Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

긍정적인 사고의 힘

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

역경 속에서 기회를 발견하는 밴더울프

로스 밴더울프(Ross Vanderwolf, CFP), 는 긍정적인 마인드를 가진 사람입니다. 그는 호주에서 계속되는 규제 변화를 마주하면서도 반전의 기회를 기다리고 있습니다.

MDRT 회장을 맡으면서 72개국의 66,000명 이상으로구성된 국제적인 조직을 관리하게 된 밴더울프는 이러한역할을 맡은 데 있어 부담을 느끼기보다는 회원이 거주하는 곳과 일하는 곳이 어디든 상관없이 MDRT를 관련성있고 유의미하게 유지하는 방법을 파악하는 데 관심을 기울이고 있습니다.

그는 37년간 설계사로 일했지만 여전히 고객과 함께 의논을 할 때마다 고객의 미래를 설계하는 데 도움을 주고싶다는 목적 의식을 느낀다고 합니다.

“여러 변화를 겪으면서 열정을 잃은 설계사들이 많습니다.” 호주 퀸즐랜드 주 브리즈번에서 활동하는 31년 차회원인 밴더울프가 말합니다.

“사람들이 업계의 긍정적인 면을 바라보지 못하고 준법이나 규정, 보고에 집착하다 보니 고객에게 우리가 제공하는 혜택에 대해서는 잊어버리게 됩니다.”

밴더울프는 긍정적인 면에 집중하는 것을 좋아합니다. 최근에는 30년 넘게 함께해 온 부부 고객과 이야기를 나누기도 했습니다.

밴더울프와 그 부부 고객이 처음 만났을 때 그는 미혼이었고 고객은 신혼이었습니다. 현재는 밴더울프도 결혼을하고 성인이 된 자녀가 있으며, 고객은 손주를 봤습니다.

밴더울프는 고객과 함께 성장했습니다. 처음에는 고객이 가족을 보호할 수 있도록 위험에 관련된 상담을 해 주었고, 그 이후에는 투자와 은퇴 저축에 관한 상담을 진행했고, 지금은 은퇴를 앞둔 고객을 위해 은퇴 설계를 하고있습니다.

“이런 오랜 관계를 유지하면 고객에게 ‘이렇게 알고 지낸 것도 참 오래되었네요’라고 말할 수 있고, 고객이라기보다는 친구처럼 느끼게 됩니다. 정말 멋진 일이지요.”

밴더울프는 재무설계사의 역할이 사람들을 더 깊고 의미있는 방식으로 알고 지내고자 하는 그의 갈망을 완벽하게 충족시켜 주었다고 생각합니다. “저는 사람들에게 열정에 관해 이야기하면서 열정을 느낍니다. 사람들에게 가족과 목표와 약속에 대해서 이야기를 하고 미래 계획이어떤지를 이야기할 수 있는 것은 정말 멋진 일이라고 생각합니다. 가장 좋은 점은 마주 보고 앉아 이야기를 나누며 사람들에 대해서 알고, 사람들의 삶에 대해서 알 수 있다는 점입니다.”

밴더울프가 처음 이 일을 시작했을 때는 고객을 만나는것조차 쉽지 않았습니다. 가족이나 친구가 아닌 고객을찾기까지는 몇 년이 걸렸습니다.

종신 보험과 유니버셜 보험을 판매하는 회사의 소속설계사로 시작한 그는 기본 교육을 받은 후에 자신만의방식으로 고객을 상대해야 했습니다. 그 당시 보험 에이전시의 ‘죽느냐 사느냐 정신’은 설계사로서의 그의 생명을 위협했으나 MDRT 회원인 멘토를 만난 후 삶이 달라졌습니다.

4년 후에 MDRT 회원이 된 밴더울프는 자원봉사를 시작하고 멤버십 커뮤니케이션 위원회에서 첫 역할을 맡았고, 이후에 연차총회 프로그램 개발, 멤버십 및 재정위원회에도 참여했습니다.

현재는 다중 전문 재무서비스 비즈니스 Rothgard Financial Partners의 공동 파트너로서 새 설계사들을가르치고 있습니다. “경력을 시작한 초기 단계부터자문과 행정에 참여할 수 있도록 합니다. 교육을 시키고, 고객 미팅에 참여할 수 있도록 하기 때문에 다른 자문 회사보다 더 많은 고객들과 교류할 기회가있습니다.”

신입 설계사가 광범위한 재무서비스 일을 경험하면서 각자 비즈니스 보험, 은퇴설계, 자가관리 퇴직연금 펀드, 투자 포트폴리오, 노인 복지, 사회 보장 등하나 이상의 특정 분야에서 전문가가 되도록 하는 것이 제 목표입니다.

“저희는 다양한 범위에서 교육을 실시하고 신입설계사들은 자신이 어떤 분야에서 전문성을 갖추고싶은지 확인합니다.” 규제와 준법 문제가 계속해서늘어나는 상황에서 설계사 한 명이 재무 상담의 모든분야에서 전문성을 갖추기란 사실상 불가능합니다.

“업계는 지속적인 변화에 직면해 있습니다. 호주에서는 거의 혁명에 가까운 개혁이 이루어지고 있습니다. 현재 이런 개혁이 재무서비스 분야에 주로 집중이 되어 있습니다.”

규제기관이 재무서비스 업계를 계속 점검하면서생긴 가장 큰 변화 중의 하나는 2024년에 적용될 필수 교육 요건입니다. 이 요건은 재무서비스 업계에진입하는 신입 설계사뿐만 아니라 기존의 설계사에게도 영향을 미칠 것입니다.

“저처럼 오랫동안 이 업계에 있었던 사람들에게도커다란 변화가 생길 것입니다. 규제기관은 설계사가계속 자문을 제공하려면 어떤 교육을 이수해야 하는지를 검토하고 있습니다. 걱정스러운 점은 이전에 마친 교육이 인정되지 않을 수도 있다는 것입니다.”

현재 설계사들은 이 교육에 대한 정부의 승인과 명확한 발표를 기다리고 있습니다. 최근 시행된 설문조사에 따르면 20년 이상의 경력을 지닌 설계사의 약68%가 현재 논의 중인 교육을 받느니 차라리 은퇴를하거나 비자문 역할로 전환하겠다고 답했습니다.

항상 그렇듯이 밴더울프는 역경과 함께 기회가 온다고 믿습니다. “준법, 규제, 추가 교육 기준이 생기겠지만 결과적으로는 우리가 자문 관련 사업을 계속하는 데 필요한 교육을 열심히 받고 준비한다면 기회가 있을 것입니다.”

밴더울프는 이 수치가 68%에서 30~40%로 줄어들더라도 자문 분야에서는 엄청난 이탈률이며 소비자를 위한 자문에 있어서도 상당한 차이를 유발할 것이라고 설명합니다.

지난 4년간 MDRT 집행위원회에 소속되어 있던밴더울프는 많은 국가의 회원들이 변화를 겪고 있는것을 목격했습니다.

“호주, 영국, 캐나다, 미국, 그리고 진입이 빨랐던아시아 시장의 경우 법규의 변화가 더 빈번하게 일어나고 있습니다. 아시아의 신흥 국가에 놓인 가장 큰도전 과제는 기하급수적으로 성장하는 지역에서 양질의 자문을 제공하는 것입니다. 저마다 도전 과제는다르지만 모든 문제는 자문을 제공하는 방식으로 귀결됩니다.

밴더울프는 재무서비스 전문가들이 자문 역할로나아가면서 거래에 가까운 비즈니스가 빠르게 사라지고 있다는 것을 경험을 통해 알게 되었습니다. “아시아에서 강연 요청을 받았을 때 강연 내용은 영업보다는 자문에 중점을 두고 고객과 장기적으로 관계를구축하는 것에 관한 것이었습니다.”

밴더울프는 고객, 변호사, 회계사, 자산설계 전문가와 함께 일하는 것에 집중하는 비즈니스 관계를 강조합니다. “더 이상 은퇴설계나 보험자문으로만 제한하지 않습니다.”

밴더울프는 11년 차 회원인 비즈니스 파트너 지노사기오모(Gino Saggiomo, CFP) 와 긴밀하게 협력하고 있습니다. 또한 Rothgard는 호주의 유사한 비즈니스 두 곳과 긴밀한 협력 관계를 맺고 있습니다. 더불어 밴더울프는 호주와 해외에 있는 다른 MDRT 회원들과 종종 연락을 합니다. 밴더울프는 재무 업계가굉장히 외로워질 수도 있는 곳이라고 설명하며 혼자싸우면 너무 힘이 들기 때문에 MDRT처럼 더 큰 그룹에 소속되어 있으면 문제를 헤쳐 나가기가 수월해진다고 강조합니다.

“비슷한 생각을 가지고 있는 업계 사람들과 대화를자주 합니다. 변화 때문에 다소 위축되기는 하지만 현재 놓여 있는 기회를 생각하면 열정이 생깁니다.”

계획을 행동으로

밴더울프는 지난 4년 동안 MDRT 집행위원회의 일원으로서 조직의전략 계획을 시행하는 데 중점을 두었습니다. 신중하게 계획을 세우고 연구를 한 결과, 현재 대부분의 주요 계획이 시행되었거나 시행 중입니다. MDRT는 새로운 컨퍼런스를 개발하고 언어별 콘텐츠를 제공하는 등 회원들에게 가치를 제공할 방법을 찾기 위해 최선을 다하고 있습니다.

밴더울프는 가만히 앉아 성공을 관망하는 것은 쉬울 수 있다고 말합니다. “많은 일을 해냈으니 이대로 유지하기만 하면 된다고 말할 수도 있습니다. 하지만 안주하는 것은 MDRT의 마음가짐이 아닙니다. 저희는 항상 회원들에게 더 큰 가치를 제공하기 위해 노력하고 있습니다.”

밴더울프는 미국과 캐나다 회원을 위한 다가올 MDRT EDGE, 2019년 9월에 처음 개최되는 MDRT 글로벌 컨퍼런스, MDRT 지원자가 MDRT 수준의 실적을 달성하도록 지원하기 위해 미국에서 시범적으로 출시될 새로운 MDRT 독립 협회인 MDRT 아카데미를 자랑스럽게 알리게 되었습니다. 이와 마찬가지로 홍콩, 필리핀, 태국,미국에서 진행될 소규모 회원 계획도 열정적으로 살펴보고 있습니다.

“가장 큰 도전 과제는 계속해서 커지는 MDRT의 회원 규모입니다. 이제는 지역적으로 활동하면서 국제적으로 생각해야 합니다. 어떻게 하면 더 많이 참여하고 지역적 연결고리와 지역 콘텐츠를 늘릴수 있을까요?”

MDRT는 글로벌 관점에서 회원들을 돕기 위해 컨설팅 회사들을활용하고 있습니다. “비즈니스가 어떤 식으로 운영되며 우리에게 어떤 조언을 주는지 더 넓게 바라보려면 전반적인 관점을 취하는 것이 중요합니다. 지노와 저는 이 업계에서 같은 일을 하고 있기 때문에 관점이 좁아질 수 있습니다. 하지만 외부의 관점을 활용하면 더 넓은 시각을 가질 수 있습니다.”

밴더울프는 이런 모든 과정에서 긍정적인 마인드를 유지하고 앞으로 나아가는데 집중합니다. “MDRT는 모든 회원의 요구를 충족시키고 연관성을 유지할 수 있도록 최선을 다하고있습니다. 이는 설계사와 고객의 관계와 비슷합니다. 연관성을 유지하지 않으면 회원의 삶에 MDRT가 설 자리가 없게 됩니다.”

밴더울프와 파트너지노 사기오모

연락처 로스 밴더울프 (Ross Vanderwolf) at rossvmdrt@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments