Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Tại sao khách hàng tiềm năng không chịu quyết định

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Làm cách nào để bạn đem đến cảm giác cần chốt gấp một thương vụ.

Một vài người có vẻ không thể ra quyết định. Bạn đừng thúc ép họ. Bạn đang làm điều tốt nhất vì lợi ích của họ và cho lời khuyên, nhưng họ phải ra quyết định cuối cùng. Sau đây là lý do khác không nên thúc ép: Bạn có thể luôn nhận được câu trả lời ngay lập tức nếu câu trả lời là “Không.”

Dựa trên nghiên cứu cá nhân, tôi thấy rằng khách hàng và khách hàng tiềm năng chần chừ (hoặc không) ra quyết định vì nhiều lý do. Hãy nghiên cứu các lý do này và tìm ra một chiến lược trong khi vẫn tôn trọng nỗi lo lắng của khách hàng.

Nỗi sợ

Tương lai không chắc chắn khiến nhiều người không nhận lời khuyên. Nếu thị trường cổ phiếu tăng, họ nghĩ nếu họ mua bây giờ sẽ bị giá trên trời. Nếu thị trường đi xuống, họ nghĩ rằng thị trường còn xuống nữa. Họ thấy bị mất tiền là điều dễ hiểu.

Vấn đề: Họ bị đông cứng. Họ không muốn ra quyết định.

Chiến lược: Tìm một biểu đồ cho thấy hướng của thị trường cổ phiếu theo thời gian cũng có nhiều cuộc khủng hoảng quốc gia hoặc quốc tế được đánh dấu theo mốc thời gian. Khi bước chân vào thị trường đầu tư, họ đang gia nhập vào một quá trình liên tục. Việc đầu tư nên được xem xét với một viễn cảnh lâu dài.

Chần chừ

Khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng dễ chịu khi ra quyết định, nhưng không phải bây giờ. Họ nhìn vào tình hình tài chính của mình và nghĩ họ vẫn làm tốt. Họ không thấy lý do họ cần thay đổi.

Vấn đề: Đây là những gì họ không thấy: Thực sự họ đang quyết định khi họ chọn không làm gì cả. Họ đang quyết định quá trình hành động họ đang theo là quá trình hành động tốt nhất để tiến lên phía trước..

Chiến lược: Gia tăng lựa chọn giữa ở lại và tiến bước. Hãy xem xét họ đang đầu tư tiền như thế nào. Cần làm gì để gia tăng đầu tư? Nền kinh tế, lãi suất, thị trường chứng khoán cần phải theo xu hướng nào? Tiếp đó, xây dựng một tình huống cho lời khuyên của bạn. Hiện giờ những nhân tố đó phải theo xu hướng nào? Giới thiệu cả hai lựa chọn. Theo ý khách hàng/khách hàng tiềm năng, kịch bản nào cho nền kinh tế có khả năng diễn ra hơn. Họ tin vào điều gì? Họ có thể giải thích lý do? Bạn đã đặt trách nhiệm ra quyết định vào tay họ.

Có quá nhiều lựa chọn thay thế

Khi nói chuyện với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng, chúng ta muốn tỏ ra thông minh và đủ năng lực. Có rất nhiều giải pháp có thể để giải quyết tình huống của họ và chúng ta muốn họ biết là chúng ta hiểu từng giải pháp. Chúng ta đưa ra hết giải pháp này tới giải pháp khác, hy vọng họ chọn một. Chung cuộc chúng ta giới thiệu một danh sách lựa chọn dài dằng dặc. Họ không hiểu hoặc không nhớ những lựa chọn này. Họ quay sang bạn để xin gợi ý.

Vấn đề: Phải đối diện với nhiều lựa chọn và khả năng chọn sai, nên họ chẳng chọn gì cả

Chiến lược: Chiến lược sớm được bắt đầu với rất nhiều lựa chọn có thể hy vọng giảm dần xuống còn một lựa chọn. Đảo ngược quy trình. Tóm tắt tình hình của họ, rồi dẫn tới gợi ý tốt nhất của bạn, giải thích tại sao đó là lựa chọn phù hợp. Hãy để họ biết bạn đã xem xét các tùy chọn khác, nhưng đó là khuyến nghị của bạn. Bạn là chuyên gia. Họ thực sự muốn ý tưởng tốt nhất của bạn.

Hãy để họ biết bạn đã xem xét các tùy chọn khác, nhưng đó là khuyến nghị của bạn. Bạn là chuyên gia.

Không có giá trị

Bạn làm so sánh trực tuyến để mua sách, TV và lốp xe. Sau đó bạn mua từ một trang web hoặc từ một cửa hiệu trên phố hy vọng mua được đúng giá. Đối với bạn, mua món đồ đó là một giao dịch. Khách hàng cũng thường mua dịch vụ bảo hiểm và tài chính theo cách trên. Họ không hiểu được giá trị bạn mang lại cho mối quan hệ. Bảo hiểm là một sản phẩm phức tạp! Có rất nhiều lựa chọn ở đây. Các tính năng, phạm vi bảo hiểm và chế độ thường khác nhau. Hãy tưởng tượng những thiệt hại mà họ có thể gây ra cho bản thân nếu họ mua thứ gì đó, trả tiền nhiều năm trời và phát hiện không được cung cấp thứ bảo hiểm họ cần khi có vấn đề nào đó xảy ra.

Vấn đề: Họ không biết là họ không biết gì cả. Họ không biết đặt câu hỏi đúng.

Giải pháp: Hoạch định tài chính. Bác sĩ không để bệnh nhân tự chẩn đoán bệnh. Họ không gợi ý thuốc hoặc cách điều trị mà không tìm hiểu lịch sử của bệnh nhân và làm xét nghiệm. Một kế hoạch tài chính cung cấp một cái nhìn tổng quan cho thấy tình hình của một khách hàng tiềm năng. Điều này giúp tư vấn viên lập một tình huống làm thế nào một sản phẩm nào đó với những tính năng cụ thể lại thích hợp để giải quyết nhu cầu của họ.

Thiếu tin tưởng

Truyền thông rất thích các vụ bê bối. Nếu một người nổi tiếng mất tiền vì họ chọn lời khuyên tồi, đó sẽ là tin chính. Rất nhiều người cho rằng tất cả các tư vấn viên đều xử sự theo cách tương tự. Hàng trăm ngàn chuyên gia tài chính đang giúp khách hàng của mình một cách đúng đắn, nhưng đó không phải tin tức.

Vấn đề: Khách hàng tiềm năng nhìn bạn như một đối thủ. Giao dịch này có một người thắng và một kẻ thua. Họ nghĩ bạn làm vì tiền trong ngắn hạn và không quan tâm tới nhu cầu của họ.

Giải pháp: Soften the suspicion about pricing by explaining how you make money and the fees involved in products. If they’ve been comparison shopping, you might ask if other people have explained this point. Explain how you intend to embark on a long-term relationship and how you will keep in touch and report to them, monitoring progress and activity.

Bryce Sanders là Chủ tịch của Perceptive Business Solutions Inc. Ông chuyên đào tạo về cách kiếm khách hàng có giá trị tài sản ròng cao trong ngành dịch vụ tài chính.

LIÊN HỆ

Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

Đây là những gì họ không thấy: Thực sự

họ đang quyết định khi họ chọn không làm gì cả. Họ

đang quyết định quá trình hành động họ đang theo

là quá trình hành động tốt nhất để tiến lên phía trước

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments