Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Ide-ide tentang meningkatkan mutu hubungan dengan nasabah.

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Para anggota berbagi gagasan tentang bekerja bersama nasabah dan prospek.
 
Deep Roots

MENGAKAR KUAT

Untuk urusan membuat wine, pohon yang paling kokoh cenderung menghasilkan anggur dengan cita rasa terbaik. Pohon-pohon ini memiliki akar yang tertanam kuat di bawah permukaan tanah. Makin sedikit unsur hara di bagian atas, makin dalam akar menggali, mencari sumber gizi yang dibutuhkan. Terus menggali hingga menemukan sumber kehidupan bagi bulir-bulir anggur yang menggantung di ranting pohon.

Begitu pula dengan proses menggali informasi inti dalam sesi wawancara dengan prospek — cari hal yang menjadi perhatian pokok mereka, temukan yang terpenting, hal yang sungguh ingin mereka wujudkan. Misi Anda: masuk hingga jauh dari permukaan, dan menggali hingga sumber kehidupan mereka Anda temukan.

— Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, Monrovia, California, anggota 25 tahun

Wong Quote

Saya tidak minta referensi; tapi, saya posisikan diri di hadapan nasabah sebagai penasihat keluarga. Saya tegaskan bahwa saya ada bukan untuk melayani mereka saja, tetapi juga keluarga dan sahabat mereka juga.

— Delia Hui Wong, Singapura, anggota 7 tahun

Conversation Topics

TOPIK PERCAKAPAN

Untuk urusan pemasaran, intinya bukan yang ingin Anda katakan, tetapi yang ingin prospek Anda dengarkan. Karena itu, setahun terakhir ini kami banyak membahas mata uang digital dan cryptocurrency.

Bukan semata-mata karena kami merasa itu strategi investasi yang jitu, tapi kami paham itu tren yang ingin orang ketahui. Karena kami pihak yang memberikan informasi dan mengawali percakapannya, kepada kami jugalah prospek membuka diri untuk aspek-aspek keuangan di area lain yang menjadi perhatian mereka. Dari situ, bisnis baru pun tercipta.

— Ali Hashemian, CFP, MBA, Los Angeles, California, anggota 6 tahun

Question your clients

TANYA NASABAH

Saat nasabah tampak meragu, tanya. “Mengapa Anda merasa begitu? Mengapa Anda merasa asuransi jiwa itu menipu?” Duduk manis dan dengarkan mereka bicara. Makin lama bercerita, makin mereka sadar bahwa alasannya tidak masuk akal.

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Tallahassee, Florida, anggota 8 tahun

Seminar marketing

PEMASARAN LEWAT SEMINAR

Mayoritas nasabah saya dapatkan lewat seminar sistem pemasaran. Saya mengajar tentang perencanaan pensiun di kampus-kampus dan pusat pendidikan orang dewasa di wilayah saya.

Kelas tersebut terdiri dari empat sesi. Selama sesi pertama, saya membagikan paket pekerjaan rumah dan meminta siswa untuk melengkapi satu bagian setiap minggunya. Di minggu keempat, mereka membawa paket pekerjaan rumah tersebut dan dokumen-dokumen keuangan mereka ke dalam kelas, lalu mengatur jadwal bertemu di kantor saya.

Selama pertemuan, saya menentukan apakah mau menjadikan mereka nasabah dan berapa biaya jasa perencanaan keuangan yang saya kenakan.

— Mark D. Olson, CFP, MSFS, Somerville, New Jersey, anggota 19 tahun

Di hari pertama kerja kami berikan orang baru selembar formulir untuk mencari tahu apa toko favorit, restoran favorit, kegiatan yang disukai, tempat yang ingin dikunjungi, dll. dari orang tersebut. Lalu kami membuat goal untuk tim, dan kalau tim encapainya, salah satu butir isian formulir tersebut akan menjadi hadiahnya.

