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クライアントとアドバイザーがお互いに問いかけるべき4つの問い

Matt Pais

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アドバイザーに何を求めるべきかをクライアントに指導する

James Anthony Savage は「沈黙は金だ」と確信しています。初めての面談ではファイナンシャル・アドバイザーである自分に答えてほしい4つの質問を考えてもらうことにしています。手元の紙に1から4まで番号を書くと、口を閉ざします。

「ものすごく効果的です。反射的に何かが返ってくることもあるし、きちょうめんな方ならじっくり考えてから答えます」とカナダのアルバータ州で活躍する8年目会員のSavageは言います。クライアントが聞きたいことはSavageのバックグラウンドや専門分野であったり、報酬の払い方であったりします。クライアントからの4つの質問に答えると、仕事に取り掛かる前に、ご自分について考えてほしい4つの質問をしても良いですかと尋ねます。

1. この人は好きか。

これは実に重要なポイントであり興味深いことです。初めての面談なので、直感が働きます。

2. お互いを信じられるか。

こちらの答えが出るにはもう少し時間がかかります。例えば、好きだけれど信用できない人や、信用できるけれどなんだか好きになれない人がいるのではないかと問いかけます。この問いかけをすることでクライアントはどういうタイプの人に自分の財務問題を任せたいと考えているかを感じ取ることができます。

3. 能力があるか。

専門家としての専門性があるにしても、クライアントに分かるような言葉で説明する能力があるかも大事です。知識は聞く側に相応の知識があって初めて伝わります。子どものころ好きだった先生について聞くこともあります。その先生はきっとコミュニケーションが上手だったはずです。

4. Win-Winの関係になっているか。

これにYesと答えるにはある程度成果が出ていることが必要で、その結果に納得していただいてこそお支払いいただけるというものです。

そして、この後やっと一般的なファクト・ファインドの会話を始めるのですが、Savage自身もこの見込客を自分のクライアントとして引き受けるべきかを自問しています。その際も、沈黙を有効活用します。

Savageはかつてトップ・クライアントをクビにしたことがあります。資産家ではありましたが、とても失礼な態度で信頼することができなかったからです。「お金があることは良いことですが、お金は全てではありません。自分の信念は紙幣よりも大事だと考えています」と言います。

反対に、クライアント側から断られた経験もあります。その方はSavageを信用することはできるけれど、好きになれないと言ったのです。「もちろん傷つきましたが、その人を追いかけるのは時間の無駄だと分かったので、お互いに別の道に進むことができてむしろ良かったと思っています」と振り返りました。

Contact James Savage at jasavage1@live.com.

 

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