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Tips para la comunicación y el equilibrio personal-laboral

Matt Pais

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Usa la tecnología para mejorar las conexiones, evaluar las pólizas de los clientes y hacer que la familia sea la prioridad.

USAR LA TECNOLOGÍA PARA MEJORAR LAS CONEXIONES CON LOS CLIENTES

Reuní a un grupo de clientes y les pedí que calificaran nuestro servicio, nuestro proceso y todo lo demás. Uno de los aspectos que más buscaban de nosotros era comunicación. Entonces, estoy utilizando la tecnología como un medio para contactarlos de manera rutinaria a través de correos electrónicos con videos adjuntos, así como un boletín informativo que les enviamos. Ha sido divertido brindarles más información sobre lo que sucede en nuestra compañía.

Lo que ha sido realmente memorable es la retroalimentación que obtengo de mis clientes. Nos conocen mejor como resultado de nuestra comunicación, e incentiva a más conversaciones y referidos. La implementación de la tecnología que usamos ha sido una ventaja para nosotros en mejorar las relaciones con el cliente.

Un ejemplo fue la reciente eliminación de datos de Equifax y el robo de información personal. Casi inmediatamente, fuimos capaces de mandar un correo. Realizamos un video en el que les indicábamos a nuestros clientes qué hacer, con vínculos a varios recursos que les podían ayudar con información. Después de eso, recibí muchas llamadas de clientes que agradecían realmente ese acercamiento.

Otro ejemplo es que compartimos nuestros éxitos de lo que sucede en nuestra oficina. A principios del año, establecimos metas personales, y todo el personal participó en un reto de bajar de peso durante los primeros seis meses del año. Enviamos el anuncio del ganador con una foto del antes y el después.

Todos nuestros clientes estaban muy contentos de ver al joven que ganó. Le llegaron tarjetas por correspondencia y recibió llamadas telefónicas de nuestros clientes. Todos los clientes que venía a verlo lo felicitaban por su logro. Esto realmente demostró que las cosas personales que crees que no son importantes, para tus clientes lo son. Les encanta conocer historias de éxito de lo que pasa en la vida personal de los integrantes de la oficina.

Por Jean M. Mathieu, CLU

POR QUÉ NO CONFIAR EN LASPALABRAS DEL CLIENTE SOBRE LO QUE POSEEN

Algunas veces, puedes preguntarle a un cliente sobre los seguros de sustitución de ingresos que tienen implementados, y te hablarán de su cobertura existente. Podrías dejarlo así. No obstante, Dana Mitchell, CFP, CLU, aprendió que no deberías.

“Las personas, por lo general, no saben con exactitud lo que poseen, especialmente si se los ofrece algún patrón”, comentó la miembro MDRT desde hace cuatro años de Toronto, Ontario, Canadá, agregando que, la primera vez se le mostró la prima, esta parecía muy desproporcional a lo que debería de costar la cobertura.

De hecho, cuando se le compartió el plan, se dio cuenta de que ni siquiera se trataba de protección de ingresos, sino de un plan de protección contra muerte y desmembramiento accidentales que sería muy difícil reclamar. “Cuando les expliqué el plan, resultó que no estaban asegurados”, indicó. “Creo que eso sucede mucho más seguido de lo que nos imaginamos. Cuando alguien te dice que está asegurado, revisa el plan”.

“Si es así, qué bueno. Sin embargo, casi siempre, verás una cantidad más pequeña de cobertura, una definición más estricta o posiblemente un producto del que piensan que les estás preguntando, pero que, en realidad, es algo distinto”.

CÓMO DEBERÍAS EMULAR LOS MISMOS VALORES QUE TUS CLIENTES

Supones que tus clientes priorizan su familia sobre su trabajo. Elizabeth Dipp Metzger, MSFS, CFP, menciona que es algo bueno si tus clientes esperan que hagas lo mismo.

“La gente aprecia a las personas que tienen relaciones sólidas y auténticas”, comentó el miembro MDRT desde hace siete años de El Paso, Texas. “Si buscas un asesor que valora las relaciones, esa persona también tendrá relaciones sólidas con la gente a su alrededor”.

Para Metzger, eso significa que si tiene un evento familiar importante que entra en conflicto con una oportunidad laboral potencial, la familia tiene prioridad. Entonces, si uno de sus hijos tiene un concierto el Jueves por la noche, y uno de sus clientes le pide que se reúnan a esa hora, simplemente contestará que no está disponible en ese día. “Si hay alguna emergencia, estoy más que dispuesta a hablar con el cliente por teléfono y trabajar con ellos”, indicó. “Siempre haremos todo lo que nos sea posible, ya sea llegar temprano o trabajar hasta tarde, pero si se trata de algo que necesita mi familia, le digo al cliente que no estoy disponible”.

Recientemente, Metzger tuvo un evento de trabajo en Kentucky en el que podría haberse quedado para el Kentucky Derby, una de las carreras de caballos más importantes. No obstante, no estuvo ahí –regresó a casa para presenciar el torneo de volibol de su hija–.

“No hay duda alguna”, comentó. “Cuando uno de mis hijos tiene algo importante para ellos, mi personal sabe que tengo que mover mi agenda porque eso está por encima de lo que suceda en el trabajo. Estamos tratando de ayudar a los clientes a que pasen tiempo con sus seres queridos entonces, ¿por qué no podemos tener esa misma vida?”.

 

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