Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

แนวคิดในการปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

สมาชิกแบ่งปันแนวคิดสำหรับการทำงานกับลูกค้าและผู้มุ่งหวัง

สร้างระดับ

เราแยกลูกค้าของเราออกเป็นสามระดับ เพื่อปรับกระบวนการของเราให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของพวกเขา ระดับที่ 1 เกี่ยวข้องกับลูกค้าที่ต้องการการวางแผนที่ซับซ้อนที่สุด (การประชุมหกครั้ง) ระดับที่ 2 ลูกค้าต้องการการวางแผ ที่ซับซ้อน น้อยกว่า (การประชุมสี่ครั้ง) ระดับที่ 3 มีการวางแผนน้อยที่สุดและทำแต่ธุรกิจ

— Elizabeth M. Dipp Metzger, CFP, MSFS, El Paso, Texas, สมาชิก 7 ปี

เมื่อผมเริ่มต้นความสัมพันธ์กับลูกค้า ผมพูดว่า “บอกผมว่าคุณต้องการทำอะไร จากนั้นผมจะใช้ประสบการณ์ของผมมอง และแนะนำคุณ ถ้าผมเพียงแค่รับคำสั่งจากคุณ คุณก็เป็นแค่ลูกค้า”

— Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, England, สมาชิก 11 ปี

 

พาแขกไปทานมื้อกลางวัน

เรามีตัวแทนกองทุนและบริษัทประกันภัยมากมาย เข้ามาในสำนักงานของเราและต้องการพาเราออกไปทานอาหารกลางวัน แต่มันใช้เวลานานในการออกไปทานอาหารกลางวัน

เราจึงมีอาหารกลางวันสำหรับพวกเขาที่สำนักงานของเรา ตัวแทนเข้ามาและพูดว่า “คุณเลือกสถานที่ที่ดีสำหรับมื้อกลางวัน หรือยัง เราจะไปไหนกัน” ผมพูดว่า “ไหนขอดูสิ” จากนั้นเราก็จะขึ้นไปชั้นบน มักจะออกไปที่สนามด้านหลังที่สวยงามและเรา ได้จัดเตรียมอาหารกลางวันไว้สำหรับพวกเขา พวกเขาชอบมาก

พวกเขาจำผมได้ตลอดเวลา ผมได้รับของขวัญเล็กๆ น้อยๆ เพื่อเป็นการขอบคุณที่ผมเลี้ยงอาหารกลางวันพวกเขา มันได้ผลดี มากจนเราเริ่มทำให้ลูกค้าของเราด้วย เราจะทานอะไรง่ายๆ - สลัดกับไก่ย่าง บางทีถ้ามันเป็นช่วงบ่าย ไวน์สักแก้วสำหรับ ลูกค้าที่ดี มันทำให้การเดินทางไปยังสำนักงานของเราน่าจดจำมาก

— Beth Lachance Hesson, CLU, CFP, Midhurst, Ontario, Canada, สมาชิก 24 ปี

 

เติบโตไปพร้อมกับ CRM

การใช้กลยุทธ์การบริหารจัดการความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้าได้เพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของเราและทำให้พนักงานของเราค้นหาข้อมูลได้เร็วขึ้น สิ่งนี้ทำให้เราสามารถค้นหาความคล้ายคลึงกันระหว่างลูกค้าสำหรับกิจกรรม เครือข่าย และงานสัมมนา การปรับแต่งการประชุมแต่ละครั้งให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าแต่ละคนได้นำไปสู่การแนะนำต่อที่มากขึ้นและธุรกิจที่กำลังเติบโต

— Kasey Massatti, Damascus, Maryland, สมาชิก MDRT

แนวคิดธนบัตร 100 เหรียญ

ในเดือนพฤศจิกายน ผมส่งธนบัตร 100 เหรียญให้แก่พนักงาน 30 คนของเราและขอให้พวกเขาใช้มันเพื่อสร้างความแตกต่าง ให้ชีวิตของใครบางคน ในการประชุมครั้งต่อไป พวกเขาเล่าให้เราฟังว่าพวกเขาใช้เงินอย่างไร

ในการประชุมเดือนธันวาคม พนักงานของเราแต่ละคนแบ่งปันเรื่องราวว่าพวกเขาใช้เงิน 100 เหรียญอย่างไร มีเสียงเชียร์ เสียงหัวเราะ เสียงร้องไห้ - มันเป็นความรู้สึกที่ยอดเยี่ยมที่สุด!

ทุกคนจะจดจำการประชุมหนึ่งที่เราทุกคนแบ่งปันเรื่องราวที่เราได้สร้างความแตกต่าง มันสร้างความแตกต่างในชีวิตของผู้อื่น และมันจะสร้างความแตกต่างให้กับชีวิตคุณเช่นกัน

— Daniel M. Boardman, CLU, CFP, Burlington, Virginia, สมาชิก 25 ปี

ผมบอกลูกค้าว่า “ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง คุณจะต้องทิ้งมรดกเอาไว้ เราสามารถเริ่มตอนนี้และกำหนดมรดก หรือคุณสามารถให้ลูกๆ ของคุณ รัฐบาล หรือบ้านพักคนชราเป็นคนกำหนด เขียนคู่มือของคุณเอง อย่าให้คนอื่นเขียน”

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Tallahassee, Florida, สมาชิก 8 ปี

 

