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고객과 설계사가 문답해야 할 4가지 질문

Matt Pais

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고객이 설계사에게 기대해야 하는 것에 대해 알려주십시오.

제임스 앤서니 새비지(James Anthony Savage)는 침묵의 효과를 믿습니다. 그 는 고객과 첫 미팅을 할 때 고객에게 재 무설계사에게 묻고 싶은 질문 4가지가 무엇인지 묻 습니다. 종이 한 장에 1부터 4까지를 써 놓고는 고객 이 작성하도록 하고 말없이 기다립니다.

캐나다 앨버타 주 캘거리에서 활동하는 8년 차 회 원인 새비지에 따르면 이 상황에서 사람들은 신기하 게도 반사적으로 반응하는 사람과 체계적으로 반응 하는 사람으로 나뉜다고 합니다. 일부 고객은 종종 그의 배경에 대해 묻고 어떻게 돈을 버는지 묻기도 합니다. 고객의 질문에 답을 한 후에는 다음과 같이 설계사와 일을 하기 전에 스스로에게 물어봐야 하는 질문 4가지를 추가해도 괜찮은지를 묻습니다.

1. 설계사가 마음에 드십니까?

이 질문은 직감 에 따라 답을 해야 하기 때문에 중요하고 흥 미로운 질문이라고 하겠습니다.

2. 서로 신뢰합니까?

이 질문에 대해 답을 하 는 데는 시간이 좀 더 걸리기는 합니다. 새 비지는 고객에게 좋아하지만 신뢰하지 않는 사람이 있는지 묻고, 반대로 좋아하지는 않지만 신뢰하는 사 람이 있는지 묻습니다. 이 질문을 통해 고객이 어떤 유형의 사람에게 자신의 재무를 맡기고 싶어 하는지 에 대해 파악할 수 있습니다.

3. 역량이 충분합니까?

이 질문은 전문 지식과 는 별개로 고객이 원하는 방식으로 설계사 가 지식을 나눠줄 수 있는지를 묻는 것입니다. 지식 은 받아들이는 사람이 어떻게 받아들이냐에 따라서 달라집니다. 새비지는 종종 고객에게 가장 좋아한 선 생님이 누구였는지를 생각해 보라고 합니다. 선생님 을 떠올리면 대개 정보를 전달하는 방식을 떠올리기 때문입니다.

4. 윈윈하는 관계입니까?

이 질문을 통해 고 객이 관계로부터 긍정적인 결과를 필요로 하는지와 설계사가 업무에 대한 보수를 받아야 하는 지를 파악할 수 있습니다.

새비지는 미팅 동안 스스로에게도 고객에 대해 이 러한 질문을 하고 답을 적습니다.

그런 다음 다시 한번 아무말도 하지 않습니다.

“흔치 않은 일이긴 하지만 이렇게 하면 고객과 거 래를 끝내야 하는 상황일 때 제게 권한이 생기게 됩니 다.” 실제로 새비지는 태도가 불량하고 자신을 신뢰하 지 않는 우수 고객 중 한 명과의 거래를 끝냈습니다. “돈이 있으면 사는 게 편해지긴 하지만 돈이 전부는 아닙니다. 저한테 중요한 건 돈보다 제 자신입니다.”

이는 다른 쪽으로도 효과적입니다. 한 고객이 새비 지에게 그를 신뢰하기는 하지만 설계사로서 함께하 고 싶을 만큼 좋아하지는 않는다고 했습니다. “그 말 을 듣고 속상하기는 했지만 그 고객을 잡으려고 애쓰 지 않아도 된다는 걸 알아서 좋았습니다. 이런 경우 저나 고객이나 서로 각자 원하는 방향으로 떠날 수가 있습니다.”

연락처 제임스 새비지 (James Savage) at jasavage1@live.com

 

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