Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

고객과의 관계를 강화하기 위한 아이디어

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

고객이나 잠재 고객과 함께 일하기 위한 아이디어를 공유합니다.
Create Tiers

그룹별로 고객 분류하기

우리는 고객을 3개의 그룹으로 나누어 각 그룹의 요구에 맞춰 프로세스를 적용합니다. 1그룹은 가장 복잡한 설계가 필요한 고객들입니다( 미팅 6번). 2그룹은 1그룹보다는 덜 복잡한 설계가 필요한 고객들로 구성되어 있습니다 (미팅 4번). 마지막 3그룹은 설계가 가장 간단하며 거래적인 요소가 더 강한 고객들로 이루어져 있습니다.

— 엘리자베스 M. 딥 메츠거(Elizabeth M. Dipp Metzger, CFP, MSFS), 텍사스 주 엘파소, 7년 차 회원

고객과 처음 관계를 형성할 때 저는 이렇게 말씀 드립니다. “원하시는 것을 정확하게 말씀해 주시면 제 경험을 토대로 검토해보고 자문을 해드리겠습니다. 원하시는 대로만 해 드리면 저희는 그저 고객과 설계사밖에 되지 않을 것입니다.

— 더글라스 존 버네트(Douglas John Bennett, Dip PFS), 잉글랜드 크롤리, 11년 차 회원

Outdoor table

손님에게 점심 대접하기

뮤추얼펀드와 보험회사 대표들이 우리 회사를 찾아와 밖에서 점심을 함께 먹자는 경우가 많습니다. 하지만 밖에 나가서 점심을 먹으면 일 과 중 많은 시간을 보내야 합니다.

그래서 요즘에는 손님들을 모셔와 회사에서 점심을 대접하고 있습 니다. 손님들은 저에게 좋은 식당을 예약했는지, 어디서 점심을 먹을 것인지 묻습니다. 그러면 저는 직접 확인해 보시라고 말하고 회사의 분위기 좋은 테라스에 점심을 준비해두고 손님들을 안내합니다. 제가 준비한 것을 보면 모두들 좋아합니다.

이렇게 하면 저의 존재를 계속 떠올리게 할 수 있습니다. 멋진 점심 을 준비해줘서 고맙다며 손님들로부터 여러 차례 작은 선물을 받기도 했습니다. 우리는 이 방법을 고객에게도 적용하였고 역시 효과가 좋았 습니다. 준비하는 것은 샐러드와 구운 닭고기 요리 정도로 간단합니 다. 오후 늦은 시간이라면 일부 우수 고객에게는 와인을 대접하기도 합니다. 이런 방법으로 우리 회사에 방문한 기억을 남길 수 있습니다.

— 베스 라챈스 베슨(Beth Lachance Hesson, CLU, CFP), 캐나다 온타리오 주 미드허스트, 24년 차 회원

CRM을 활용하여 비즈니스 발전시키기

포괄적인 고객관계 관리 시스템을 도입하면 생산성을 높일 수 있고 직원들이 정보를 더 빨리 찾을 수 있습니다. 또한 행사, 네트워킹, 세미나를 위해 고객 간 유사성을 확인할 수도 있습니다. 각 고객의 요구에 따라 미팅 계획을 세우고 진행하면 소개를 더 많이 받고 비즈니스를 발전시킬 수 있습니다.

— 케이시 마사티(Kasey Massatti), 오하이오 주 랭커스터, 7년 차 회원

Hundreds of dollars

100달러 지폐가 갖는 의미

11월에 직원 30명에게 각각 100달러짜리 신권을 지급하고 회사 밖에서다른 사람의 삶에 변화를 줄 수 있는 무언가를 하라고 했습니다. 그리고 다음회의에서 그 돈을 어떻게 사용했는지를 공유하기로 했습니다.

12월 회의에서 직원들은 100달러를 어떻게 사용했는지를 공유했습니다. 힘이 되는 이야기도 있었고, 즐거운 이야기도 있었고, 감동적인 이야기도 있었습니다. 처음 느껴보는 정말 좋은 기분이었습니다.

변화를 이끌었던 방법을 공유한 그 회의를 직원들 모두 잊지 못할 것입니다. 우리는 타인의 삶에 변화를 주었으나 결과적으로는 타인뿐만 아니라나 자신의 삶에서도 변화를 이루게 될 것입니다.

— 다니엘 M. 보드먼(Daniel M. Boardman, CLU, CFP), 버지니아 주 벌링턴, 25년 차 회원

저는 고객에게 이렇게 말합니다. “어떻게 되든유산을 남기게 될 것입니다. 저희가 지금 유산에대한 준비를 하고 확인시켜 드리는 방법이 있고, 자녀나 정부, 혹은 요양 시설에서 고객님의유산을 확인하는 방법도 있습니다. 다른 사람이아니라 자신의 뜻대로 유산을 남기십시오.”