ติดตามเหมือนหมอฟัน

ผมบอกคุณไม่ได้เลยว่ามีผู้ให้คำปรึกษากี่คนที่ผมเจอ

ที่ใช้เงินจำนวนมากเพื่อหาโอกาสในการขายและสร้างแคมเปญการตลาดที่แข็งแกร่ง แต่ไม่ใช้เวลาและความพยายามในการติดตามผู้มุ่งหวังเหล่านั้น สำหรับการทำความสะอาดประจำปี หมอฟันของผมจะ โทรมาสองครั้ง ส่งข้อความถึงผม ส่งโปสการ์ดทางอีเมล และส่งอีเมลถึงผม ทั้งหมดนี้เพื่อยืนยันการทำความสะอาดฟัน $60

ทันตแพทย์เข้าใจว่ามันมีผลเพียงใดในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าจะยังมีการนัดหมายอยู่ ลูกค้าของคุณพูดถึงการทำธุรกิจ หลายพัน หลายแสนหรือหลายล้านดอลลาร์กับคุณ – อย่าโทรหาพวกเขาเพียงแค่ครั้งเดียวในขณะที่ทันตแพทย์สร้าง ความประทับใจกับพวกเขาสัมผัสในทุกจุด

— Ali Hashemian, CFP, MBA, Los Angeles, California, สมาชิก 6 ปี

 

ค่อยๆ เป็นค่อยๆ ไป

วันที่ยุ่งสำหรับผมคือ การมีนัดสองครั้ง  ผมไม่อยากให้ลูกค้าคิดว่าพวกเขาต้องรีบแล้วก็ไป แต่ผมพยายามช้าลงและรอให้ พวกเขาพูด มันทำให้พวกเขาคิดมากขึ้นและเปิดเผยมากขึ้นและไม่มีแรงกดดัน

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Denver, Colorado, สมาชิก 33 ปี

 

Financial umbrella

ผมชอบบอกผู้คนว่าเราอยู่ในธุรกิจ Financial umbrella  ผมไม่สามารถบอกคุณได้ว่าฝนกำลังจะตกหรือฝนจะตกนานแค่ไหน หรือฝนจะตกหนักแค่ไหน แต่ผมสามารถบอกคุณได้ว่าบางครั้งในชีวิตของคุณฝนจะตก มันอาจจะเป็นเพียงละอองฝน – คุณอาจป่วยและต้องไปหาหมอ และต้องให้ใครสักคนจ่ายค่ารักษาพยาบาล - หรือฝนอาจตกหนักมาก – คุณป่วยมากจนคุณไม่ สามารถกลับไปทำงานได้อีก - หรืออาจเป็นพายุเฮอริเคน - คุณเสียชีวิตและครอบครัวของคุณต้องการความช่วยเหลือ ท้ายที่สุดแล้ว มันเกี่ยวกับการรักษาศักดิ์ศรีของผู้คน

— Robert B. Plybon, CLU, ChFC, Greensboro, North Carolina, สมาชิก 42 ปี

 

สถิติทำให้ดูเป็นจริง

เมื่อทำงานกับลูกค้าและผู้มุ่งหวังให้แสดงสถิติที่มีกราฟการเสียชีวิต มันเป็นเพียงกราฟที่มีแท่งสามแท่งที่แสดงความน่า จะเป็นของใครสักคนว่าจะมีชีวิตอยู่นานแค่ไหน ที่เปลี่ยนแปลงพลังในการสนทนา

เมื่อคุณแสดงให้ลูกค้าเห็นว่ามีโอกาส 25 เปอร์เซ็นต์ที่พวกเขาจะอยู่ได้จนถึงอายุ 99 ปี มันจะเปลี่ยนมุมมองของพวกเขา หากคุณพูดถึงกระบวนการวางแผนการเกษียณอายุ พวกเขาสามารถเริ่มเห็นว่า “ใช่ ฉันต้องการสิ่งนี้เป็นเวลาหลายปีกว่า ที่ฉันคิดไว้”

— Stuart J. Birkel, CSA, Norfolk, Virginia, สมาชิก 12 ปี

การนอนของคุณเป็นอย่างไรบ้าง

เมื่อเข้าพบลูกค้า ถ้าพวกเขาดูเหมือนหรือทำตัวเหมือนพวกเขากำลังดิ้นรน และคุณถามว่า "ทุกอย่างโอเคไหม" พวกเขาอาจจะ ไม่เปิดใจกับคุณ อย่างไรก็ตามหากคุณถามคนเดิมว่า "การนอนของคุณเป็นอย่างไรบ้าง" ส่วนใหญ่แล้วพวกเขาจะบอกคุณ ถึงสิ่งที่กำลังรบกวนใจพวกเขาอยู่

— D. Scott Brennan, South Bend, Indiana, สมาชิก 35 ปีและเป็นประธาน MDRT ปี 2013

 

ให้การสัมภาษณ์พนักงานที่ยังอยู่

เป็นสิ่งสำคัญพอกันที่ต้องทำการสัมภาษณ์พนักงานที่ยังอยู่ที่ มีอายุงานยาวนานกว่าของคุณกับการสัมภาษณ์พนักงานที่จะลาออก ทำไมพนักงานของคุณยังอยู่ อะไรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขา ทำไมพวกเขาถึงมาทำงานให้บริษัทของคุณ อะไรจะทำให้ พวกเขาลาออก สิ่งที่พวกเขาต้องการเห็นการเปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุงคืออะไร ใช้ข้อมูลนี้เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับ กลยุทธ์การรักษาพนักงานเอาไว้

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Stow, Ohio, สมาชิก 11 ปี
— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, Vancouver, British Columbia, Canada, สมาชิก 36 ปี

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments