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쌍둥이 틈새시장

Liz DeCarlo

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자신의 경험을 토대로 쌍둥이 부모들을 공략한 알칼라

마리아 테레사 로페즈 알칼라(María Teresa López Alcalá)의 표적 시장은 어린 자녀가 있는 가정으로, 범위를 좀 더 좁히자면쌍둥이나 세쌍둥이가 있는 가정입니다. 다섯 살짜리쌍둥이를 혼자 키우는 알칼라는 쌍둥이를 키우는 부모에게 얼마나 많은 것이 필요한지 알고 있습니다.

멕시코시티에서 활동하는 5년 차 MDRT 회원 알칼라는 같은 나이의 자녀가 여러 명인 경우 보호와저축이 필요하다는 것을 잘 알고 있습니다. “이 시장에서의 부모들은 제가 쌍둥이를 키운다는 것을 알고있으며, 저 또한 쌍둥이를 키우는 데는 시간이 많이들고 이러한 삶의 단계에서 중요한 보장이 필요하다는 것을 이해하고 있습니다.”

7년간 재무설계사로 일한 알칼라는 자신의 연령대와 일치하는 25세에서 40세 사이의 고객들에게 초점을 맞추고 있습니다. 대부분이 자녀를 키우면서 자녀의 교육에 필요한 저축과 같은 것을 걱정하고 있습니다. 최근에 한 고객은 알칼라에게 아들의 교육을위해 준비한 예금 상품이 만기되므로 1만 달러를 받을 것이라고 말했습니다. 고객은 이 자금을 아들의학교 교육에 지불하기 위해 사용하려고 했습니다.

“고객과 만났지만 고객은 더 이상 보험을 원치 않았고 자녀의 교육에 지불할 돈을 수령하기를 원했습니다.” 알칼라는 고객에게 아들이 방해받지 않고 교육을마치려면 자금을 미리 보호해야 한다고 말했습니다.

그 고객 역시 쌍둥이가 있었기 때문에 결국에는 새로운 교육보험 4개와 변액생명보험 2개에 가입했습니다.

워킹맘

알칼라는 워킹맘으로 살아 온 경험을 통해 가족의 필요성에 대해서도 잘 알고 있었습니다. 그녀는 일을하면서 엄마로서의 역할과 직업인으로서의 역할을모두 해내려는 열정을 지닌 여성들을 많이 보았습니다. 알칼라도 커리어를 쌓으면서 여기에서 오는 여러어려움과 기회를 마주했습니다. 설계사로 일하기 시작한 첫 3년 동안에는 성장과 발전을 이루었고, 4년차가 되었을 때는 이혼을 겪으면서 많은 것들이 극적으로 바뀌었습니다.

“한 살배기 두 아이를 혼자 책임지고 생활비를 벌기 위해 일을 해야 하는 것이 가장 힘들었습니다. 동시에 고객들에게 좋은 서비스를 제공하려고 했고 포기하지 않으려고 애를 썼습니다. 많이 울기도 했지만덕분에 많은 것들을 다시 생각해 볼 수 있었고 제가가진 능력을 최대로 발휘할 수 있었습니다. 그 결과한 달에 생명보험을 31개 판매하는 등 불가능이라고생각했던 목표를 달성할 수 있었습니다.”

이제 알칼라는 보험을 기본으로 하는 종합적인 재무서비스를 제공하고 있습니다. “저희는 보호를 강조하면서 이룰 수 있는 중장기 저축 목표, 상속, 교육프로젝트, 은퇴설계, 기타 삶의 목표를 전문으로 하고 있습니다.”

알칼라는 설계에 있어서 관계를 강조합니다. 재정과 관련된 추천을 할 때에는 고객이 찾고 있는 것에맞춰 계획을 조정합니다. “가족 프로젝트이기 때문에 보통 하나의 목표에만 집중하지 않습니다.”

고객과의 소통

젊은 고객들과 일을 하기 때문에 알칼라는 소셜 미디어를 활용하여 사람들과 소통하고 성공한 비즈니스우먼이자 아이를 돌보는 엄마로서의 자신의 위치를보여 줍니다. “저는 엄마이자 전문설계사라는 점을함께 보여주고 있습니다.”

알칼라의 고객 중 대다수가 소셜 미디어를 통해맺은 친구입니다. “서로 팔로우하면 고객의 생활에어떤 일이 일어나는지를 확인할 수 있습니다. 또한고객이 만족하고 제가 일을 잘한다고 생각한다면 저를 가족이나 친구에게 자연스럽게 소개하게 됩니다. 고객발굴이 끊임없이 이어지는 것입니다.”

같은 나이의 자녀가 여러 명인 경우보호와 저축이 필요하다는 것을 잘 알고 있습니다.

알칼라는 이러한 긴밀한 관계를 통해 성과를 높였습니다.

최근에 알칼라의 고객 중 한 명이 심장마비로 사망했습니다. 깊은 슬픔에 빠져 있는 와중에도 미망인은 알칼라에게 전화를 걸어 ‘25만 달러가 넘는 돈을수령했고 아이들 교육비로 사용할 수 있게 되었다’며고맙다고 했습니다. “그런 힘든 상황에서도 고객의부인은 저를 떠올리고 제가 보험을 권장했기에 보험금을 수령할 수 있었다는 걸 떠올린 것입니다. 아이들이 대학에 가게 되고 아빠가 자신들을 사랑하는 마음에 준비해 두었다는 걸 알게 될 것을 생각하자 행복해졌습니다.”

“고객들과 오랫동안 친구로 지내왔기에 이런 일로슬픔이 가시는 것은 아니지만 설계사로서 제가 한 일이 다른 사람들에게 도움이 된다는 건 확실합니다.”

알칼라는 고인이 된 고객의 부인과 이야기를 나눴고 가족을 위해서 계속 설계를 해달라는 요청을 받았습니다. “제가 가족의 목표를 알고 있고 목표를 달성하는 걸 보고 싶어 하기 때문에 수령한 보험금으로무엇을 해야 할지 조언해 주면 신뢰할 수 있다고 말씀해 주셨습니다. 그 가족과 계속 일할 수 있는 건 서로가 쌓아온 커다란 신뢰의 대가로 제가 받을 수 있는 가장 큰 선물이었습니다.

연락처 마리아 테레사 로페즈 알칼라 (María Teresa López Alcalá) at terelopez.mnyl@gmail.com

 

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