Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Beberapa ide tentang meningkatkan mutu hubungan dengan nasabah.

Michael DePilla

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Para anggota berbagi gagasan tentang bekerja bersama nasabah dan prospek.
Create Tiers

BUAT TINGKAT

Kami membagi nasabah ke dalam tiga tingkat untuk menyesuaikan proses kerja kami dengan kebutuhan mereka. Tingkat 1 berisi nasabah dengan perencanaan paling kompleks (enam pertemuan). Tingkat 2 berisi nasabah dengan perencanaan yang tidak begitu rumit (empat pertemuan). Tingkat 3 berisi nasabah dengan perencanaan paling simpel dan lebih bersifat transaksional.

— Elizabeth M. Dipp Metzger, CFP, MSFS, El Paso, Texas, anggota 7 tahun

Saat memulai hubungan dengan nasabah, saya bilang, “Anda sudah utarakan hal yang ingin Anda lakukan. Saya akan gunakan pengalaman saya untuk menelaahnya dan menganjurkan solusi. Kalau saya hanya menjalankan instruksi, Anda cuma pelanggan.”

— Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, Inggris, anggota 11 tahun

Outdoor table

TRAKTIR TAMU MAKAN SIANG

Ada banyak perwakilan perusahaan reksa dana dan asuransi yang datang ke kantor kami dan selalu ingin mengajak kami keluar makan siang, tapi hal ini cukup makan waktu.

Jadi sekarang kami makan siang bersama mereka di kantor kami. Mereka datang dan bilang, “Sudah dapat tempatnya? Ke mana kita?” Saya jawab, “Yuk, kita lihat.” Lalu kami naik ke lantai atas, biasanya di teras belakang kantor yang indah, dan makan siang sudah kami siapkan. Mereka suka.

Mereka selalu ingat saya. Saya dapat banyak hadiah kecil, sebagai ungkapan terima kasih atas makan siangnya. Teknik ini berjalan begitu baik, dan kami mulai melakukannya untuk nasabah juga. Hidangannya simpel saja – salad dengan ayam panggang. Atau mungkin kalau sudah menjelang sore, segelas anggur untuk nasabah bonafide. Kunjungan ke kantor kami jadi manis dikenang.

— Beth Lachance Hesson, CLU, CFP, Midhurst, Ontario, Kanada, anggota 24 tahun

BERTUMBUH DENGAN CRM

Menerapkan sistem manajemen hubungan nasabah (CRM) yang komprehensif telah meningkatkan produktivitas kami. Staf kami pun jadi lebih cepat mendapatkan info yang dicari. Kami juga lebih mudah menemukan kemiripan di antara para nasabah, untuk keperluan acara, berjejaring, dan seminar. Mengkhususkan tiap pertemuan agar pas dengan kebutuhan nasabah telah mendatangkan lebih banyak referensi dan pertumbuhan bisnis.

— Kasey Massatti, Lancaster, Ohio, anggota 7 tahun

Hundreds of dollars

KONSEP UANG 100 DOLAR

Di bulan November, saya membagi-bagikan uang kertas baru pecahan $100 ke 30 karyawan kami dan meminta mereka untuk mengubah hidup seseorang dengan uang itu. Pada rapat berikut-nya, mereka mendapat tugas untuk bercerita seperti apa uang tersebut mereka gunakan.

Saat rapat bulan Desember tiba, masing-masing karyawan berbagi cerita cara mereka menggunakan uang $100 itu. Ada sorak gembira, tawa, tangis – rasanya luar biasa!.

Setiap orang akan mengingat rapat itu, ketika kami berbagi cerita tentang perubahan yang kami cipta. Konsep mengubah hidup orang lain, dan pasti akan mengubah hidup Anda juga.

— Daniel M. Boardman, CLU, CFP, Burlington, Virginia, anggota 25 tahun

Saya beri tahu klien, “Bagaimanapun juga, Anda pasti akan meninggalkan warisan. Kita bisa atur dari sekarang dan menentukan apa warisannya, atau biarkan anak, pemerintah, atau rumah jompo yang menentukannya. Tulis buku rencana Anda sendiri, jangan orang lain.”

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Tallahassee, Florida, anggota 8 tahun

Calendar and clock

TINDAK LANJUTI SEPERTI DOKTER GIGI

Ada terlalu banyak penasihat yang menghabiskan banyak uang untuk mendapat calon prospek dengan membuat kampanye pemasaran yang cergas tapi mereka lupa mencurahkan waktu dan tenaganya untuk menindak-lanjuti prospek tersebut. Untuk konfirmasi sesi membersihkan karang gigi setahun sekali dengan nilai jasa $60 saja, dokter gigi saya sampai menelepon dua kali, mengirimi saya SMS, mengirimi saya kartu pos, dan surel.

Dokter gigi itu mengerti betapa efisien baginya jika janji temu dengan pasien bisa ditepati. Nasabah Anda kelasnya sudah bisnis ribuan, ratusan ribu, atau jutaan dolar. Jangan kalah dengan dokter gigi mereka yang menghubungi dengan segala cara.

— Ali Hashemian, CFP, MBA, Los Angeles, California, anggota 6 tahun

Slow sign

SANTAI SAJA

Bagi saya, dua janji temu sehari sudah berarti sibuk. Saya tidak mau nasabah berpikir mereka harus cepat-cepat selesai; saya mencoba bersabar dan membiarkan mereka bicara. Mereka jadi dapat berpikir dan mengungkapkan informasi dengan lebih leluasa, tanpa tekanan.

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Denver, Colorado, anggota 33 tahun

Financial umbrella

PAYUNG FINANSIAL

Saya sering bilang, bisnis kita ini bisnis jualan payung. Payung finansial. Saya tak tahu kapan hujan akan turun, atau berapa lama atau sederas apa, tapi saya tahu pasti dalam hidup Anda hujan pasti turun. Mungkin gerimis — Anda sakit, harus ke dokter, dan perlu dibantu membayar tagihan medis — atau hujan deras — Anda sakit hingga tak mampu lagi bekerja — atau mungkin hujan badai — Anda meninggal dan keluarga perlu bantuan. Bisnis kita bisnis menjaga martabat nasabah.

— Robert B. Plybon, CLU, ChFC, Greensboro, North Carolina, anggota 42 tahun

Laptop computer

GELITIK DENGAN STATISTIK

Di hadapan nasabah atau prospek, tunjukkan data statistik dengan diagram tingkat kematian. Cuma grafik dengan tiga tiang yang menunjukkan probabilitas panjang usia seseorang. Dan dinamika percakapannya pun berubah.

Kalau Anda bisa menunjukkan kepada nasabah mereka berpeluang 25% hidup hingga usia 99, perspektif mereka berubah. Kalau yang sedang dibahas itu rencana pensiun, mereka mulai bisa melihat, “Ya, ternyata mungkin aku membutuhkannya lebih lama dari yang kuduga.”

— Stuart J. Birkel, CSA, Norfolk, Virginia, anggota 12 tahun

Woman unable to sleep

BAGAIMANA TIDURMU?

Saat berkunjung dan nasabah tampak sedang kesusahan, dan Anda bertanya, “Semua baik-baik saja?” mereka mungkin tidak akan membuka diri. Akan tetapi, jika orang yang sama Anda tanya, “Bagaimana tidurmu?” seringnya mereka akan bercerita tentang hal yang mengganggunya.

— D. Scott Brennan, South Bend, Indiana, South Bend, Indiana, anggota 35 tahun, Presiden MDRT 2013Conduct stay interviews

WAWANCARAI KARYAWAN SETIA

Mewawancarai karyawan setia itu sama pentingnya dengan mewawancarai karyawan yang mengundurkan diri. Mengapa karyawan itu tetap bekerja untuk Anda? Apa yang penting bagi mereka? Mengapa mereka bekerja di kantor Anda? Apa yang akan membuat mereka keluar? Apa yang ingin mereka lihat berubah atau diperbaiki? Gunakan informasi ini untuk memperkuat strategi retensi karyawan.

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Stow, Ohio, anggota 11 tahun
— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, Vancouver, British Columbia, Kanada, anggota 36 tahun

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments