Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Alasan prospek tidak mengambil keputusan

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Cara memunculkan rasa urgensi untuk bisa closing.

Ada orang yang tak kunjung bisa memutuskan. Jangan dipaksa. Anda sudah berusaha sebaik mungkin, memberi saran sesuai kepentingan mereka, tapi keputusan akhir tetap berada di tangan nasabah. Satu lagi alasan untuk tidak mendesak nasabah: Anda bisa saja langsung ditolak.

Dari riset sendiri, saya menemukan beberapa alasan mengapa prospek dan nasabah menunda (atau tidak mengambil) keputusan. Mari kita lihat satu-satu sembari menimbang strategi yang tetap berempati pada nasabah.

Rasa takut

Tidak menentunya masa depan membuat banyak orang enggan mengikuti saran Anda. Kalau pasar saham bergairah, mereka mungkin berpikir kalau beli sekarang, itulah batas atasnya. Kalau pasar sedang lesu, mereka yakin trennya akan terus turun. Merugi tampak seperti akibat yang pasti.

Masalah: Mereka bergeming. Tidak mau mengambil keputusan.

Strategi: Cari bagan yang menunjukkan arah pasar saham dalam jangka panjang, yang juga menyoroti berbagai krisis nasional/global di sepanjang linimasanya. Saat terjun ke pasar investasi, nasabah bergabung ke sebuah proses yang sinambung. Investasi semestinya ditilik dengan sudut pandang jangka panjang.

Nanti saja

Prospek atau nasabah Anda sepakat untuk ambil keputusan, tapi tidak sekarang. Mereka lihat kondisi keuangannya dan merasa baik-baik saja. Mereka tidak melihat perlunya perubahan.

Masalah: Ini yang mereka lewatkan: Mereka sebetulnya mengambil keputusan, yaitu memilih untuk tidak berbuat apa-apa. Mereka memutuskan bahwa cara-cara yang hingga kini mereka terapkan adalah cara-cara terbaik ke depannya.

Strategi: Paparkan apa saja yang ada di antara memilih diam atau bergerak. Telaah seperti apa uang mereka diinvestasikan sekarang. Apa yang perlu terjadi agar uang tersebut tumbuh? Ke mana ekonomi, tingkat suku bunga, dan pasar saham perlu mengarah? Selanjutnya, dudukkan persoalannya. Ke mana faktor-faktor tersebut harus mengarah? Sajikan kedua alternatifnya. Menurut mereka, skenario ekonomi mana yang lebih mungkin terjadi? Apa yang mereka yakini? Bisakah mereka menjelaskan mengapa? Dengan begitu, tanggung jawab untuk memutuskan ada di tangan nasabah Anda.

Terlalu banyak alternatif

Ketika berbincang dengan prospek dan nasabah, kita ingin tampak cerdas dan cakap. Ada banyak kemungkinan solusi bagi situasi yang mereka alami, dan kita ingin menunjukkan bahwa kita paham dengan semua solusi itu. Kita kemukakan solusi demi solusi, berharap mereka akan memilih salah satunya. Akhirnya, presentasi kita penuh dengan pilihan. Dan nasabah tidak paham atau ingat semua pilihan itu. Mereka melihat Anda dengan tatapan bingung.

Masalah: Dihadapkan dengan banyak pilihan dan risiko memilih opsi yang keliru, nasabah menolak memilih.

Strategi: Kalau tadi Anda mulai dengan banyak opsi, dan berharap akan mengerucut ke satu saja, sekarang balik prosesnya. Rangkum situasi nasabah, lalu utarakan ide terbaik Anda, sembari menjelaskan mengapa opsi itu yang paling pas. Beri tahu nasabah Anda sudah menimbang opsi lainnya, tapi inilah rekomendasi Anda. Mereka ingin mendengar ide terbaik dari Anda. Karena Andalah ahlinya.

Beri tahu nasabah Anda sudah menimbang opsi lainnya, tapi inilah rekomendasi Anda. Mereka ingin mendengar ide terbaik dari Anda.

Tidak melihat nilainya

Saat hendak membeli buku, TV, atau ban, Anda jenguk internet untuk membandingkan berbagai produk yang tersedia. Lalu Anda membeli dari situs web atau masuk ke toko, berharap harganya sesuai. Bagi Anda, membeli barang itu transaksi semata. Nasabah pun kerap belanja asuransi dan jasa keuangan dengan cara yang sama. Mereka tidak menyadari nilai yang Anda bawa dalam hubungan nasabah-agen. Asuransi adalah produk yang rumit! Ada banyak sekali pilihan. Fitur, cakupan proteksi, dan manfaatnya sering berbeda-beda. Bayangkan betapa ruginya nasabah jika mereka beli, bayar premi bertahun-tahun, dan ternyata produk asuransinya tidak menyediakan perlindungan yang sebetulnya mereka butuhkan.

Masalah: Mereka tidak tahu apa yang mereka tidak tahu. Mereka tidak tahu apa yang harusnya ditanyakan.

Solusi: Perencanaan keuangan. Dokter tidak membiarkan pasiennya berobat sendiri. Mereka tidak memberi resep obat atau tindakan sebelum mengkaji riwayat medis pasien dan melakukan serangkaian tes. Rencana keuangan memberikan ikhtisar yang menerangkan situasi yang dialami nasabah. Rencana ini membantu penasihat menegaskan seperti apa suatu produk dengan fitur tertentu itu cocok dengan kebutuhan nasabah.

Kurangnya rasa percaya

Media selalu suka skandal. Kalau ada seleb merugi karena kenakalan oknum agen, langsung jadi berita panas. Banyak orang berprasangka semua agen asuransi sama saja: culas. Ratusan ribu penasihat keuangan profesional sudah memberikan hal terbaik bagi nasabahnya, tapi rupa-rupanya ini kurang sedap jadi berita.

Masalah: Prospek memandang Anda sebagai lawan, bukan kawan. Ada yang menang, ada yang kalah, dalam transaksi ini. Mereka merasa Anda cuma mengejar uangnya saja dan tak peduli dengan kebutuhan mereka.

Solusi: Jernihkan kecurigaan mengenai harga dengan menjelaskan seperti apa Anda dibayar dan biaya apa saja yang masuk ke dalam produk tersebut. Kalau mereka pernah membandingkan produknya, boleh juga Anda tanya apakah poin tersebut sudah dijelaskan juga. Terangkan bahwa Anda berniat menjalin hubungan bisnis jangka panjang dan bahwa Anda akan tetap menghubungi dan menyampaikan laporan pemantauan progres dan aktivitasnya.

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Ia memberikan pelatihan bagi penasihat keuangan profesional mengenai teknik mendapatkan nasabah kelas atas.

KONTAK

Bryce Sanders at perceptivebusiness.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments