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積極思考のパワー

Liz DeCarlo

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困難に直面したとき、Vanderwolfはそれをチャンスに変える方法を考えます

グラスに水が半分の状態を、Ross Vanderwolf, CFPはまだ半分あると考えるタイプの人です。オーストラリアでは目まぐるしく規制改正が行われてきた中で、彼は常にそれをチャンスとしてとらえて結果を出してきました。

MDRTの会長とは世界72ヶ国で活躍する66,000人を超える会員を有するグローバルな組織の責任者となることです。難しい職務ではありますが、世界中で活躍する会員のためにMDRTはこれまで以上に有意義で求められる組織になるためにできることは多いと考え、楽しみにしています。

アドバイザーとしての経験は37年というベテランです。クライアントの未来がかかっているので、信念をもって真剣にプランニングを行っています。

度重なる規制改正に翻弄され、同年代のアドバイザーの中には熱意を失ってしまった人もいるといいます。

オーストラリアのクィーンズランド州ブリスベンで活躍する31年間会員のVanderwolfはこの仕事のポジティブな側面を忘れてコンプライアンスや規制、報告などに文句ばかり言う人がいると嘆きます。クライアントのためにしている大事な仕事を忘れてはならないと警鐘を鳴らします。

Vanderwolfは常に前向きです。つい先日も、30年以上ものお付き合いとなるご夫婦と面談していました。おふたりと出会ったころVanderwolfはまだ独身で、ご夫婦は結婚したばかりでした。現在はそれぞれ成人した子どもがいて先方にはお孫さんもいます。

「私はそのクライアントと共に成長させていただいたと言えます。当初は若い夫婦のための保障を中心に提案し、その後投資やリタイアメント資金の運用、そうして現在はその資金を有効活用するプランニングをしています。思えばずいぶん長いことこの仕事をしています。そして、お付き合いが長いクライアントはむしろ友達です。本当に素晴らしいことです」と述べました。

ファイナンシャル・アドバイザーはクライアントを深く理解し、良い解決方法に導く有意義な仕事だと自覚しています。「一番好きな仕事は、クライアントが情熱を傾けている目標についての話を聞くことです。ご家族のこと、未来のこと、ビジネスのこと、コミットメントを持っていることなどたくさん話を聞かせていただいて、未来をプランニングするのです。面談でクライアントの話を聞き、クライアントの人生について考えることのできる素晴らしい仕事です」と語りました。

しかし、新人時代は苦労しました。クライアントと上手に話をすることができませんでした。家族や知人以外のクライアントを得るまでに数年かかりました。

Vanderwolfは終身保険やユニバーサル保険を提供する一社専属のエージェントとしてキャリアをスタートしました。ベーシック・トレーニングを受けた後は、放り出されたも同然でした。当時の保険業界は泳ぐか溺れるかの2択しかありませんでした。溺れそうだったVanderwolfを救ってくれたのがMDRT会員のメンターです。

メンターの指導を受けてから4年後にMDRTの資格を獲得し、アニュアル・ミーティングでのボランティアをはじめ、MCCの委員などを引き受け、大会準備委員会や財務委員会でも活躍しました。

現在は、シニア・パートナーと共に複数の専門分野をもつ包括的なファイナンシャル・サービスを提供するRothgard Financial Partnersの共同経営者です。特に新人アドバイザーの指導に力をいれています。採用後はなるべく早い段階でパラ・プランナー(ジュニア・プランナー)として現場に同伴し、いろいろな分野を見てもらいます。

ファイナンシャル・サービスといっても非常に広い知識が必要なので、ジュニア・アドバイザーには広範囲の業務に関わってもらい、その後専門分野を絞り込んでいき、最終的には事業保険、リタイアメント・プラン、自己管理型の老齢年金、投資ポートフォリオ、介護、社会保障などを担当してもらいます。

オーストラリアの保険業界は今でも継続的に変化を続けています。ほとんど革命といえるほどです。金融サービスの分野はとても注目されています。

行政が業界のオーバーホールを続ける中で、大きな変更の一つが必須となる研修内容です。2024年から施行される予定の規制では、これから参入する新人だけではなく、既存のアドバイザーにも大きな影響があります。

既に何年も経験のあるアドバイザーでも、仕事を続けるためには新たにいくつもの資格を取らなくてはいけなくて、これまでの経験や資格は全く考慮されないのです。その詳細が発表されるのを待っているところです。最近の調査では20年以上の経験のあるアドバイザーの68%は、新たに必須となる研修や資格を獲得するよりも、引退もしくはアドバイザー以外の仕事をしたいと答えました。

一方、Vanderwolfはいつもどおり前向きです。当然コンプライアンスは今以上に厳しくなるし、規制や研修の要件も厳しくなるでしょうが、既に優れた知識と経験をもってコミットメントをもってアドバイスのキャリアを続けてきた者であれば、条件が厳しくなるということは、自分のチャンスが広がるという意味だと考えています。仮に68%のベテランがいなくなると、知識や経験として多くのものが失われます。従って残された30~40%は消費者のために、もっと忙しくなるとVanderwolfは考えています。

4年間MDRT役員会のメンバーとして活動してきた経験を踏まえ、Vanderwolfは多くの国に同様の課題があると考えています。

「オーストラリア、イギリス、カナダ、アメリカ、そして成熟したアジアのマーケットでも規制の強化・変更が続くでしょう。発展途上国には大きなチャンスが到来しクオリティの高いアドバイスが求められ、考えられないほどの成長機会があるでしょう。困難や課題の内容は違っても、クライアントのために優れたアドバイスを提供するという目的のために、どの規制も役立つ」とVanderwolfは言います。

Vanderwolfは自分の経験から、単に商品を売るという仕事は急速に失われ、プロとして専門知識を持ち、有意義なアドバイスを提供する専門家としての仕事が残るだろうと考えています。アジアでの講演では、セールス・パーソンとしての保険の売り方ではなく、優れたアドバイスを提供するための信頼関係の構築について語ることにしています。

自身のビジネスでは、クライアントの担当弁護士や会計士などの専門職との信頼関係も重要です。単純にリタイアメント・プランや保険のアドバイスを提供するだけではありません。

自社では共同経営者で11年間MDRT会員のGino Saggiomo, CFPと共に仕事に取り組んでいます。自社で解決できない案件は、提携しているオーストラリアの2社と共同で取り組むこともありますし、オーストラリア国内にとどまらず、各国のMDRT会員と協力して取り組む案件もあります。

「この業界での仕事は非常に孤独だともいえます。一人で戦うのは難しいです。でもMDRTのような大きな組織に所属していれば仲間がいるので心強いです。同じマインドをもった仲間が世界中にいるのはありがたいことです。規制強化に怖気づいている人もいるかもしれませんが、むしろ大きなチャンスが到来しているのです」と語りました。

計画を実行に移す

役員会メンバーとしてのVanderwolfはこれまで4年間、主にMDRTという組織の戦略計画の実行に尽力してきました。慎重な調査と検討の末に構築された戦略計画の大部分は既に施行されているか、準備が進んでいます。新たなスタイルの大会、各言語でのコンテンツ、そして会員にMDRTの価値を届けるための障壁を大幅に切り崩してきました。

そうした成果を主張することもできますが、Vanderwolfは「頑張ったとも言えます。自動運転モードに切り替えてのんびりすることも可能ではありますが、それはMDRTのマインドではありません。私たちは常に会員のために価値を届ける努力を続けます」と断言しました。

この秋には北米の会員向けのMDRT EDGE大会が開催され、初めてのMDRTグローバル・コンファレンス大会はオーストラリアで来年9月に開催されます。(訳注:これまでどおり6月の世界大会もあり、開催地はフロリダ州マイアミ・ビーチ)さらに、MDRTアカデミーという研修プログラムのテストをアメリカで実施し、MDRT会員を目指す方々の成長を促す準備が進んでいます。大きな大会を増やす一方で、小規模の大会を香港、フィリピン、タイ、アメリカで開催し国内のメンバーの交流を目指します。

こうした取り組みの難しさは会員の年齢や人数の構成が毎年かなり変動することだと言います。常にグローバルな視野をもって考えないと会員にニーズに追い付かないのです。

MDRTは専門のコンサルタントを採用してグローバルな動向を研究しています。専門知識を持った第三者がヘリコプターから見るように広い視野で考え、意見をくれることはビジネスにとって非常に重要だということを経験しました。Vanderwolfは共同経営者のGinoと同じ手法を自身のビジネスにも取り入れました。第三者の視点で意見をもらうことで、今まで一方からの景色しか見えていなかったことを理解でき、改善に取り組んでいます。

MDRTの前進のために前向きな姿勢で会長の職務に取り組む決意です。「私たちがクライアントのために役に立つ存在であり続けなければいけないのと同様に、MDRTは会員にとって求められる存在でなければ未来はないという覚悟で取り組んでいます」と語りました。

VanderwolfとパートナーのGino Saggiomo

Contact Ross Vanderwolf at rossvmdrt@gmail.com

 

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