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Por qué los prospectos no toman decisiones

Bryce Sanders

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Cómo transmitir un sentido de urgencia para cerrar el trato.

Parece que algunas personas no pueden tomar decisiones. No los presiones. Estás haciendo todo lo posible para actuar en su beneficio y brindarles asesoría, pero ellos toman la última decisión. Aquí hay otra razón para no presionarlos: siempre puedes obtener una respuesta inmediata si esta es “No”.

Con base en mi propia investigación, he descubierto que los prospectos y los clientes retrasan (o no toman) las decisiones por diversas razones. Revisemos cada una de ellas y consideremos una estrategia respetando las preocupaciones del cliente.

Miedo

La incertidumbre del futuro evita que muchas personas sigan tu consejo. Si la bolsa de valores está al alza, creerán que, si compran en ese momento, la bolsa ya no podrá subir más. Si el mercado está a la baja, estarán convencidos de que seguirá disminuyendo. Ven la pérdida de dinero como resultado probable.

Problema: Están paralizados. No quieren tomar una decisión.

Estrategia: Encuentra una gráfica que demues-tre la dirección de la bolsa de valores durante un periodo de tiempo que identifique las crisis nacio-nales y globales a lo largo de la línea del tiempo. Cuando se unen al mercado de inversiones, se unen a un proceso continuo. La inversión debe observarse desde una perspectiva a largo plazo.

Retrasar

Tu prospecto o cliente acepta tomar una decisión, pero no en ese momento. Observan sus finanzas y piensan que les ha ido bastante bien. No ven la necesidad de realizar un cambio.

Problema: Esto es lo que no entienden: En realidad, están tomando una decisión al no hacer nada. Deciden que el plan de acción que han seguido es la mejor opción de ahora en adelante.

Estrategia: Expande la decisión entre un quedarse o irse. Examina la manera en que su dinero se invierte en ese momento. ¿Qué necesita pasar para que crezca? ¿Qué dirección necesitan tomar la economía, las tasas de interés y la bolsa de valores? Luego, prepara los argumentos para tus recomendaciones. ¿Qué dirección necesitan tomar estos factores ahora? Presenta ambas alternativas. En su opinión, ¿qué escenario económico es más probable que suceda? ¿Qué es lo que piensan? ¿Pueden explicar sus razones? Has puesto la responsabilidad de tomar decisiones en sus manos.

Demasiadas opciones

Al hablar con los prospectos y los clientes, queremos parecer inteligentes y calificados. Existen muchas soluciones posibles para abordar su situación, y queremos que sepan que comprendemos cada una de ellas. Les mostramos una solución tras otra, esperando a que elijan una. Terminamos presentándoles una larga lista de opciones. No las comprenden o no las recuerdan todas. Se te quedan viendo en busca de pistas.

Problema: Al enfrentarse con diversas opciones y la posibilidad de elegir la incorrecta, prefieren no escoger ninguna.

Estrategia: La estrategia anterior iniciaba con muchas opciones que, con suerte, se reducirían a una. Revierte el proceso. Resume su situación, después, inicia con tu mejor idea, explicando por qué es la mejor. Hazles saber que consideraste otras opciones, pero esta es tu recomendación. Tú eres el experto. Realmente quieren tu mejor idea.

Hazles saber que consideraste otras opciones, pero esta es tu recomendación. Tú eres el experto.

Sin valor

Comparas en línea los precios de libros, televisiones y llantas. Después, compras desde una página de internet o visitas una tienda esperando que te igualen el precio. Para ti, obtener ese artículo es una transacción. Los clientes algunas veces compran seguros y servicios financieros de la misma manera. No comprenden el valor que agregas a la relación. ¡El seguro es un producto complicado! Existen muchas opciones. Las características, la cobertura y los beneficios, por lo general, difieren. Imagina el daño que pueden hacerse ellos mismos si compran algo, cubren los pagos por años y descubren que no les brinda la cobertura que necesitaron cuando algo les sucedió.

Problema: Desconocen lo que no saben. No saben las preguntas correctas a realizar.

Solución: Planeación financiera. Los doctores no dejan que los pacientes se automediquen. No sugieren un medicamento o tratamiento sin conocer primero el historial del paciente y realizar pruebas. Un plan financiero brinda una perspectiva general que muestra la situación de un prospecto. Esto ayuda a que el asesor prepare sus argumentos sobre cómo un cierto producto con características específicas se ajusta para abordar sus necesidades.

Falta de confianza

A los medios les encantan los escándalos. Si una celebridad pierde dinero porque tomaron el consejo equivocado, aparece en las primeras planas. Muchas personas suponen que todos los asesores se comportan de la misma manera. Cientos de miles de profesionales financieros hacen lo correcto para sus clientes, eso no llega a la primera plana.

Problema: Los prospectos te perciben como adversario. Esta transacción tiene un ganador y un perdedor. Creen que estás con ellos por dinero a corto plazo y que no te interesan sus necesidades.

Solución: Minimiza la sospecha de la cotización explicando cómo ganas dinero y los honorarios que recibes por los productos. Si han estado comparando los precios, puedes preguntarles si alguien más les ha explicado este punto. Detalla cómo buscas embarcarte en una relación a largo plazo y cómo te mantendrás en contacto y les informarás, supervisando el progreso y la actividad.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Brinda capacitación de adquisición para clientes de alto poder adquisitivo en la profesión de servicios financieros.

Contacto Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

Los prospectos te perciben como adver

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sario. Esta transacción tiene un ganador y un perdedor.

Creen que estás con ellos por dinero a corto plazo y que

no te interesan sus necesidades.

 

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