— 조셉 스피넬리(Joseph Spinelli, FICF, LUTCF), 플로리다 주 탤러해시, 8년 차 회원

Calendar and clock

치과의사처럼 다음 일정을 관리하라

제가 만난 많은 설계사들은 잠재고객을 확보하는 데 많은 비용을 들이고 강력한 마케팅 캠페인을 함께 진행하지만, 이후에 잠재고객과 약속을 잡을 때는 그 정도의 시간이나 노력을쓰지 않습니다. 일 년에 한 번 치과에서 하는 정기 클리닝의경우, 치과의사는 제게 단지 60달러짜리 치과 진료를 확인받기 위해 전화를 두 번 하고 문자메시지와 우편 엽서와 이메일을 보냅니다.

치과의사도 예약이 지켜지는 것이 얼마나 효율적인지를 알고 있습니다 여러분의 고객은 수천 달러, 수십만 달러, 수백만달러의 투자에 대해 이야기합니다. 치과의사도 매번 다른 방법으로 여러 차례 연락을 합니다. 전화 한 번으로 끝내지 마십시오.

— 알리 하셰미안(Ali Hashemian, CFP, MBA), 캘리포니아 주 로스앤젤레스, 6년 차 회원

Slow sign

서두르지 않기

약속이 2건이면 저에게는 바쁜 날입니다. 저는 고객들에게 서두르는 모습을 보이고 싶지 않습니다. 그렇기에한발 물러서서 고객들이 이야기하도록합니다. 이렇게 하면 고객들이 더 많이 생각하고 더 많은 것을 공유할 수 있으며 어떤 압박감도 느끼지 않습니다.

— 로버트 L. 에이버리(Robert L. Avery, CLU, ChFC), 콜로라도 주 덴버, 33년 차 회원

Financial umbrella

재정 우산

저는 고객에게 우리가 재정 우산 비즈니스에 종사한다고 설명하는것을좋아합니다. 언제 비가 내릴지, 얼마 동안 내릴지, 얼마만큼 내릴지는 알수 없지만 삶에서 가끔은 비가 오는 날이 있을 것이라고 말할 수 있습니다. 아프거나 의사를 찾아가거나 의료비를 지불해야 할 정도로 약한 비가 될수도 있고, 많이 아파 다시는 일을 할 수 없을 정도의 세찬 비가 될 수도있고, 죽음으로 인해 가족들에게 지원이 필요할 정도의 허리케인이 될 수도있습니다. 결국 가장 중요한 것은 사람들의 존엄성을 지키는 일에 관한것입니다.

— 로버트 B. 플리본(Robert B. Plybon, CLU, ChFC), 캘리포니아 주 그린즈버러, 42년 차 회원

Laptop computer

통계로 사실 확인시키기

고객이나 잠재고객과 일을 할 때는 사망률 도표가 있는 통계 자료를보여 주십시오. 그래프에는 수명에 관한 확률을 보여 주는 3개의 막대가 있습니다. 이러한 통계자료를 보여 주면 대화의 강도가 바뀝니다.

고객에게 99살까지 살아 있을 확률이 25%라는 것을 보여 주면 고객의 관점이 바뀔 것입니다. 은퇴설계 과정에 대해 논의하고 있었다면고객이 “제가 생각한 것보다 더 많은 계획이 필요할 것 같군요”라고말하게 될 것입니다.

— 스튜어트 J. 버켈(Stuart J. Birkel, CSA), 버지니아 주 노퍽, 12년 차 회원

Woman unable to sleep

잘 주무십니까?

고객과 만났을 때 고객에게 어려움이 있는 것처럼 보이거나 고객이 그런 행동을 보여 여러분이 ‘괜찮으십니까?’라고 물으면아마도 이야기를 하지 않으려 할 것입니다. 하지만 같은 고객에게 ‘잘 주무십니까?’라고 묻는다면 보통은 고객들이 어떤 문제가 있는지를 말하게 될 것입니다.

— D. 스콧 브레넌(D. Scott Brennan), 인디애나 주 사우스벤드, 35년 차 회원 및 2013 MDRT 회장

Conduct stay interviews

재직 인터뷰 실시하기

오랫동안 재직한 직원들에게 재직 인터뷰를 실시하는 것은 퇴사인터뷰를 실시하는 것만큼이나 중요합니다. 직원들이 여러분의회사에 다니는 이유는 무엇입니까? 그들에게 중요한 것은무엇입니까?왜 여러분의 회사를 위해 일을 합니까? 무엇이그들을 떠나게 합니까? 어떤 점이 변화되거나 개선되면 좋아할것 같습니까? 이러한 정보를 활용하여 직원 유지 전략을 강화해보십시오.

— 시어도어 S. 루신오프(Theodore S. Rusinoff, CFP), 오하이오 주 스토우, 11년 차 회원
— 다이앤 L. 맥커디(Diane L. McCurdy, CFP, EPC), 캐나다 브리티시컬럼비아 주 밴쿠버, 36년 차 회원

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments