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Acepta la vulnerabilidad

Matt Pais

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Cuando tu venta más importante se vuelve algo vergonzoso.

Estás a punto de vender una enorme póliza al Director financiero de una gran compañía internacional. Has establecido una relación con el cliente. Te sientes emocionado por él porque, por fin, te comprará este seguro.

Tan emocionado que, de hecho, después de estacionarte en la entrada y salir de tu coche, olvidas ponerle el freno de mano.

Hola, venta; adiós, auto.

“Después de que me fui, tuve que regresar a tocar a su puerta y preguntarles ‘¿Han visto mi auto?’”, recuerda Jay M. DeFinis, CLTC, miembro MDRT desde hace 17 años de Cleveland, Ohio.

Al principio, DeFinis creía que uno de los hijos de su cliente le estaba jugando una broma. Al final, encontraron su coche, que había rodado por la colina y chocado con un árbol.

“Hicieron un álbum con fotos de la cámara de seguridad; estaba muy avergonzado”, comentó. “George colocó su brazo alrededor mío y me dijo ‘Vas a recordar esto toda tu vida, y me alegra mucho que pueda ayudarte con eso”.

Sin embargo, lo que le enseñó esta vivencia a DeFinis fue que mostrarte vulnerable es algo bueno.

“Mi reacción honesta hizo que me viera auténtico ante el cliente”, comentó acerca del incidente, que resultó en $8,000 USD en daños al auto y llegar tarde a casa para el cumpleaños de su hijo más pequeño, relató que “Aún hablan de ello todo el tiempo”.

Jay DeFinis ha sido miembro MDRT durante 17 años de Cleveland, Ohio. Contáctalo en jay.definis@nm.com.

 

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