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拡大し続けるニッチ市場

Liz DeCarlo

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自身の経験を活かして双子や三つ子の親にアドバイス

メキシコを本拠地とする5年間MDRT会員María Teresa López Alcaláのターゲット市場は小さいお子さんがいるご家族です。しかし実際の対象はもっと狭く、主に双子や三つ子のお子さんがいる家族です。なぜならAlcaláは、5歳の双子のシングル・マザーであり同じ境遇の方々のことをよく理解しているからです。

「私は同じ年齢の子どもが複数いるご家庭にとって、保険や貯蓄がいかに重要かをよく分かっています。クライアントは皆、私に双子がいることをご存じです。幼い双子の世話には手がかかりますが、小さい時期から保険について考えてあげることも非常に大事です」と語りました。

Alcaláはファイナンシャル・アドバイザーとして7年間キャリアを積んできました。自分と同じ年頃である25歳から40歳までの方を主な対象クライアントにしています。そのほとんどの方が子育て中で、教育のための貯蓄といった悩みを抱えています。

先日あるクライアントから、「息子の教育資金積立プランが満期になったのでその1万ドルは学費に充てるつもりだ」との連絡がありました。Alcaláはすぐにクライアントと面談しました。そして、今すぐ学資保険の保険料負担を終えたいと話すクライアントに、「何があっても息子さんが最後まで教育が受けられるよう、そのお金で保険に加入することをお勧めします」と説得しました。

結局、その子の下に双子もいるこのクライアントから、新たに4件の教育費用預金プランと2つの変額生命保険のご契約をいただきました。

ワーキング・マザー

Alcaláはワーキング・マザーの経験から、家族にとって何が必要かも知っています。そのため女性クライアントの悩みに母親としてもビジネスウーマンとしても親身になって対応できます。彼女自身も育児と仕事で、さまざまな課題やチャンスに向き合ってきました。アドバイザーとしての最初の3年間は自分もビジネスも大きく成長した期間でした。しかし、4年目に離婚すると、何もかもが大きく変わりました。

「1歳の双子をひとりで育てながら、収入のために働かなければならないことが最大の課題でした。それにクライアントへのサービスの質を絶対に落としたくありませんでした。何度も泣きましたが、この経験によっていろいろ考えて最善を尽くせるようになりました。ひと月に31件の生命保険のご契約をいただくという、以前ならとても無理だと思っていた目標も達成できました」と語りました。

現在、Alcaláは保険をプランの土台にした包括的ファイナンシャル・サービスを提供しています。クライアントの中長期預金プランの目標設定、家族経営事業継承プランニング、教育プランニング、リタイアメント・プランニングといった保険を利用することによって実現可能な、人生の目標達成のお手伝いをしています。

Alcaláはこうしたプランニングにおいて、クライアントの家族関係も重視しています。ファイナンシャル・プランを立てるときは、クライアントの希望にできるかぎり近づけます。ただ一つの目標についてだけではなく、クライアント一家の「家族プロジェクト」として考えるようにしています。

クライアントと繋がりを築く

クライアントの年齢層が若いためAlcaláはクライアントとのビジネスや交流にソーシャル・メディア(SNS)をよく利用しています。また、自身が24時間の母親業とフルタイムの仕事をこなせていることも、SNSを通じて広めています。「母親とアドバイザーが両立できることを社会に知らせたいのです」とAlcaláは語りました。

Alcaláのクライアントや友人の多くもSNSを利用しています。SNSでフォローしあうことで、お互いの状況を知ることもできます。ビジネスがうまくいっていてクライアントが満足していれば、家族や友人にも紹介され、自然と見込客が増えます。こうしてSNSで次々と繋がりができていくのです。

私は同じ年齢の子どもが複数いるご家庭にとって、保険や貯蓄がいかに重要かをよく分かっています。

こうした繋がりを大事にすると強い信頼関係へと発展することを、実感させられる出来事がありました。

つい最近、クライアントの一人が心臓発作で亡くなりました。「その後、奥さまは電話をくださり『まだ悲しみは癒えませんが、子どもの教育費として25万ドル以上も受け取れることを感謝しています』と言ってくださったのです。私がその契約を強くお勧めしたことをあんなにつらい状況の中で思い出して感謝してくださるなんて。お子さんたちが大学まで無事に進まれることを思うと、とても感激します。その間、ご家族は父親の愛情に常に包まれるのです」とAlcaláは語りました。

家族とは付き合いが長くて友人同様であるため、クライアントが亡くなったことは大きな悲しみですが、自分の仕事が遺された方々の役に立ったことを実感しています。

奥さまは引き続きAlcaláにファイナンシャル・プランニングを依頼されました。「『あなたを信頼しているし、あなたは私たちの目標もよくわかっているから、この保険金を家族の目標達成に生かすためのアドバイスをしてほしい』と頼まれました。私にとって今後もこのご家族とビジネスできることが、これまで築いてきた強い信頼関係の最大の賜物です」とAlcaláは語りました。

Contact María Teresa López Alcalá at terelopez.mnyl@gmail.com.

 

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