Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

แนวคิดในการกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

สมาชิกเผยแนวคิดในการทำงานกับลูกค้าและผุ้มุ่งหวัง
Create Tiers

แบ่งระดับลูกค้า

เร“แบ่งลูกค้าของเร“ออกเป็นส“มระดับ เพื่อปรับกระบวนการของเราให้เข้ากับความจำเป็นเฉพาะของพวกเขา ระดับ 1 คือกลุ่มลูกค้าที่ต้องการการวางแผนที่ซับซ้อนที่สุด (พบหกครั้ง) ระดับ 2 ลูกค้าที่ต้องการการวางแผนที่ซับซ้อนน้อยหน่อย (พบสี่ครั้ง) ระดับ 3 ลูกค้าที่มีการวางแผนน้อยที่สุดและเป็นรายการซื้อขายเสียมากกว่า

— Elizabeth M. Dipp Metzger, CFP, MSFS, El Paso, Texas สมาชิกเจ็ดปี

เมื่อผมเริ่มต้นความสัมพันธ์กับลูกค้า ผมพูดว่า “คุณบอกผมว่าคุณต้องการทำอะไรจริงๆแล้วผมจะใช้ประสบการณ์ของผมพิจารณา และให้คำแนะนำแก่คุณ ถ้าผมเพียงแต่รับคำสั่งซื้อจากคุณ คุณก็เป็นเพียงแค่คนที่มาซื้อของเท่านั้น”

— Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, England สมาชิก 11 ปี

Outdoor table

รับแขกด้วยอาหารกลางวัน

เรามีผู้แทนจากบริษัทประกันและกองทุนรวมจำนวนมาก มาที่ ออฟฟิศของเรา และอยากจะพาเราออกไปกินอาหารกลางวัน แต่มันก็เสียเวลามากเหลือเกินที่ต้องออกไปกินอาหารกลางวันข้างนอก

ตอนนี้เราก็เลยมีอาหารกลางวันสำหรับพวกเขาที่สำนักงานใหญ่ของเรา พอพวกตัวแทนเข้ามาแล้วพูดว่า “คุณเลือกร้านดีๆสำหรับอาหารกลางวันหรือยัง? เราจะไปไหนกันดี?” ฉันจะพูดว่า “ขอเช็คดูก่อน” แล้วเราก็ขึ้นไปชั้นบนมักเป็นระเบียงด้านหลังอันสวยงามของเราซึ่งเราเตรียมอาหารกลางวันให้พวกเขา และพวกเขาชอบมาก

พวกเขาจำฉันได้เสมอ ฉันได้รับของขวัญเล็กๆ น้อยๆ มากมาย เป็นการขอบคุณที่เลี้ยงอาหารพวกเรา มันได้ผลดีเสียจนเราเริ่มรับรองลูกค้าของเราด้วย เราจะมีอาหารง่ายๆบางอย่าง เช่น สลัดไก่ย่าง หรือถ้าเป็นช่วงบ่ายแก่ๆ ไวน์สักแก้วสำหรับลูกค้าชั้นดีบางคนทำให้การเดินทางมาที่ออฟฟิศของเราน่าประทับใจมาก

— Beth Lachance Hesson, CLU, CFP, Midhurst, Ontario, Canada สมาชิก 24 ปี

เติบโตด้วย CRM

การใช้ระบบจัดการความสัมพันธ์ cกับลูกค้าที่ครอบคลุม ช่วยเพิ่มผลผลิตของเรา และช่วยให้พนักงานของเราหาข้อมูลได้เร็วขึ้น เรื่องนี้ยังช่วยให้เราจับกลุ่มลูกค้าที่คล้ายๆ กันสำหรับการจัดงานกิจกรรม, การสร้างเครือข่าย และการสัมมนา การทำให้การประชุมกับลูกค้าตอบสนองความจำเป็นของลูกค้าแต่ละคน ทำให้เราได้รายชื่อแนะนำมากกว่า และธุรกิจโตขึ้นด้วย

— Kasey Massatti, Lancaster, Ohio สมาชิก 7 ปี

Hundreds of dollars

แนวคิดธนบัตร 100 ดอลล่าร์

ในเดือนพฤศจิกายนผมแจกธนบัตร 100 ดอลล่าร์ใหม่เอี่ยมให้พนักงานของเราทั้ง 30 คน และขอให้พวกเขาใช้มันออกไปสร้างความแตกต่างในชีวิตของใครบางคน แล้วให้พวกเขามาเล่าว่าใช้เงินไปอย่างไรในการประชุมครั้งต่อไปของเรา

ในการประชุมเดือนธันวาคมของเราพนักงานแต่ละคนผลัดกันเล่าว่าพวกเขาใช้เงิน 100 ดอลล่าร์ไปอย่างไร บรรยากาศมีทั้งเสียงเชียร์, เสียงหัวเราะ, เสียงร้องไห้ มันเป็นความรู้สึกที่สุดยอด!

ทุกคนจะจดจำการประชุมครั้งนี้ ที่เราได้เล่าวิธีสร้างความแตกต่าง มันเป็นการสร้างความแตกต่างในชีวิตของผู้อื่น และแน่นอนว่าจะสร้างความแตกต่างในชีวิตของพวกเราเช่นกัน

— Daniel M. Boardman, CLU, CFP, Burlington, Virginia สมาชิก 25 ปี

ผมบอกลูกค้าว่า “ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง คุณจะทิ้งมรดกไว้ เราสามารถจัดการมันเสียตอนนี้และเขียนพินัยกรรมให้มรดกนั้น หรือคุณจะปล่อยให้ลูกๆ, รัฐบาล หรือเนิสซิ่งโฮมเป็นผู้เขียนเขียนพินัยกรรมของคุณเองเถิดอย่าปล่อยให้คนอื่นเขียน”

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Tallahassee, Florida สมาชิก 8 ปี

Calendar and clock

ติดตามลูกค้าให้เหมือนหมอฟัน

ผมบอกไม่ถูกเลยว่าเคยเห็นที่ปรึกษาการเงินจำนวนมากเพียงใด tที่ใช้เงินมากมายในการหารายชื่อที่มีศักยภาพ และรณรงค์ทางการตลาดอย่างหนัก แต่กลับไม่ได้ใช้เวลา และความพยายามมากพอ ในการติดตามผู้มุ่งหวังเหล่านั้น ขนาดเรื่องขัดหินปูนประจำปีตามปกติ หมอฟันของผมยังโทรศัพท์หาผมสองครั้ง, ส่งข้อความ, ส่งการ์ดและอีเมลถึงผม เพื่อยืนยันนัดทำความสะอาดฟันค่าบริการ 60 เหรียญ

หมอฟันเข้าใจดีว่าการย้ำไม่ให้คนไข้ผิดนัด มีประสิทธิผลสำหรับพวกเขา แล้วกับลูกค้าของคุณซึ่งกำลังพูดถึงการทำธุรกิจหลายพัน หลายแสน หรือหลายล้านกับคุณ จะไม่โทรศัพท์ถึงพวกเขาสักครั้งเชียวหรือ เมื่อหมอฟันของพวกเขายังติดต่อกับเขาหลากหลายช่องทางขนาดนั้น

— Ali Hashemian, CFP, MBA, Los Angeles, California สมาชิก 6 ปี

Slow sign

ช้าลงหน่อย

วันที่ยุ่งของผมมีสองนัด  ผมไม่อยากให้ลูกค้าคิดว่าพวกเขาต้องรีบพูดรีบไป ผมพยายามลดจังหวะลง แล้วปล่อยให้พวกเขาพูด เพื่อให้พวกเขาคิดมากขึ้นเปิดอกมากขึ้น และไม่มีแรงกดดัน

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Denver, Colorado สมาชิก 33 ปี

