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El poder del pensamiento positivo

Liz DeCarlo

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Vanderwolf busca oportunidades cuando se le presentan desafíos.

Ross Vanderwolf, CFP, es el tipo de persona que ve el vaso medio lleno. A pesar de enfrentarse a constantes cambios regulatorios en Australia, él ve las oportunidades que podrían surgir como resultado del caos.

A medida que Vanderwolf asume el cargo de Presidente MDRT, se enfrenta al desafío de supervisar una organización global que se compone de más de 66,000 miembros en 72 países. En lugar de sentirse abrumado, Vanderwolf se siente entusiasmado por encontrar maneras de mantener la vigencia y significado de MDRT sin importar dónde vivan y trabajen los miembros.

A pesar de tener 37 años trabajando como asesor, sigue sintiendo que tiene un firme propósito cada vez que se reúne con sus clientes para ayudarles a planear su futuro.

“Con frecuencia vemos asesores que ya perdieron su entusiasmo como resultado de los cambios a los que nos hemos enfrentado”, dijo Vanderwolf, miembro MDRT desde hace 31 años de Brisbane, Queensland, Australia.

“La gente pierde de vista los puntos positivos de nuestra profesión y se enfocan tanto en las ramificaciones del área de cumplimiento, las regulaciones y los reportes que se olvidan de todo lo bueno que hacen por los clientes”.

Vanderwolf prefiere ver el lado positivo de las cosas. Hace poco se reunió con una pareja que llevaban siendo sus clientes más de 30 años.

Cuando se conocieron, Vanderwolf era soltero y ellos estaban recién casados. Actualmente Vanderwolf y su esposa tienen hijos adultos y sus clientes acaban de darle la bienvenida en su familia a los nietos.

“Crecí con ellos, al principio les daba asesoría de riesgos para proteger a su familia y, después, la asesoría se extendió a inversiones y ahorro para el retiro. Actualmente, ellos están a punto de retirarse y están planeando su retiro.

“Esto te hace detenerte y pensar: ‘ya llevo un buen rato haciendo esto’”, dijo. “Se siente como si ellos fueran mis amigos más que mis clientes. Es maravilloso”.

Vanderwolf reconoce que el rol del asesor financiero es el complemento perfecto de su deseo de conocer a las personas de una manera profunda y significativa. “Mi pasión consiste en platicar con las personas acerca de lo que les apasiona. A ese respecto, hablar con la gente acerca de sus familias, sus metas y compromisos, así como de cuáles son sus planes a futuro, es un negocio maravilloso”, dijo. “La mejor parte es reunirte con ellos y conocerlos mejor, saber acerca de sus vidas”.

Cuando Vanderwolf comenzó, esto no era tan sencillo como reunirte con los clientes para conversar. Le tomó varios años encontrar clientes que no fueran parientes o amigos.

Vanderwolf empezó como asesor vinculado vendiendo seguros de vida universal y permanentes. Recibió una capacitación básica y más tarde se le dejó hacerlo por su cuenta. La mentalidad de las aseguradoras de aventarlos al agua y dejar que se hundan o naden dejó a Vanderwolf hundiéndose en ese momento, hasta que conoció a un miembro MDRT quien se convirtió en su mentor.

Cuatro años más tarde, calificó a MDRT y en ese momento empezó a trabajar como voluntario y a asumir roles, en un principio, con el Comité de Comunicaciones de Miembros antes de involucrarse en los comités de Desarrollo del Programa de la Reunión Anual, el de Membresías y el de Finanzas.

Actualmente, como socio senior de un negocio de múltiples especialidades en servicios financieros, Rothgard Financial Partners, Vanderwolf prefiere guiar a los asesores nuevos. “En una etapa temprana hacemos que participen en nuestras áreas de asesoría y como asistentes de planificadores financieros”, comentó. “Los capacitamos y obtienen la oportunidad de tener una mayor interacción con los clientes de lo que otras compañías de asesoría podrían ofrecer al incluirlos en nuestras reuniones con clientes”.

Si bien los asesores más nuevos trabajan en una amplia variedad de servicios financieros, el objetivo es que cada individuo se convierta en un especialista en un área más específica, por ejemplo, seguros para empresas, planeación para el retiro, fondos de pensión auto gestionados, carteras de valores, cuidado de adultos mayores y seguridad social.

“Los capacitamos en una amplia cobertura y ellos averiguan en qué se quieren especializar”, comentó Vanderwolf. Con los constantes aumentos en las regulaciones y en materia de cumplimiento, resulta virtualmente imposible para un asesor ser un experto en todas las áreas de asesoría financiera.

“La industria se mantiene cambiando constantemente. En Australia prácticamente se trata de una revolución”, dijo. “Actualmente, existe un gran enfoque en el sector de los servicios financieros”.

A medida que las entidades reguladoras continúan haciendo cambios en la industria, una de las mayores modificaciones es los requisitos en la formación, la cual está planeada para entrar en vigor en el año 2024. Esto no solo afectará a las personas que entren en la profesión, sino también a los asesores existentes.

“Se acerca un gran cambio, incluso para las personas que llevan haciendo esto tanto tiempo como yo”, dijo Vanderwolf. “Se está revisando que estudios tenemos que completar para que se nos permita seguir ejerciendo la asesoría. Se teme que los estudios que hayamos completado con anterioridad ya no sean reconocidos.

“Estamos esperando que el gobierno ratifique y clarifique lo que esto podría significar. Una encuesta reciente indica que alrededor del 68 por ciento de los asesores con 20 años o más de experiencia se retirarán o se colocarán en puestos que no tengan que ver con asesoría, en lugar de cursar el nivel de estudios del que, actualmente, se está tratando”.

Como siempre, Vanderwolf ve la oportunidad que podría surgir con los desafíos. “Sabemos que tendremos que cumplir con más requisitos, regulaciones y estándares de estudios más altos, sin embargo, el resultado es que si estás preparado para comprometerte con los estudios, de manera que esto te permita continuar en tu carrera de asesoría, surgirán oportunidades”, dijo.

Incluso si la cifra de 68 por ciento disminuye a 30 o 40 por ciento, estamos hablando de una enorme cantidad de experiencia que deja el sector y de una importante brecha de asesoría para los consumidores, dijo Vanderwolf.

Como miembro del Comité Ejecutivo de MDRT durante los últimos cuatro años, Vanderwolf ha visto cómo los miembros de muchos países se enfrentan al cambio. “En Australia, el Reino Unido, Canadá y Estados Unidos, así como en los maduros mercados asiáticos, esto tiene más que ver con cambios legislativos”, dijo. “En países emergentes de Asia, el mayor desafío consiste en aportar asesoría de calidad en un área que crece exponencialmente. Se trata de desafíos diferentes, pero todo tiene que ver con la forma en la que damos la asesoría”.

La experiencia de Vanderwolf le ha enseñado que los días de los negocios transaccionales irán desapareciendo rápidamente a medida que los profesionales de servicios financieros se pasan a roles de asesoría. “Cuando se me pide dar una plática en Asia todo tiene más que ver con la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes, desempeñando un papel de asesor más que de vendedor”.

En su propio negocio, Vanderwolf hace énfasis en las relaciones, enfocándose en trabajar con los abogados, contadores y planificadores patrimoniales de los clientes. “Ya no solo se trata de hacer una planeación para el retiro o de dar asesoría en temas de seguro”.

Vanderwolf trabaja de cerca con su socio comercial, Gino Saggiomo, CFP, miembro MDRT desde hace 11 años. Además, Rothgard tiene una sólida asociación con dos negocios similares en Australia. Asimismo, con frecuencia se pone en contacto con otros miembros MDRT en Australia y el extranjero.

“Esta industria puede ser muy solitaria. Si luchas en ella por tu cuenta, puede ser duro”, dijo. “Resulta más sencillo si formas parte de un grupo más grande como MDRT.

“Sostengo muchas conversaciones con personas con una forma de pensar similar en la industria”, dijo. “Todos nos sentimos un tanto desalentados por los cambios, pero estamos entusiasmados sobre las oportunidades que se están presentando”.

VER CÓMO UN PLAN SE CONVIERTE EN ACCIÓN

Los últimos cuatro años que Vanderwolf ha pasado como miembro del Comité Ejecutivo de MDRT se ha enfocado en implementar el plan estratégico de la organización. Después de una planeación e investigación cuidadosas, la mayoría de las iniciativas más importantes del plan se han implementado o están en proceso de implementarse. Desde nuevas reuniones a un contenido en idiomas distintos al inglés, la organización ha expandido los límites para encontrar maneras de aportar valor a sus miembros.

Sería muy sencillo sentarse a contemplar y disfrutar de esos éxitos, dijo Vanderwolf. “Podríamos decir ‘hemos trabajado asiduamente; podemos encender el piloto automático’, pero la complacencia no forma parte del modo de pensar de MDRT. Siempre estamos tratando de aportarle un mayor valor a los miembros”.

Vanderwolf habla con orgullo de la próxima reunión MDRT EDGE para miembros de EUA y Canadá, la Conferencia Global MDRT, que tendrá lugar por primera vez en Septiembre de 2019 y del lanzamiento de la versión beta de la Academia MDRT que se trata de una nueva e independiente asociación que MDRT creó para ayudarle a los aspirantes a la membresía a alcanzar una producción del nivel de MDRT. Pero se siente igual de entusiasmado por las iniciativas más pequeñas para miembros que están empezando a tener lugar en lugares como Hong Kong, Filipinas, Tailandia y EUA.

“El reto está en los sectores demográficos que prácticamente cambian cada año”, dijo Vanderwolf. “Así que se trata de actuar localmente pero pensar globalmente. ¿Cómo podemos involucrarnos más y tener más contactos y contenidos locales?”.

MDRT está haciendo uso de las empresas de consultoría para ayudarse a tener una perspectiva global. “Es importante que alguien tenga la vista desde el helicóptero para obtener una visión más amplia de cómo funcionan los negocios, lo que nos puede aportar cierta información”, dijo. “Gino y yo estamos haciendo lo mismo en nuestro negocio. Podemos llegar a tener una visión limitada y contar con una perspectiva externa nos ayuda a pensar un poco más unilateralmente”.

A través de todo ello, Vanderwolf se enfoca en conservar el positivismo a la vez que avanza hacia adelante. “MDRT está poniendo su mejor esfuerzo para cumplir con todas las necesidades de los miembros y para asegurarse de que sigamos vigentes”, dijo. “De manera similar a cómo lo hacemos con nuestros clientes, MDRT tiene que seguir vigente, de lo contrario no habrá lugar para nosotros en sus vidas”.

Vanderwolf y su socio, Gino Saggiomo.

Contacto Ross Vanderwolf at rossvmdrt@gmail.com

 

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