— John R. Benton Jr., CLTC, Warren, New Jersey, anggota 14 tahun

Clarify your value

JELASKAN NILAI YANG ANDA TAWARKAN

Susun metode untuk menyampaikan perincian nilai yang Anda tawarkan; jangan berikan daftar buram berisi semua hal yang Anda lakukan. Dan jangan berikan brosur standar; orang tidak suka kesan 'terpaksa' membeli sesuatu. Mereka mau menyimpulkan sendiri.

Pilih tiga hal utama yang Anda kerjakan. Jelaskan mengapa Anda melakukannya dan apa arti penting tiga hal itu bagi prospek atau nasabah. Lalu tanya: “Ada pertanyaan mengenai nilai yang kami tawarkan?”

Ini salah satu alat referensi terbaik yang pernah saya lihat. Nasabah jadi benar-benar ingat, dan dapat dengan mudah menerangkan ihwal pekerjaan Anda kepada orang yang ingin direferensikannya.

— Maribeth Kuzmeski, Ph.D., Pembicara Pertemuan Tahunan 2018

The time to call

WAKTUNYA MENELEPON

Saya menelepon setiap nasabah setelah laporan semesteran diterbitkan untuk membahas kinerja program keuangan mereka. Dengan begitu saya jadi tahu apa saja yang telah terjadi dengan nasabah dan keluarganya selama enam bulan terakhir. Saya jadi tahu kebutuhan mereka, dan saya bisa mendatangkan beberapa bisnis baru karenanya. Saya lakukan ini untuk semua nasabah, tidak peduli seberapa kecil atau besar nilai program keuangan mereka.

— Heather M. Courneya, CLU, CH.F.C., Toronto, Ontario, Kanada, anggota 19 tahun

Make it measurable

PASTIKAN TERUKUR

Semua goal harus bisa diukur. Kalau tidak bisa diukur, itu bukan goal yang bagus. Untuk goal “perasaan” sekalipun, tentukan persisnya apa situasi yang perlu terjadi agar perasaan itu muncul. Dengan begitu, Anda tahu pasti targetnya tercapai atau tidak, dan Anda bisa mengukur kemajuan dalam prosesnya.

— Max Bolka, pembicara Pertemuan Tahunan 2018

What your staff likes

STAF ANDA SUKA APA

Di hari pertama kerja, kami berikan orang baru selembar formulir untuk mencari tahu apa Toko favorit, restoran favorit, kegiatan yang disukai, tempat yang ingin dikunjungi, dll. dari orang tersebut. Lalu kami membuat goal untuk tim, dan kalau tim mencapainya, salah satu butir isian formulir tersebut akan menjadi hadiahnya.

— John R. Benton Jr., CLTC Warren, New Jersey, anggota 14 tahun

Like an airbag

SEPERTI KANTONG UDARA

Saya katakan kepada nasabah, “Sebagian dari penghasilan harus Anda sisihkan untuk proteksi diri. Itu tidak bisa ditawar-tawar lagi. Di mobil Anda, kantong udara adalah komponen yang tidak bisa ditawar. Anda tidak bisa beli mobil dan minta supaya kantong udaranya dilepas saja, supaya harga lebih murah. Sama, menyisihkan sebagian dari penghasilan bulanan untuk asuransi juga tidak bisa ditawartawar lagi.”

— Subhas V. Nathan, Singapura, anggota 14 tahun

Problem first, solution later

MASALAH DAHULU, SOLUSI KEMUDIAN

Saya rasa banyak orang tak peduli dengan solusi sampai mereka tersandung masalah. Kalau Anda jual solusinya terlalu dini, prospek kemungkinan besar akan lari. Tapi kalau Anda jual masalahnya, mereka akan minta solusi. Mendidik prospek mengenai masalah, sebelum menghadirkan solusi, sudah terbukti menjadi teknik dengan kemungkinan sukses tertinggi.

— Guy E. Baker, MSFS, CFP, Irvine, California, anggota MDRT 48 tahun dan Presiden MDRT 2010

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments