Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Sử dụng các câu chuyện để kết nối với khách hàng

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Fok kết hợp công nghệ và tình cảm con người để xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Gregory Fok, CFP, là một người kể chuyện. Với ông, làm việc thành công với khách hàng luôn bắt đầu bằng một câu chuyện về những người trong cùng hoàn cảnh và cách ông áp dụng các giải pháp đã tìm ra cho họ nay có thể áp dụng cho khách hàng mới này.

Fok ghi nhớ triết lý này trong tâm trí khi mới đây chính phủ Singa- pore công bố họ có thể cho phép bán bảo hiểm trực tuyến. “Mới đầu tôi rất lo lắng,” Fok, thành viên 12 năm đến từ Singapore cho biết.

“Nhưng bảo hiểm ít khi được mua mà chủ yếu được bán. Mọi người không thức dậy vào buổi sáng và nói, ‘Tôi sẽ mua bảo hiểm.’ Bảo hiểm thường được bán bởi những người kể cho bạn một câu chuyện.” Thật may mắn là cuối cùng chỉ có một tỷ lệ nhỏ mua bảo hiểm trực tuyến.

Fok cũng áp dụng cách kể chuyện của mình vào mạng truyền thông xã hội và viết một cuốn sách để lôi kéo khách hàng và nhận giới thiệu. Cứ vài ngày, Fok lại viết một câu chuyện nhỏ và đăng lên trang Facebook về những con người có kế hoạch tài chính tốt hoặc những người không làm điều đó và phải chịu hậu quả.

Chín mươi tám phần trăm khách hàng của Fok tới từ giới thiệu và ông tin rằng sự có mặt thường xuyên của mình trên mạng đóng góp vào điều đó.

“Doanh số không tới trực tiếp từ kênh này, nhưng rất nhiều người đọc những bài viết đó,” Fok nói. “Sau một thời gian, họ bắt đầu đặt câu hỏi với tôi. ‘Greg, anh đang kể chuyện về ông/bà A. Điều gì đã xảy ra với họ?’ Sau đó họ liên lạc với tôi để giúp giải quyết tình huống của họ.”

Để chia sẻ câu chuyện của mình, Fok cũng sử dụng LinkedIn, mà ông cập nhật (cùng với Facebook) thường xuyên về thông tin ngành như thay đổi về thuế và điều kiện thị trường. “Tôi không biết trang nào tốt hơn, Facebook hoặc LinkedIn,” ông nói, “nhưng tôi biết sự có mặt thường xuyên trên mạng xã hội giúp chúng tôi có vị thế khác.”

Tuân thủ có thể là một vấn đề với những bài viết trên mạng xã hội, nên Fok rất cẩn thận không để lộ danh tính khách hàng. Ông cũng bảo đảm chắc chắn không đưa tên công ty và sản phẩm cụ thể lên. “Đó luôn là một điều cơ bản về khái niệm. Nếu tôi làm như vậy, tôi sẽ không gặp vấn đề gì,” ông nói. “Bạn phải lưu ý tới những gì mình đăng lên.”

Nhiều năm trước, Fok đã viết một cuốn sách bao gồm triết lý kể chuyện của mình. Cuốn sách gồm tám chương kể chuyện về một người và một tình huống cụ thể trong từng chương, với ba câu hỏi ở cuối chuyện giúp khách hàng áp dụng tình huống vào bản thân. Chẳng hạn, “Làm cách nào để bảo vệ việc kinh doanh của bạn? hoặc “Bạn đã dành thời gian cho kế hoạch về bất động sản chưa?”

Cuốn sách nhắm vào thị trường ngách của Fok gồm bác sĩ, chủ doanh nghiệp và những nhà quản lý cấp cao. “Tôi muốn viết sách để làm mình khác biệt,” ông nói. “Thay vì đưa danh thiếp, tôi tặng sách. Khi khách hàng thấy cuốn sách, đó đã là sự khác biệt.”

Các tư vấn viên bảo hiểm khác cũng dùng sách của Fok. “Họ tặng sách cho khách hàng và nói, ‘Có vài điều khó nói. Hãy đọc câu chuyện số 3,” Fok nói tiếp. “Điều đó giúp tư vấn viên bảo hiểm mở đầu cuộc trao đổi với khách hàng.”

Cuốn sách, kết hợp với trang mạng xã hội, khiến việc kinh doanh rất bận rộn, nên Fok không còn phải đi tìm kiếm khách hàng tiềm năng nữa. “Đó là tận dụng công nghệ để tạo lợi thế cho mình hơn là coi công nghệ như đối thủ cạnh tranh,” ông nói. “Công nghệ không thể thay thế ta tiếp xúc với con người, đó là điểm mạnh của ta. Nếu ta có thể kết hợp việc tiếp xúc với con người với công nghệ, ta sẽ có một doanh nghiệp thành công.

XÂY DỰNG LÒNG TIN BẰNG CÁCH MANG MỌI NGƯỜI LẠI VỚI NHAU

Khi Gregory Fok tiến bước trên sự nghiệp dịch vụ tài chính, ông nhận ra sự thành công của mình dựa rất nhiều vào quản lý mối quan hệ và lòng tin. “Chúng tôi tìm cách để mang lại thêm giá trị cho khách hàng. Vì vậy nếu một chủ doanh nghiệp nghĩ sẽ bán nó trong năm năm, tôi sẽ tìm một chuyên gia trong lĩnh vực đó để làm việc với anh ta,” ông nói. “Nếu ai đó nói, ‘Tôi muốn mua một chiếc ô tô, tôi phải tìm ai?’ Tôi biết những người bán xe và giới thiệu khách hàng của tôi với họ.

“Kết nối mọi người bằng lòng tin sẽ làm cuộc sống dễ hơn rất nhiều cho mọi người,” ông nói. “Tôi không nhận hoa hồng từ những lần giới thiệu như vậy. Đó là cách tôi nói, ‘Tôi ở đây để giúp đỡ.’”

Fok cũng kén chọn hơn khi tìm khách hàng phù hợp với mục tiêu của việc quản lý mối quan hệ. “Không phải ai cũng có thể là khách hàng của bạn. Họ sẽ quyết định nếu họ thoải mái khi làm việc với bạn. Cùng với quy trình tuyển chọn này, ta cũng có thể nói, ‘Liệu mình có muốn làm việc với con người này đến hết đời?’ Bạn phải có quy trình tuyển chọn riêng của mình.”

Nếu bạn yêu thích mối quan hệ và tình bạn, bạn sẽ muốn tìm cách để làm việc cùng và giúp khách hàng đó, Fok nói. “Vì thế, cuộc sống sẽ có ý nghĩa hơn và thú vị hơn, các mối giới thiệu sẽ tự động đến bạn.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments