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为什么准客户不做决定

Bryce Sanders

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你如何引入紧迫感以完成交易。

有些人似乎无法做出决定。你不要逼迫他们。你正在尽自己最大努力从他们的利益点出发做事并提供建议,但是由他们做出最终决定。这是不要逼迫他们的另一个原因:如果答案是“不”,你总能得到即时答复。

根据我自己的研究,我发现准客户和客户有几种原因推迟(或不做出)做出决定。让我们察看这些原因,并在尊重客户忧虑的同时仔细考虑一个策略。

恐惧

关于未来的不确定性让很多人不接受你的建议。如果股市上涨,他们可能会认为如果自己在这时购买股票,那就是最高价。如果股市正在下跌,他们相信股市还会走低。他们将损失钱财视为可能的结果。

问题:他们受到了惊吓。他们不想做出决定。

策略:寻找一个显示股市随时间变化的走向的图表,时间轴上也要标记各个国家或全世界的危机。当他们进入投资市场,他们正加入一个持续的过程。应该从长远的角度察看投资。

推迟做出决定

你的准客户或客户同意做出决定,但不是此刻做决定。他们审视自己的财务状况,并认为自己做得很好。他们不理解自己为什么需要做出改变。

问题:这是他们正忽视的一点:当他们选择什么都不做时,实际上他们就是在做决定。他们正决定自己一直遵循的做法就是继续前进的最佳做法。

策略:扩大保持原状与做出改变间的选择。检查他们现在如何投资。为了增长,需要怎样处理他们的钱财?经济、汇率和股市需要什么样的走向?接下来,为你的建议构建案例。那些因素现在需要选择哪个方向?给出两种选择。他们认为哪种经济状况更有可能发生?他们相信什么?他们能解释自己的原因吗?你已将决策责任交给他们。

选择太多

与准客户和客户交谈时,我们希望遇到聪明和合格的人。有很多可能的解决方案来处理他们的情况,同时我们希望他们知道我们了解每个人。我们给出一个又一个的解决方案,希望他们会选择一个。我们最终提出了一份大型选择列表。他们不理解或不记得这些选择。他们正期待你给出提示。

问题:面对众多选择和他们会选择错误解决方案的可能性,他们不会选择任何解决方案。

策略:早期的策略以多个选择开始,这些选择有望缩小为一个选择。调转整个过程。概括他们的情况,然后用你的最佳主意为开端,解释为什么它很合适。让他们知道你考虑过其他选择,但这才是你的推荐。你是专家。他们真的想得到你的最佳主意。

让他们知道你考虑过其他选择,但这才是你的推荐。你是专家。

没有价值

你在网上比价购买书籍、电视和轮胎。然后你在一个网站上购买,或者走进一家商店期望与网站上的价格相同。对你而言,获得那件商品就是一笔交易。客户们经常以同样的方式购买保险和金融服务。他们不明白你为这段合作关系带来的价值。保险是一个复杂的产品!保险有多种选择。保险的特点、覆盖范围和益处通常不同。设想一下,如果客户们购买某物、付款很多年,并且在某事发生时发现他们购买的物品没有提供自己需要的保险,客户可以对自己造成什么伤害。

问题:客户不知道自己不知道的是什么。他们不知道要询问的正确问题。

解决办法:金融规划。医生不会让病人自己用药。没有先得知病人的病史并进行检查,他们不建议吃药或治疗。一份财务计划概述了准客户的情况。这有助于顾问了解具有特定功能的特定产品如何填补空白以解决他们的需求。

缺乏信任

媒体喜欢丑闻。如果一位名人因为接受了糟糕的建议而亏损,这便成了头条新闻。

很多人认为所有顾问都以类似的方式做事。无数金融专业人士为自己客户做了正确的事,但这不是新闻。

问题:准客户将你视为对立角色。该交易有赢家和输家。他们认为你与他们交易是为了在短期内赚钱并且对他们的需求没有兴趣。

解决办法:通过解释你如何赚钱以及产品涉及的费用缓和客户对定价的怀疑。如果他们一直在比价购物,你可以向他们询问其他人是否已经解释了这一点。解释你打算如何开始一段长期关系,以及你将如何与他们保持联系并向他们报告,跟踪进展和活动。

Bryce Sanders是Perceptive商业解决方案公司的总裁。他向金融服务行业提供高净值客户获取培训。

联系方式 Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

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