Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Những ý tưởng nhằm củng cố mối quan hệ với khách hàng.

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Thành viên chia sẻ ý tưởng làm việc với khách hàng và khách hàng tiềm năng.
Create Tiers

TẠO CÁC THỨ BẬC

Chúng tôi phân chia khách hàng thành ba thứ bậc rõ ràng để điều chỉnh quy trình phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng. Bậc 1 gồm những khách hàng cần việc hoạch định phức tạp nhất (sáu buổi gặp mặt). Bậc 2 gồm những khách hàng cần hoạch định ít phức tạp hơn (bốn lần gặp). Bậc 3 gồm khách hàng cần ít hoạch định nhất nhưng giao dịch nhiều hơn.

— Elizabeth M. Dipp Metzger, CFP, MSFS, El Paso, Texas, 7-year member

Khi bắt đầu mối quan hệ với khách hàng, tôi nói, “Hãy cho tôi biết bạn muốn gì. Tôi sẽ xem xét và cố vấn cho bạn qua kinh nghiệm của mình. Nếu tôi chỉ nhận chỉ đạo từ bạn, bạn chỉ là một khách hàng.”

— Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, Anh quốc, thành viên 11 năm

Outdoor table

ĐÃI KHÁCH ĂN TRƯA

Chúng tôi có nhiều đại diện quỹ tương hỗ và công ty bảo hiểm tới văn phòng và luôn muốn đưa chúng tôi đi ăn trưa. Việc này làm chúng tôi tốn rất nhiều thời gian làm việc trong ngày.

Nên bây giờ chúng tôi mời họ ăn trưa ở văn phòng tại nhà của chúng tôi. Các đại diện đến và nói, “Bà đã chọn một chỗ ăn trưa nào ngon chưa? Chúng ta sẽ đi đâu đây?” Tôi trả lời, “Được rồi, mình cùng xem nào.” Sau đó chúng tôi đi lên gác và chúng tôi đã chuẩn bị sẵn bữa trưa cho họ thường ở khoảnh sân sau rất đẹp của chúng tôi. Họ rất thích.

Họ luôn nhớ tôi. Tôi nhận được nhiều món quà nho nhỏ, họ cám ơn tôi đã mời họ ăn trưa. Điều đó thật tuyệt nên chúng tôi bắt đầu mời cả khách hàng của mình ăn trưa tại nhà. Chúng tôi làm vài món đơn giản – rau trộn với gà nướng. Đôi khi nếu là buổi chiều muộn, thì một ly rượu vang với vài khách hàng thân thiết. Điều đó làm chuyến đi tới văn phòng của chúng tôi vô cùng đáng nhớ.

— Beth Lachance Hesson, CLU, CFP, Từ Midhurst, Ontario, Canada, thành viên 24 năm

LỚN MẠNH CÙNG CRM

Thực hiện một hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) toàn diện làm gia tăng năng suất và cho phép nhân viên của chúng tôi tìm kiếm thông tin nhanh hơn. Điều này cũng cho phép chúng tôi tìm thấy những mối tương đồng giữa các khách hàng cho các sự kiện, kết nối và hội thảo. Việc điều chỉnh từng buổi họp phù hợp với nhu cầu cá nhân của khách hàng đã đưa tới nhiều giới thiệu hơn và giúp gia tăng doanh số.

— Kasey Massatti, Damascus, Maryland, 34-year MDRT member

Hundreds of dollars

KHÁI NIỆM VỀ TỜ $100

Vào tháng 11, tôi phát cho mỗi nhân viên một tờ tiền $100 mới cứng và yêu cầu họ (30 người) ra ngoài xã hội và tạo điều khác biệt trong cuộc sống của một ai đó. Tại kỳ họp sau, họ sẽ cho chúng tôi biết họ đã sử dụng đồng tiền đó như thế nào.

Vào cuộc họp tháng 12, từng nhân viên chia sẻ câu chuyện về cách họ đã dùng đồng $100. Chúng tôi reo hò, cười nói, khóc lóc – cảm giác đó thật tuyệt vời!

Mọi người sẽ luôn nhớ một cuộc họp mà ở đó tất cả chúng tôi đã chia sẻ cách tạo ra sự khác biệt. Điều này tạo ra sự khác biệt cho cuộc sống của người khác và chắc chắn, nó cũng sẽ tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống của bạn.

— Daniel M. Boardman, CLU, CFP thành viên 25 năm đến từ Burlington, Virginia

Tôi nói với khách hàng: "Bằng cách này hay cách khác, bạn sẽ để lại một di sản. Chúng ta có thể xây dựng và xác định di sản ngay bây giờ hoặc có thể để con cái, chính phủ hoặc trại dưỡng lão xác định điều đó. Hãy viết cuốn sách của riêng bạn, đừng để người khác làm.”

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, thành viên 8 năm đến từ Tallahassee, Florida

Calendar and clock

THEO ĐUỔI NHƯ MỘT NHA SĨ

Tôi không thể nói có bao nhiêu cố vấn tôi đã từng gặpsẽ chi nhiều tiền để có được khách hàng tiềm năng và thực hiện cả một chiến dịch tiếp thị ráo riết, nhưng sau đó không dành nhiều thời gian, công sức để theo đuổi họ. Với mỗi buổi làm sạch răng hàng năm, nha sĩ sẽ gọi điện thoại cho tôi hai lần, gửi một tin nhắn, một tấm thiếp qua bưu điện và qua email cho tôi, tất cả để xác nhận việc làm sạch răng tốn $60.

Các nha sĩ hiểu cách làm này hiệu quả thế nào để đảm bảo họ không bị mất các cuộc hẹn với khách hàng. Khách hàng của bạn đang nói về việc làm ăn với bạn ở mức hàng ngàn, hàng trăm ngàn hoặc hàng triệu đô la — đừng chỉ gọi họ một lần trong khi nha sĩ đang tiếp cận họ bằng tất cả những cách như trên.

— Ali Hashemian, CFP, MBA, thành viên 6 năm đến từ Los Angeles, California

Slow sign

HÃY LÀM CHẬM LẠI

Một ngày bận rộn của tôi là ngày có hai cuộc gặp với khách hàng. Tôi không muốn khách hàng nghĩ rằng họ phải vội vàng rồi ra về; tôi cố gắng lùi lại một bước và để cho họ nói chuyện. Điều này cho phép họ suy nghĩ, thổ lộ nhiều hơn và không hề bị áp lực.

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Denver, Colorado, thành viên 33 năm

Financial umbrella

CHIẾC Ô KINH TẾ

Tôi thích nói với mọi người rằng họ đang ở dưới chiếc ô kinh tế. Tôi không biết trước khi nào trời sẽ mưa, sẽ mưa bao lâu và mưa nhiều ít ra sao nhưng tôi có thể cho bạn biết rằng trời sẽ mưa ở một thời điểm nào đó trong đời. Có thể chỉ là mưa bụi – bạn sẽ bị ốm, phải đi gặp bác sĩ và cần ai đó trả hóa đơn chữa trị cho bạn – hoặc có thể trời sẽ mưa rất to – bạn ốm nặng tới nỗi không bao giờ quay lại làm việc được nữa – hoặc có thể sẽ là một trận bão – bạn qua đời và gia đình bạn cần giúp đỡ. Sau cùng thì mọi việc đều là để giữ gìn phẩm giá.

— Robert B. Plybon, CLU, ChFC, Greensboro, Bắc Carolina, thành viên 42 năm

Laptop computer

SỐ LIỆU TẠO NÊN TÍNH CHÂN THẬT

Khi làm việc với khách hàng và khách hàng tiềm năng, hãy cho họ xem thống kê số liệu với biểu đồ tuổi thọ. Đó là chỉ là một biểu đồ 3 cột chỉ ra tuổi thọ ước tính của một người. Nó sẽ làm thay đổi tính sôi động của cuộc nói chuyện.

Khi bạn cho khách hàng thấy có 25% khả năng họ sẽ sống tới 99 tuổi, điều này sẽ làm thay đổi góc nhìn của họ. Nếu bạn đang nói về quy trình lên kế hoạch nghỉ hưu, họ sẽ bắt đầu thấy, “Phải rồi, mình sẽ cần cái này lâu hơn mình nghĩ.”

— Stuart J. Birkel, CSA, Norfolk, Virginia, thành viên 12 năm

Woman unable to sleep

QUÝ KHÁCH NGỦ NGON KHÔNG?

Khi gặp gỡ khách hàng, nếu dáng vẻ hay hành động của họ cho thấy họ không ổn, và bạn hỏi: “Mọi việc vẫn ổn chứ?” họ có lẽ sẽ không cởi mở với bạn. Nhưng cũng với những người đó, bạn lại hỏi: “Quý khách ngủ ngon không?” khả năng cao là họ sẽ kể cho bạn điều gì đang làm họ phiền lòng.

— D. Scott Brennan, South Bend, Indiana, thành viên MDRT 35 năm, Chủ tịch MDRT năm 2013

Conduct stay interviews

PHỎNG VẤN LÝ DO Ở LẠI

Việc phỏng vấn lý do ở lại với những nhân viên lâu năm cũng không kém quan trọng so với phỏng vấn lý do ra đi. Tại sao nhân viên của bạn lại ở lại? Điều gì quan trọng với họ? Tại sao họ lại đến làm việc ở công ty của bạn? Điều gì sẽ khiến họ ra đi? Họ muốn thấy điều gì cần thay đổi hoặc cải thiện? Dùng thông tin này để củng cố chiến lược giữ chân nhân viên của bạn.

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Stow, Ohio, thành viên 11 năm
— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, Vancouver, British Columbia, Canada, 36–year member

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments