นบางคนดูเหมือนจะไม่สามารถตัดสินใจได้ คุณอย่าไปกดดันพวกเขา คุณทำส่วนของคุณให้ดีที่สุดในการรักษาผลประโยชน์ของพวกเขาและให้คำปรึกษา แต่พวกเขาเป็นคนตัดสินใจในท้ายที่สุด อีกเหตุผลหนึ่งที่ไม่ควรกดดันคือ คุณจะได้รับคำตอบทันทีเสมอ ถ้าคำตอบนั้นคือ “ไม่”

จากการค้นคว้าของผมเอง ผมพบว่าผู้มุ่งหวังและลูกค้าเลื่อนการตัดสินใจออกไป (หรือไม่ตัดสินใจ) เนื่องจากสาเหตุหลายประการ เรามาดูกัน แล้ววางแผนกลยุทธ์โดยคำนึงถึงความรู้สึกของลูกค้า

ความกลัว

ความไม่แน่ใจเกี่ยวกับอนาคตทำให้หลายคนไม่ยอมรับคำแนะนำของคุณ ถ้าตลาดหุ้นกำลังเป็นขาขึ้น พวกเขาอาจจะคิดว่าหากซื้อในตอนนี้ นั่นคือจุดสูงสุด ถ้าตลาดกำลังดิ่งลง พวกเขาก็เชื่อว่ามันจะต่ำลงไปอีก พวกเขามองว่าผลลัพธ์คือการสูญเสียเงิน

ปัญหา: พวกเขาหยุดชะงัก พวกเขาไม่ต้องการตัดสินใจ

กลยุทธ์: หาชาร์ตที่แสดงทิศทางของตลาดหุ้นในรอบระยะเวลาหนึ่ง ซึ่งแสดงให้เห็นทั้งวิกฤตการณ์ในหลายๆ ประเทศหรือในโลก เน้นให้เห็นเป็นช่วงๆ บนเส้นเวลา เมื่อพวกเขาเข้าสู่ตลาดทุน มันหมายถึงการเข้าสู่กระบวนการที่ดำเนินไปเรื่อยๆ การลงทุนควรถูกพิจารณาจากมุมมองระยะยาว

เลื่อนออกไป

ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าของคุณตกลงว่าจะตัดสินใจ แต่ไม่ใช่ตอนนี้ พวกเขามองดูสภาพการเงินและคิดว่าเขาทำได้ค่อนข้างดีแล้ว จึงไม่เห็นเหตุผลว่าทำไมต้องเปลี่ยนแปลง

ปัญหา: นี่คือสิ่งที่พวกเขาพลาดไป อันที่จริงแล้วเมื่อพวกเขาเลือกที่จะไม่ทำอะไร มันคือการตัดสินใจอย่างหนึ่ง คือพวกเขาตัดสินใจว่าการกระทำแบบที่พวกเขาทำมาแล้ว เป็นแบบที่ดีที่สุดในการก้าวไปข้างหน้า

กลยุทธ์: ขยายทางเลือกระหว่างอยู่ที่เดิมกับเดินต่อไป พิจารณาว่าเงินของพวกเขาลงทุนอย่างไรในขณะนี้ จะต้องทำอย่างไรเพื่อให้มันงอกเงยขึ้น? ภาวะเศรษฐกิจ, อัตราดอกเบี้ย และตลาดหุ้นจะไปในทิศทางใด? ขั้นต่อไปสร้างหลักฐานให้กับคำแนะนำของคุณ ปัจจัยเหล่านั้นควรดำเนินไปในทิศทางไหน? นำเสนอทั้งสองทางเลือก ในความเห็นของพวกเขา สถานการณ์ทางเศรษฐกิจน่าจะเป็นแบบไหน? พวกเขามีความเชื่ออย่างไร? พวกเขาสามารถอธิบายเหตุผลได้หรือไม่? คุณใส่ความรับผิดชอบในการตัดสินใจลงในมือพวกเขา

มีทางเลือกมากเกินไป

เมื่อพูดคุยกับผู้มุ่งหวังและลูกค้า เราต้องการให้พวกเขาเห็นว่าเราฉลาด และมีความสามารถพอ มีทางออกที่เป็นไปได้มากมายเมื่อพูดถึงสถานการณ์ของพวกเขา เราต้องการให้พวกเขารู้ว่าเราเข้าใจแต่ละเรื่อง เราให้ทางออกอันแล้วอันเล่าโดยหวังว่าพวกเขาจะเลือกสักอัน เราลงเอยด้วยการเสนอทางเลือกมากมายหลายแบบ จนพวกเขาไม่เข้าใจ หรือจำไม่ได้ พวกเขามองหาคำอธิบายจากคุณ

ปัญหา: เมื่อต้องเผชิญกับทางเลือกมากเกินไป และมีความเป็นไปได้ที่จะเลือกผิด พวกเขาจะไม่เลือกสักอัน

กลยุทธ์: กลยุทธ์ก่อนหน้านี้ เริ่มด้วยทางเลือกมากมาย โดยคาดหวังว่าจะค่อยๆ ทำให้แคบลงเหลือเพียงหนึ่ง คราวนี้ทำตรงกันข้าม สรุปสถานการณ์ของพวกเขา แล้วนำเสนอความคิดที่ดีที่สุดของคุณ อธิบายว่าทำไมมันถึงเหมาะสม บอกพวกเขาว่าคุณได้พิจารณาถึงทางเลือกอื่นๆแล้ว แต่นี่คือคำแนะนำของคุณ คุณคือผู้เชี่ยวชาญ พวกเขาต้องการความคิดที่ดีที่สุดของคุณ

ไม่มีคุณค่า

เมื่อคุณจะซื้อหนังสือ, ทีวี และยางรถยนต์ คุณเปรียบเทียบราคาออนไลน์ แล้วคุณซื้อจากเว็บไซต์หรือเดินไปในห้างโดยหวังว่าจะได้ราคาเดียวกัน สำหรับคุณ การได้ของชิ้นนั้นมา เป็นการซื้อขาย ลูกค้าก็มักจะเลือกซื้อประกันชีวิตและบริการการเงินด้วยวิธีการเดียวกัน พวกเขาไม่เข้าใจคุณค่าที่คุณให้ในความสัมพันธ์นั้น ประกันชีวิตเป็นสินค้าที่ซับซ้อน! มีทางเลือกมากมาย แบบประกัน, ความคุ้มครอง และผลประโยชน์มักแตกต่างกันไป ลองคิดถึงความเสียหายที่พวกเขาอาจทำกับตัวเองสิ ถ้าพวกเขาซื้อประกันบางแบบ จ่ายเบี้ยไปแล้วหลายปี และพบว่ามันไม่ได้ให้ความคุ้มครองที่พวกเขาต้องการ เมื่อเกิดเหตุขึ้น

ปัญหา: พวกเขาไม่รู้ว่าเขาไม่รู้ พวกเขาไม่รู้คำถามที่ควรถาม

ทางออก: การวางแผนการเงิน หมอไม่ปล่อยให้คนไข้รักษาตนเอง พวกเขาจะไม่ให้ยา หรือการรักษาใดๆ โดยไม่ถามประวัติคนไข้ และตรวจร่างกายเสียก่อน แผนการเงินให้ภาพรวมที่แสดงให้เห็นสถานการณ์ของผู้มุ่งหวัง ซึ่งช่วยให้ที่ปรึกษาการเงินมีเหตุผลสนับสนุนว่า ทำไมสินค้าแบบนั้นๆ โดยเฉพาะจึงเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา

ขาดความเชื่อมั่น

สื่อมักชอบข่าวฉาวถ้าคนดังต้องสูญเงินเพราะได้รับคำแนะนำที่เลวก็กลายเป็นพาดหัวข่าวหลายคนจะเหมาเอาว่าที่ปรึกษาการเงินทำตัวเหมือนกันไปหมดที่ปรึกษาการเงินมืออาชีพนับหมื่นนับแสนคนทำสิ่งที่ถูกต้องเพื่อลูกค้าแต่นั่นไม่เป็นข่าว

ปัญหา: ผู้มุ่งหวังมองคุณเป็นฝ่ายตรงข้าม การซื้อขายครั้งนี้มีคนได้คนเสีย พวกเขาคิดว่าคุณทำเพื่อผลประโยชน์เฉพาะหน้า และไม่ได้สนใจในความต้องการของพวกเขาจริงๆ

ทางออก: ลดความระแวงสงสัยในเรื่องราคาโดยการอธิบายถึงรายได้ และค่าธรรมเนียมที่เกี่ยวข้องในสินค้าต่างๆ ถ้าพวกเขาเป็นพวกช้อปปิ้งแบบเปรียบราคา คุณอาจจะถามว่าคนอื่นอธิบายในจุดนี้หรือไม่ อธิบายว่าคุณตั้งใจจะสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว และวิธีที่คุณจะรักษาการติดต่อ และรายงานพวกเขาถึงความคืบหน้า และกิจกรรมต่างๆ

Bryce Sanders เป็นประธานของ Perceptive Business Solutions Inc. เขาจัดการฝึกอบรมเรื่องการขายลูกค้ามูลค่าสูงในอาชีพในบริการการเงิน

ติดต่อ Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.