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なぜ見込客は決断しないのか

Bryce Sanders

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切迫感をもってもらうためのヒント

どうしても決断できそうにない人がいます。でも、彼らを急かすことはしません。あなたの使命はクライアントの最善の利益のために行動し、助言を与えることです。最終決定を下すのはクライアントです。急かせてはいけない理由がもうひとつあります。急かされると人は咄嗟に「ノー」と答えてしまう傾向があります。

調査の結果、見込客やクライアントが決断を先延ばしにする理由(あるいは、しない理由)をいくつか発見しました。クライアントの不安に対処しつつ、結果を出すための作戦を練りましょう。

不安

将来への不安があると、あなたのアドバイスを受け付けないかもしれません。株式市場が好調なら「今がピークかもしれない」と不安を感じ、低調なら「もっと下がるに違いない」と不安を感じます。「きっと損をするだろう」と盲信しています。

問題:硬直状態です。決断をしたくありません。

戦略:株式市場の長期的なトレンドを示すチャートを使って、国内外のさまざまな金融危機によって、株価がどのような影響を受けたかについて説明します。投資市場に参入するということは、大きなうねりの中に加わることを意味します。長期的な視点に立って考えなければなりません。

先延ばし

見込客やクライアントは、いずれ決断しなければならないことは承知していますが、「今すぐでなくてもよい」と思っています。自分の経済的状況に満足しているので現時点で決断する必要性を感じていません。

問題:クライアントが見逃しているものがあります。先延ばしは「行動しない」という決断をしたのと同じことです。これまでの方針が最良であると判断し、今後も継続すべきだと決断したことを意味します。

戦略:「現状維持」と「現状打破」の選択の幅を拡大します。クライアントの現在の投資状況を検証し、「成長するために必要な条件」を分析します。景気、金利、株価はどちらの方向に進めば有利でしょうか。次に、あなたのアドバイスの方法を工夫しましょう。景気、金利、株価は、どちらの方向に進むと予測しますか。両方のケースについてプレゼンテーションします。その結果、クライアントはどちらのシナリオを確信しましたか。根拠は何でしょう。理由を説明できますか。このようにして意志決定の責任をクライアントの手に委ねます。

選択肢が多過ぎる

見込客やクライアントと対面するとき、「資質を備えた知的なアドバイザーに見られたい」という願望があります。クライアントの状況に対処するための方法はたくさん考えられますが、「私たちはそのひとつひとつを理解していることを示したい」と思ってしまいます。そこで、次々とソリューションを提示し、クライアントが気に入ってくれることを願います。あなたは最終的に、膨大な数の選択肢のリストを提示することになります。しかし、クライアントがそれらを理解することはなく、記憶にも残りません。手がかりを求めて、あなたに頼ります。

問題:数多くの選択肢に直面し、「間違った選択をしたくない」という思いから、どれも選べません。

戦略:以前は、クライアントに多くの選択肢を与え、そこからひとつに絞るやり方が好まれました。プロセスを逆転させてみましょう。クライアントの状況を短くまとめ、ベストと思われるアイディアを提示してからその理由を説明します。「他のオプションも検討した結果、これがベストです」と言って勧めます。あなたはエキスパートです。クライアントは、あなたが考えるベストなアドバイスを心から望んでいます。

「他のオプションも検討した結果、これがベストです」と言って勧めます。

無理解

オンラインの比較ショッピングでは、書籍、テレビ、タイヤなど商品の値段を比較して最安値のものを検索することができます。「もっと安い商品はないか」と実店舗に出掛けて行くこともあります。ここで商品を手に入れることは、トランザクション(取引)と同意です。クライアントは、保険や金融商品の購入に関しても同じようにみなし、あなたの付加価値を理解していません。保険は複雑な商品です。実に多くの選択肢があります。商品の特徴、保障の範囲、保険金は多様です。保険を購入して何年も保険料を支払ってきたのに、いざ必要なときに保障の対象ではなかったことが判明した場合のダメージをご想像ください。

問題:クライアントは何が分かっていないかを理解していません。何を質問すべきかを心得ていません。

解決:ファイナンシャル・プランニングを作成します。医師は、患者の自己治療を見過ごすわけにはいきません。患者の既往歴を調査し、検査をしてから、投薬や治療のアドバイスを行います。ファイナンシャル・プランニングは、見込客の経済的状況を俯瞰的に示します。アドバイザーはこれをベースとして特定の機能を持った商品を提案し、クライアントのニーズをいかに満たすかに応えます。

信頼の欠如

スキャンダルはメディアの大好物です。誤ったアドバイスに従ったせいで、大金を失った有名人のニュースをこぞって報じます。多くの人は「アドバイザーは皆同じ」という印象を持っています。しかし実際は何十万人という金融のプロフェッショナルが、クライアントのために正しいと思うことをしています。しかし、それはニュースになりません。

問題:クライアントはアドバイザーであるあなたを敵視しています。あなたとの取引は、勝者と敗者を作ると思い込んでいます。アドバイザーの目的は短期的に利益を上げることであって、クライアントのニーズに関心はない、と誤解しています。

解決:商品の売り上げからの手数料と、あなたのフィーがどのように発生するかを説明し、価格に関する彼らの疑惑を晴らします。比較ショッピングをした経験があれば、他のアドバイザーは、この点について触れたかどうかを尋ねてみます。あなたはクライアントと長期的なお付き合いをする心づもりがあることを明らかにし、どのように連絡を取り合い、報告し、プロセスやアクティビティをモニターするかについて説明します。

Bryce Sandersは、Perceptive Business Solutions Inc.の代表取締役として、金融サービス業に携わる専門家に対し、富裕層顧客獲得のためのトレーニングを行っています。

Contact Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

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