Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

4 preguntas que deben hacerse clientes y asesores entre sí

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Enseñar a los clientes sobre lo que deben buscar en un asesor.

James Anthony Savage cree en el silencio. Durante su primera reunión con un cliente, les pide que identifiquen cuatro preguntas que les gustaría hacerle a un asesor financiero. Escribe los números del 1 al 4 en una hoja de papel para que lo llenen. Después, guarda silencio.

Es sorprendente; en ese momento, sabes si reaccionan por reflejo o si son metódicos”, indicó el miembro MDRT desde hace 8 años de Calgary, Alberta, Canadá. Los clientes, a menudo, preguntan acerca de la experiencia de Savage y la manera en que le pagan. Después de responder a las preguntas del cliente les pregunta si están de acuerdo con que él agregue cuatro preguntas más que deberían hacerse ellos mismos antes de trabajar con un asesor:

1. ¿Le agrada la persona?

Este es un componente importante e interesante, indicó Savage, ya que, con mucha frecuencia, la respuesta se basa en la intuición.

2. ¿Confían el uno en el otro?

Toma un poco más de tiempo determinar esto, comentó Savage. Les pregunta a los clientes si conocen personas que les agradan, pero en las que no confían; luego, les pregunta si tienen personas en las que confían, pero que no les agradan. Esto ayuda a plantear la idea del tipo de persona que les gustaría que manejen sus finanzas.

3. ¿Son competentes?

Además de la experiencia profesional, esta pregunta indaga si el asesor puede educarte en la manera que te gustaría. El conocimiento se aprende en la medida que lo absorba el oyente. A menudo pide a sus clientes que piensen en sus maestros favoritos. Estas personas, por lo general, crearon una impresión debido a la manera en la que comunicaban información.

4. ¿Es una situación ganar-ganar?

Esto reconoce el hecho de que el cliente necesita observar resultados positivos en la relación, así como el asesor necesita que le paguen por su trabajo.

Después de esto, Savage se da cuenta de que, durante la reunión, también se hace estas preguntas a sí mismo sobre el cliente.

Luego, de nueva cuenta, guarda silencio.

“Hacer esto me da el permiso –y sucede muy pocas veces– de despedir al cliente, si alguna vez necesitara hacerlo”, relató, recordando cuando despidió a su mejor cliente ya que no le gustaba su actitud y no confiaba en él. “El dinero hace que la vida sea más fácil, pero no lo es todo. Mi integridad es más importante que unos billetes”.

También funciona desde la otra perspectiva; un cliente le mencionó a Savage que confiaba en él, pero no le agradaba lo suficiente como para trabajar juntos. “Aunque me lastimó oírlo, fue bueno saber que no tenía que ir tras esa persona. De esa manera, ambos podemos salir adelante”.

Contacto James Savage at jasavage1@live.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments