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Vence la adversidad extrema

Matt Pais

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Sharma se mantiene positivo a pesar de que la guerra lo obliga a reubicar y volver a hacer arrancar su negocio.

Ya reuniste a tu familia y abandonaste tu negocio, coordinando con urgencia múltiples vuelos para salir de tu país después de que fue invadido. Esperas casi un año para regresar, solo para descubrir que tu oficina ha sido completamente saqueada, con documentos incinerados y el equipo destruido. La situación sigue siendo precaria, pero empiezas a reconstruir tu empresa, para que, al final, te enteres un mes después de que la seguridad es tan inestable que tienes que irte nuevamente.

Prácticamente, todos nos sentiríamos un poco frustrados, incluso desesperanzados, en esa situación.

Pero no Satish Sharma. En esa época –Abril de 1991, tras la invasión militar iraquí en Kuwait– el miembro MDRT durante 25 años de la Ciudad de Kuwait, Kuwait, se sentía confiado de que había logrado consolidar lo que había abandonado y establecer una nueva infraestructura. Entonces, cada vez que regresaba, podía fácilmente retomar desde donde se había quedado, y sabía a dónde ir y con quién hablar.

“Si te encuentras en una recámara oscura y no sabes dónde se encuentran las cosas, será una situación muy difícil, y podrías asustarte”, indicó Sharma, quien ahora es dueño de su propia correduría de seguros después de 32 años con una compañía que ahora forma parte de MetLife. “

Si has estado alguna vez en la recámara y sabes que hay una alacena de este lado y una cómoda del otro, será más fácil la próxima vez”. Es una actitud notablemente optimista en un entorno extremo. Aunque, afortunadamente, pocos asesores vivirán el tumulto que experimentó Sharma, tiene muchas lecciones que ofrecer cuando se trata de navegar circunstancias difíciles y salir del otro lado con más firmeza.

1. Mantente concentrado en las relaciones.

Cuando se vio obligado a salir de su país, Sharma ayudó a sus familiares, amigos y conocidos a conseguir transporte. Siempre siendo un gran creyente del establecimiento de relaciones con los prospectos, aunque no se conviertan en clientes, Sharma naturalmente hizo contacto con otros que estaban pasando por este sufrimiento y terminó estableciendo vínculos con quien ahora considera su hermano mayor y mentor. Esta persona no solo le compró a Sharma cientos de miles de dólares en seguros para él y su familia en el transcurso de los años, sino que el nieto del señor ahora está casado con una de las hijas de Sharma.

2. Saca el mayor provecho de tu tiempo.

Después de irse de Kuwait para dirigirse a la India, Sharma pudo simplemente haber esperado hasta que tuviera la oportunidad de regresar. En lugar de eso, escribió a su oficina en Dubái explicando que quería viajar allá para ampliar su educación, a lo que estaban trabajando los asesores y brindar liderazgo entretanto. Durante este periodo, obtuvo mucho apoyo y adquirió la responsabilidad de reiniciar el negocio una vez que Kuwait volviera abrir sus puertas.

3. Si todo lo demás falla, vela por tus seres queridos.

Cuando Sharma regresó a Kuwait en Agosto de 1991, nadie quería comprar pólizas nuevas. No tenían idea alguna de lo que sucedería con Kuwait como país, y Sharma, desde luego, no quería reportar en ceros su primera semana en el trabajo. Por ello, adquirió dos pólizas para su hija pequeña. ¿Cómo lograste conseguir dos clientes a quien venderles pólizas?, preguntó su gerente. “Tengo un cliente que no puede rechazarme”, respondió Sharma, “porque solo tiene 11 meses de edad”.

4. Sé creativo.

Ser un asesor en Kuwait ya trae consigo sus limitaciones. Debido a los programas que están al alcance de los ciudadanos kuwaitíes, no ven necesario comprar un seguro. Afortunadamente, casi 75 por ciento del país está formado por expatriados que no reúnen los requisitos necesarios para obtener los beneficios gubernamentales. Como resultado, Sharma trabajó para diseñar un producto que asegurara a las personas que mandaban dinero con regularidad a sus familias fuera del país, incentivándolos a comprar una cobertura de seguro cada vez. También fue influyente en la promoción de bancaseguros, que ayuda a asegurar a los clientes mientras los motiva a mantener su dinero en el banco, incluso en momentos en los que se sienten inseguros de la estabilidad de esas instituciones.

La gente no se da cuenta de que todo obstáculo es una oportunidad para mejorar.
— Satish Sharma

5. Convierte la duda en oportunidad.

Existen muchas razones por las qué dudar cuando los tiempos son inciertos. En vez de evitar regresar a su país natal después de verse obligado a huir, Sharma comentó que, “Si no hay otras aseguradoras y soy el único en operaciones, tendría un monopolio completo en el mercado”. Cuando los prospectos dudaban comprar, les ayudó a recordar la importancia de estar asegurado sin importar si la guerra se intensificaba. Y, a raíz de la crisis financiera del 2008, cuando los clientes perdieron la confianza en su negocio y en los productos como tal, estableció un centro de crisis en su empresa para reunirse con los clientes preocupados y explicarles cómo sus pólizas seguían protegidas.

“Las adversidades seguirán surgiendo”, indicó Sharma. “Hemos enfrentado muchas. Si comienzas a pensar negativamente, no habrá fin a esa negatividad, pero fui muy optimista en esa época, y lo sigo siendo en la actualidad.

“Siempre es tu propia confianza la que te ayuda a regresar”.

Contacto Satish Sharma at satish.sharma@sharmaagency.com.

 

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