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極限の逆境に打ち勝つ

Matt Pais

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戦争で移転とビジネスの再スタートを余儀なくされても積極性を維持

大急ぎで家族を呼び集め、会社を捨て置いて侵攻された自国を離れるため、 複数の経由地を経て脱出する航空チケットを緊急手配します。約1年後に帰国できてもオフィスは壊滅的な被害を受け、書類ファイルは燃やされ、オフィス機器は破壊されていました。依然として厳しい政情下、やっと仕事を再開しても1ヶ月で再び危険が迫り、国を離れなければならなくなりました。

この状況では誰もが落胆し、挫折感を抱くでしょう。

Satish Sharmaは違いました。1991年4月にイラク軍がクウェートに侵攻した当時、クウェート市内を本拠地とする25年間MDRT会員の彼は勇気を振り絞り取り組むことにより、インフラを再構築できると確信しました。いつ帰国してもすぐにビジネスを再開できるように準備をしていたのです。

「暗い部屋に取り残されるとどこに何があるかわからないので非常に困難ですし、恐怖を覚えます。でも住んでいた部屋ならどこに食器棚があり、どこにドレッサーがあるか分かっているので、2回目はずっと楽に過ごすことができます」と現在はMetLifeの子会社となった保険代理店を32年間経営するSharmaは言いました。

極限的な状況にありながらも彼は非常に明るい態度を保ちました。ありがたいことにSharmaのような激動を経験するアドバイザーはほとんどいませんので、困難な状況を乗り越え、さらに強靱になるためのレッスンを多数提供していただきました。

1. 人間関係にフォーカスし続ける。

Sharmaが国を離れることを余儀なくされたとき、自分の家族だけではなく知人や友人の脱出の手配を手伝いました。たとえクライアントにならなくても見込客との信頼関係も重視する信念を持つ彼は、同じように困っている人をも助け、結果として人と自然に繋がり、現在は兄ともメンターとも考える男性と強い絆で結ばれることになりました。その方はご自身と家族のためにSharmaから何十万ドルもの保険に加入しただけでなく、彼のお孫さんとSharmaの娘が結婚し、親戚になりました。

2. 時間を有効に使う。

クウェートを離れインドに滞在する間、ただ帰国まで待つこともできました。しかし彼はドバイにある事務所に手紙を書き、そこで講習を受け、当地のアドバイザーの業務内容を学びつつ、リーダーシップを発揮したい旨を伝えました。その結果、ドバイ滞在中に多くの支持を集め、クウェートに戻って仕事を再開する際の信用を得ることができました。

3. 他に手がないときは、愛する人を大事にする。

1991年8月にクウェートに戻って仕事を再開した際には、新規加入者が一人も見つかりませんでした。クウェートに未来があるのか誰にも分からなかったからです。それでも再開した週にゼロ報告は避けたいと思いました。そこで、彼は幼い娘に保険をかけました。「どうやって2件成約できたのか」と上司に聞かれたので、「私にはノーと言えないクライアントがいるのです。何せクライアントはまだ生後11ヶ月ですから」と言い添えました。

4. 創造的に思考する。

クウェートでのアドバイザー業には制限がつきものです。というのはクウェート国民全員に与えられた制度のおかげで、個人で保険に加入する必要がないからです。しかし、彼にとっては幸いなことに、クウェート人口の75%を駐在外国人が占め、彼らは国民保険の恩恵を受けられません。そこでSharmaは海外の家族に定期的に送金する外国人向けに、毎回の送金時にインセンティブを与える保険商品を開発しました。 バンカシュアランスの宣伝も行い、不安定な政情下でもクライアントが銀行に預金しつつ保険に加入するように促しました。

皆さんは気付いておられませんが、あらゆる逆境は成長のチャンスです。
— Satish Sharma

5. 疑念を機会に変える。

政情が不安定であれば消極的になる理由はいくらでもあります。Sharmaは強制的に国を離れる経験をした後も、帰国をためらうことなく、他社が撤退して、保険会社は自社のみとなったら、完全に市場を独占できると考えました。見込客が消極的なときは、戦争が激化するかどうかに関わらず、保険加入の重要性を思い起こさせました。2008年の金融危機にクライアントが彼にも保険にも不信感を抱いた際は、会社に危機管理センターを設立し、 不安がるクライアントと対面し、契約に問題がないことを説明しました。

「逆境は必ずきます。私は何回も直面してきました。消極的に考えればきりがありません。しかし私は積極的な姿勢を保ってきましたし、今も気持ちは変わりません。復帰に役立つのは、自分に備わる自信です」とSharmaは語りました。

Contact Satish Sharma at satish.sharma@sharmaagency.com.

 

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