Financial umbrella

ร่มทางการเงิน

ผมชอบบอกผู้คนว่าเราอยู่ในธุรกิจร่มทางการเงิน ผมบอกคุณไม่ได้ว่าฝนจะตกหรือไม่ จะตกอย่างไร หรือตกหนักแค่ไหน แต่ผมบอกได้ว่าบางครั้งในชีวิตของคุณจะมีฝนตก อาจเป็นเพียงฝนปรอย ๆ คุณอาจป่วยและต้องไปหาหมอและต้องการใครสักคนจ่ายค่ารักษาพยาบาลให้ หรือฝนอาจตกหนักมากจริง ๆ จนคุณป่วยหนักและจะไม่สามารถกลับไปทำงานได้อีก หรืออาจเป็นพายุเฮอริเคน -คุณเสียชีวิตและครอบครัวของคุณจำเป็นต้องได้รับการสนับสนุน ท้ายที่สุด มันเป็นเรื่องการรักษาศักดิ์ศรีของคน

— Robert B. Plybon, CLU, ChFC, Greensboro, North Carolina, สมาชิก 42 ปี

Laptop computer

สถิติทำให้เป็นจริง

เมื่อทำงานกับลูกค้าและกลุ่มผู้มุ่งหวัง ให้แสดงสถิติแผนภูมิอัตรามรณะ มันเป็นแค่กราฟสามแท่งแสดงถึงความเป็นไปได้ที่ใครสักคนจะมีชีวิตอยู่ได้นานแค่ไหน แผนภูมินั้นเปลี่ยนความกระตือรือร้นของการสนทนา

เมื่อคุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่ามีโอกาส 25 เปอร์เซ็นต์ที่พวกเขาจะมีชีวิตอยู่ได้ถึง 99 ปี มันจะเปลี่ยนมุมมองของพวกเขา หากคุณกำลังพูดถึงขั้นตอนวางแผนเพื่อเกษียณอายุ พวกเขาสามารถเริ่มเห็นว่า "ใช่ ฉันจำเป็นต้องใช้สิ่งนี้เป็นเวลาหลายปีกว่าที่ฉันคิดไว้"

— Stuart J. Birkel, CSA, NORFOLK, VIRGINIA สมาชิก 12 ปี

Woman unable to sleep

การนอนหลับของคุณเป็นอย่างไร

ในการไปเยี่ยมลูกค้า หากลูกค้าดูหรือทำตัวเหมือนพวกเขาอาจกำลังฝืนอะไรบางอย่าง และคุณถามว่า "ทุกอย่างเรียบร้อนดีไหมครับ” เป็นไปได้ที่ลูกค้าอาจยังไม่เปิดใจให้คุณ อย่างไรก็ตาม หากคุณถามคนเดียวกันว่า "การนอนหลับของคุณเป็นอย่างไร” ส่วนใหญ่พวกเขาจะบอกคุณว่ามีอะไรกวนใจพวกเขา

— D. Scott Brennan, South Bend, Indiana สมาชิก 35  ปีและประธาน MDRT ปี 2013

Conduct stay interviews

สัมภาษณ์การอยู่

เป็นเรื่องสำคัญที่ต้องสัมภาษณ์พนักงาน ที่ทำงานกับคุณมานาน พอๆ กับการสัมภาษณ์พนักงานที่ลาออก  ทำไมพวกเขายังคงทำงานอยู่ อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขา ทำไมพวกเขาทำงานกับสำนักงานของคุณ อะไรที่จะทำให้พวกเขาลาออก พวกเขาต้องการเห็นการเปลี่ยนแปลงหรือการปรับปรุงในสิ่งใด ใช้ข้อมูลนี้เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับกลยุทธ์การรักษาพนักงานของคุณ

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Stow, Ohio สมาชิก 11 ปี
— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, Vancouver, British Columbia, Canada สมาชิก 36 ปี

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments