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コミュニケーションとワークライフ・バランスのヒント

Matt Pais

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テクノロジーを活用してクライアントとの繋がりを強化し、クライアントの保障内容を評価し、家族を最優先する

最新テクノロジーを活用してクライアントと繋がる

クライアントのグループを招き、私たちのサービスやプロセス全般に関するレビューをお願いしました。その結果、「コミュニケーション不足」を指摘する意見が多く聞かれました。そこで通常のニュースレターに加え、ビデオ・メールの配信を取り入れ、クライアントに定期的にコンタクトする手段としています。また楽しみながらオフィス内の最新情報をお届けしています。クライアントからのフィードバックは実に心に残ります。コミュニケーションが増えたことにより、私たちをより理解してもらうことができました。それに比例して、紹介の件数も増加しています。最新テクノロジーを導入したことで、クライアントとの関係が改善するというボーナスが手に入りました。

その一例が、先日起きたEquifaxのデータダンプと、クライアントの個人情報流出事件です。この時、私たちはクライアントに迅速にメールを送信し対応することができました。ビデオ・メールによって対処法を伝え、関連情報にアクセスするためのさまざまなリンクをお知らせしました。多くのクライアントから、感謝の電話をいただきました。

オフィスのさまざまなサクセス・ストーリーをシェアすることも一例です。年初に、個人的な「減量達成目標」を決め、半年間全スタッフが一丸となってチャレンジしました。勝者が決定したら、ビフォー・アフターの写真を配信しました。その時は若手社員が勝者となりましたが、クライアントは大喜びで見守りました。メールや電話でたくさんの応援メッセージが届きました。優勝した彼に会ったクライアントは「おめでとう」と言ってくれました。ほんのささいな個人的なニュースでも、クライアントの記憶に残る可能性があることを学びました。オフィスの小さなサクセス・ストーリーをクライアントは楽しみにしています。

By Jean M. Mathieu, CLU

「すでに保険に加入済みです」という言葉をうのみにしてはいけない理由

例えば、クライアントに「(退職後の)所得代替プランの準備はありますか」と尋ねたら、「大丈夫です。すでに加入しています」という答えが返ってくることがあります。あなたは特に疑問も持たずそれ以上は言及しません。しかし、それは誤りかもしれません。「ご自分の保険の内容について、詳しく知らない方がいます。特に、雇用主が一括で加入している場合です」とDana Mitchell, CFP,CLU(カナダ、4年間MDRT会員)は助言します。Mitchellが最初にクライアントからこのような回答を得たとき、保険料が安過ぎると感じました。

実際、クライアントが加入しているというプランを見せてもらうと、所得補償とは呼べないものでした。事故による死亡か、切断や失明など重篤な場合にのみ支払われるAD&Dという保険でした。もちろんその給付金が支払われるケースは極めてまれです。「私は加入なさっている保険の内容をクライアントに説明しました。所得代替プランには未加入だという事実が発覚したのです。このようなケースは想像以上に多いと思います。クライアントが加入しているといっても、一応確認すべきです。

本当に加入していれば安心です。しかし、往々にして保障額が不十分だったり、給付対象が限定されたりしていることがあります。あるいは、全く別の商品と勘違いしていることもあります」

クライアントの価値観を模倣する

「例えば、クライアントが仕事より家族を優先させるとしたら、クライアントはあなたにも同じ価値観を共有してほしいと思うはずです」Elizabeth Dipp Metzger, MSFS, CFP(テキサス州、7年間MDRT会員)は言います。

「人は、本物の強力な繋がりを構築できる人を称賛します。クライアントがアドバイザーにそのような資質を求めるとしたら、身近な人たちとの間に強力な人間関係を築いているかどうかに注目するはずです」

Metzgerは家族との大切なイベントと仕事が重なってしまった場合、家族との約束を優先させます。例えば、子どもの発表会が予定されている晩にクライアントからアポイントメントの申し出があってもお断りします。「緊急の用件にはいつでも電話で応対させていただきます。常に自分のベストを尽くします。早朝や深夜でも対応します。けれども、家族が私を必要としている場合、クライアントにはその旨を伝えてお断りします」

先日Metzgerはケンタッキーで行われたワークイベントに参加しましたが、全米最大の競馬Kentucky Derbyを観戦するチャンスを生かすことなく帰宅しました。娘のバレーボール大会を応援するためです。

「疑問の余地はありません。子ども達にとって重要なイベントがあれば、仕事よりも優先されることをスタッフは心得ています。当然スケジュールは変更されます。私たちはクライアントがご家族と過ごすお手伝いをしたいのです。私たちも同じような価値観の中で暮らすべきではないでしょうか」

 

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