan mereka.

“Biasanya setelah menerima surat nasabah menelepon kami, dan seringnya mereka juga merasakan hal yang sama. Saya cuma bergerak lebih dahulu saja.”

Kontak Clay Gillespiei at cgillespie@rgfwealth.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments