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극한의 상황에서 역경 극복하기

Matt Pais

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전쟁으로 인한 사업 이전과 재개에도 긍정적인 마음가짐을 유지하는 샤르마

전쟁이 일어나자 가족을 모아 사무실을 뒤로 한 채 급하게 국가에서 지원하는 비행기를 타고 떠났습니다. 1년 가까이를 기다린 후 본국으로 돌아가 보니 사무실은 완전히 엉망이 되었고 불에 탄 문서와 망가진 장비들만 널브러져있습니다. 상황은 여전히 불안하지만 다시 사무실을정비합니다. 한 달 후, 치안이 불안하다는 이야기를듣고 다시 사무실을 남겨둔 채 떠나야 합니다.

이런 상황이라면 누구라도 낙담을 하거나 다소 좌절감을 느낄 것입니다.

사티쉬 샤르마(Satish Sharma)는 달랐습니다. 1991년 4월 이라크 군이 쿠웨이트를 침공했을 때 현재 25년 차 회원인 쿠웨이트 쿠웨이트시티의 MDRT 회원 샤르마는 남아 있는 것을 정비하고 새로운 인프라를 구축할 수 있을 것이라고 확신했습니다. 그래서쿠웨이트로 돌아올 때마다 자신이 남겨 둔 곳을 쉽게찾을 수 있고, 어디로 가야 할지와 누구에게 이야기해야 할지를 알고 있습니다.

현재는 메트라이프(MetLife) 소속 회사와 함께 32 년을 일한 후에 자신의 보험중개소를 운영하고 있는샤르마는 이 상황을 다음과 같이 비유합니다. “어두운 방 안에 있는데 어디에 무엇이 있는지 모른다면매우 어려운 상황이고 두려움을 느낄 것입니다. 그방에 한 번 들어간 적이 있다면 위에 찬장이 있고 반대편에 옷장이 있다는 걸 알 수 있을 것입니다. 그리고 그 다음에 들어가면 더 쉬워질 것입니다.”

이는 극한의 상황에서 갖기에는 매우 긍정적인 태도입니다. 다행스럽게도 그가 경험한 혼란을 경험할설계사가 많지는 않겠지만 어려운 상황을 탐색하고그 상황을 벗어났을 때 더 강해질 수 있도록 샤르마가 얻은 몇 가지 교훈을 제공합니다.

1. 관계에 중점을 둔다.

조국을 떠나야 했을 때샤르마는 가족뿐만 아니라 친구와 지인의교통편까지 준비를 해주었습니다. 잠재고객이 설령고객이 되지 않는다 해도 관계를 맺는 것이 좋다고굳건하게 믿는 그는 자연스럽게 혼란을 겪는 다른 사람들과 인맥을 형성했고, 이제는 형이자 멘토라고 생각하는 한 고객과 깊은 관계를 맺게 되었습니다. 이고객은 본인뿐만 아니라 본인의 가족을 위해서 몇 년동안 샤르마로부터 수십만 달러에 해당하는 보험에가입했으며 그 고객의 손주와 샤르마의 딸이 결혼을하기도 했습니다.

2. 시간을 가장 효과적으로 활용한다.

쿠웨이트를 떠나 인도로 가면서 샤르마는 그저다시 돌아갈 날을 기다릴 수도 있었습니다 하지만샤르마는 두바이에 있는 관리부서로 편지를 보내 그곳에서 가서 자신의 교육을 확대하고 설계사들이 일하고 있는 부분에 익숙해지고 동시에 리더십을 제공하고 싶다고 말했습니다. 이 기간 동안 샤르마는 여러 지원 체계를 강화하고 쿠웨이트로 다시 돌아갈수 있게 되면 사업을 다시 시작하게 한 책임감을 얻게 되었습니다.

3. 모두 보살필 수 없다면 소중한 사람을 보살핀다.

샤르마가 1991년 8월에 쿠웨이트로돌아갔을 때 그 누구도 새로운 보험을 구매하려고 하지 않았습니다. 국가로서 쿠웨이트에 무슨 일이 생길지 아무도 모르는 일이었습니다. 샤르마는 돌아온 첫주에 매출을 0으로 보고하고 싶지 않았습니다. 그래서 그는 자신의 갓 태어난 딸을 위해 보험 두 개에 가입했습니다. 매니저가 어떻게 보험에 가입할 고객을둘이나 찾았는지 물었을 때 그는 자신에게 태어난 지11개월 된 가입을 거절할 수 없는 고객이 하나 있다고 대답했습니다.

4. 창의적으로 생각한다.

쿠웨이트의 설계사에게는 이미 한계가 있습니다. 쿠웨이트에는 국민들에게 제공되는 프로그램이 있기 때문에사람들이 보험을 구매할 필요가 없습니다. 다행스럽게도 쿠웨이트에 거주하는 75% 정도가 정부가 제공하는 이러한 혜택을 받을 수 없는 국외거주자입니다. 그래서 샤르마는 가족을 위해 쿠웨이트 밖으로정기적으로 송금을 하는 사람들을 위한 보험 상품을설계했고 매번 해당 보험 상품을 구매하도록 장려했습니다. 또한 방카슈랑스를 홍보하는 데에도 영향력이 있었던 그는 방카슈랑스를 통해 고객이 보험에가입하도록 하면서 이러한 제도에 대한 안정성이 걱정될 때에도 은행에 자금을 보관하도록 동기를 부여했습니다.

장애물은 모두 발전을 위한 기회라는사실을 사람들은 잘 알지 못합니다.
— 사티쉬 샤르마 (Satish Sharma)

5. 의심을 기회로 만든다.

상황이 불확실할 때에는 꺼릴 만한 이유가 매우 많습니다. 하지만 샤르마는 쿠웨이트에서 강제로 출국된 후에도본국으로 돌아가는 것을 꺼리지 않았고 다른 보험회사 없이 혼자서만 운영을 하며 시장을 완전히 독점하는 것을 선택했습니다. 잠재고객이 구매하기를 꺼리는 상황에서 그는 전쟁이 고조되는 상황이든 아니든고객에게 보장의 중요성을 기억하도록 했습니다. 그리고 2008년에 재정 위기로 인해 고객들이 샤르마의비즈니스와 상품에 대한 신뢰를 잃었을 때 회사에 위기 센터를 설립하고 상황을 우려하는 고객들과 만나보험이 어떻게 보호될 것인지를 설명했습니다.

“역경은 언제든 올 수 있습니다. 우리는 이미 수도없이 경험했습니다. 부정적으로 생각하기 시작하면끝이 없습니다. 하지만 저는 그때도 매우 긍정적이었고 지금도 매우 긍정적인 마인드를 가지고 있습니다.”

“자신에 대한 믿음이 있다면 언제든 돌아갈 수 있습니다.”

연락처 사티쉬 샤르마 (Satish Sharma) at satish.sharma@sharmaagency.com

 

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