Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Tư vấn cho khách hàng tuổi trung niên

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Đối với những khách hàng này, việc lập kế hoạch, ngân sách và chăm sóc là bất cứ điều gì, ngoại trừ giá rẻ.

Thuật ngữ” thế hệ trung niên” nghe có vẻ dễ thương và nhẹ nhàng, như thể bạn đang nghỉ ngơi thoải mái giữa một bên là cha mẹ mạnh khỏe, có thể tự làm mọi thứ và một bên là con cái cần bạn chăm sóc chút ít, tất cả gắn kết trong một thể thống nhất. Hay theo cách ngược lại, một bên là con cái có thể tự lực và cha mẹ cần trợ giúp một chút.

Tuy nhiên, các gia đình và cảm xúc của họ rất phức tạp và các tình huống mà các cố vấn tài chính quan sát khi thế hệ trung niên cần giúp đỡ hầu như không hề đơn giản.

Ví dụ như trường hợp cô cháu gái chăm sóc ông bà, cụ thể là bà ngoại vì bố mẹ cô sống cách xa hàng trăm dặm. Không tiếp cận được tiền của bà, cô phải dùng tiền của mình để trang trải cho bà và bố mẹ cô không hề hay biết việc này. Trên thực tế, cô đã nhờ Ông Colin Parkin, Dip FA, CeMap, nói chuyện với bố mẹ hộ cô.

“Họ đã hoảng hốt khi tôi cho họ biết chuyện con gái họ đang làm và cô ấy không cảm thấy có thể nói cho bố mẹ biết việc này,” thành viên MDRT 40 năm từ Lincoln, Vương quốc Anh - người đã thành công trong việc trợ giúp về tài chính cho những chi trả của cô cháu gái, cho biết. “Họ cảm ơn tôi đã giúp đỡ họ và nói rằng họ không bao giờ có thể giải quyết được việc này vì họ thậm chí đã không biết điều gì đang diễn ra.”

Bàn bạc nhu cầu lập kế hoạch

Nhu cầu tăng cường tìm hiểu thực tế khi làm việc với các gia đình thuộc thế hệ trung niên đã hoàn toàn làm thay đổi cách tiếp cận của cô Stefani Jean Fiedler, CLU, CFP, thành viên MDRT 3 năm đến từ Rice Lake, Wisconsin trong việc tìm hiểu mục tiêu của khách hàng.

Điểm mấu chốt thường là tiêu tiền cho bản thân hoặc phân bổ cho các thành viên trong gia đình. “ Điều này thực sự đặt họ vào vị trí đầy thách thức về cảm xúc” Fiedler nói. “Nhiều điều cần phải làm là hướng dẫn họ vượt qua vấn đề và khuyên họ rằng mọi việc sẽ ổn thỏa. Nói chuyện với con cái và cho họ biết bà mẹ vẫn còn tiền cũng giúp giải tỏa căng thẳng.”

Việc huấn luyện này bao gồm đặc biệt chú ý xem xét lại các mục tiêu - và không chỉ nếu mục tiêu đã thay đổi. Mà việc thực hiện các mục tiêu này cũng rất quan trọng. “Khi chúng ta bắt đầu nói chuyện, bạn muốn đi nghỉ với con bạn. Bạn đã đưa con đi nghỉ chưa?” Cô Fiedler sẽ hỏi. Nếu câu trả lời là “chưa”, thì cô sẽ bàn luận cách để khách hàng có thể tìm thấy đủ ngân quỹ để thực hiện mong muốn.

Tất nhiên, với giả định rằng đó là bất cứ điều gì ngoài sự bảo đảm rằng các tình huống này giữa các thành viên trong gia đình đều diễn ra suôn sẻ. Thật đáng tiếc, Ông Michael G. Herman, ChFC, LUTCF lại biết điều này từ kinh nghiệm của bản thân. Khi mẹ ông bị đột quỵ, thành viên MDRT 21 năm từ Lakewood, Colorado và anh trai cùng chăm sóc bà. “Đó không phải là công việc dễ dàng. Tôi có con của tôi, anh tôi có gia đình của anh ấy, bố tôi đã mất và đáng tiếc là bố mẹ tôi đã từ chối lập bất cứ kế hoạch dài hạn nào” ông cho biết.

“Cuối cùng chúng tôi phải dùng khoảng 200.000 đô la tiền của mẹ để trả cho nhà dưỡng lão trước khi bà đủ điều kiện nhận Medicaid. Bây giờ chúng tôi đang cố gắng bảo vệ ngôi nhà của bà.

“Nghề của tôi chuyên về các biện pháp bảo vệ này, vậy mà mẹ của tôi lại không có.”

Một thách thức nữa cho Herman là đưa điều dưỡng vào nhà của bà mẹ vì bà không muốn các con của mình phải chăm sóc bà trong nhà tắm. “ Bạn không bao giờ nghĩ đến những nhu cầu này,” Herman nói. “Việc chăm sóc bà tại nhà tốn nhiều chi phí hơn và việc đưa bà ra khỏi ngôi nhà nơi bà đã sống 45 năm , rồi cho bà vào trại dưỡng lão là quyết định khó khăn nhất chúng tôi phải trải qua.”

Ông thường xuyên chia sẻ những thách thức này với khách hàng để minh họa cho những gánh nặng về tài chính, tình cảm vì đã không lập kế hoạch cho những nhu cầu này, ông cũng lưu ý rằng ông đã chính mắt thấy 1,5 triệu đô la tài sản từ gia đình mẹ mình bị tiêu tốn (bà có bốn chị em ở cùng nhà, không kể một người vừa mất).

Vì vậy, không ngạc nhiên khi ông thấy những căng thẳng mà các gia đình khác đang phải chịu đựng. Một khách hàng của ông đưa bố mẹ vợ - cả hai đang trong giai đoạn đầu của bệnh Alzheimer -về nhà họ, nơi anh ấy và vợ đang sống với hai đứa con tuổi teen. Việc kết hợp giữa thế hệ già, phải chống chọi với chứng mất trí và thế hệ trẻ hơn, phải đối mặt với các trò diễn ra hàng ngày tại trường phổ thông, có nghĩa là, như khách hàng của ông Herman nói, bữa ăn mỗi tối “rất, rất thú vị”. Thực tế tồi tệ hơn nhiều.

“Tình cảnh này gây ra tranh cãi giữa vợ chồng anh ấy, gây khó chịu với con cái và căng thẳng trong gia đình,” Herman nói. “Họ cương quyết không đi chệch khỏi kế hoạch chăm sóc họ đã dự định là gia đình tự chăm sóc nhau, chính là những việc mà họ đáng ra không phải làm nếu họ lập một vài kế hoạch sớm hơn.”

Tuy nhiên, các khách hàng của Herman, những người chưa bị rơi vào những hoàn cảnh này, lặp đi lặp lại với anh một điều tương tự: “Gia đình chúng tôi sẽ chỉ chăm sóc lẫn nhau thôi,” mà không suy nghĩ về chi tiết và những khó khăn của những gì sẽ liên quan. “Việc lập kế hoạch không trở thành hiện thực cho đến khi điều đó xảy ra với bạn,” ông nói.

Giảm bớt gánh nặng

Các tư vấn viên có thể làm gì để giúp khách hàng của họ về ý thức chủ động và phản ứng? Đối với Subhas V. Nathan, thành viên MDRT 14 năm đến từ Singapore, người có nhiều khách hàng đang chăm sóc cả bố mẹ và con cái, điều này có nghĩa là phải nhấn mạnh việc cần có bảo hiểm y tế đầy đủ khi mọi người đang còn khỏe mạnh. Điều đó lẽ ra phải mang lại điều kỳ diệu cho một khách hàng đang điều hành ba doanh nghiệp, có con cái ở độ tuổi 15, 16 và cả hai bố mẹ đều bị đột quỵ. “Anh ấy phải thuê hai người trông nom và cả hai bố mẹ đều không có bảo hiểm khi tôi bắt đầu lập kế hoạch cho anh ấy,” Nathan nói. Tài chính của khách hàng bị cạn kiệt vì phải chi trả tiền y tế cho bố mẹ, cộng thêm với căng thẳng trả tiền học phí cho con cái.

Đây là vấn đề phổ biến, ông Pearlyn Koh, ChFC, thành viên MDRT 14 năm đến từ Singapore nói, với những người có cam kết tài chính- để chi trả học phí cho con cái cũng như chi phí cho sức khỏe của bố mẹ, nên hiếm khi họ có tiền tiết kiệm riêng cho bảo hiểm bổ sung hoặc các nhu cầu riêng của họ. Một khách hàng góa vợ đã mắc nợ nần khi anh ấy phải trả học phí cho con cái và chu cấp cho mẹ và chị mình, cả hai đều bị chứng tâm thần phân liệt và không có khả năng làm việc. Trong khi cố trả hết nợ, một số hợp đồng bảo hiểm của anh ấy đã hết hiệu lực. “Khi anh ta có thể trả phí bảo hiểm trở lại,” Koh nói” anh ấy đã không còn được bảo hiểm vì một tình trạng sức khỏe trước đây”

Đó là một phần lý do Singapore hình thành Gói Thế hệ Tiên phong và Kế hoạch Trợ giúp Bạc để giúp đỡ những cư dân cao tuổi và làm giảm hiệu ứng domino về trách nhiệm tài chính trong các gia đình của thế hệ tuổi trung niên. (Tuy nhiên, ông Koh lưu ý rằng khi thành lập các chương trình để hỗ trợ cộng đồng người thu nhập thấp thì cũng cần lập kế hoạch bổ sung cho khách hàng trung lưu, những người không có đủ điều kiện hưởng những lợi ích giống như vậy.) Một chương trình chăm sóc trẻ và người già dưới cùng một mái nhà cũng đã được thảo luận, mặc dù điều này được cho là điều kiêng kỵ và gặp phải cản trở.

Tìm ra giải pháp

Mặc dù các giải pháp dường như là cơ bản đến một mức độ nào đó- việc lập kế hoạch vẫn luôn là nền tảng của bảo hiểm- ở đây có nhiều chỗ cho các sắc thái và tính sáng tạo trong những hoàn cảnh gia đình như vậy. Fiedler nói rằng thách thức lớn nhất cô quan sát thấy đó là các thế hệ già hơn lo lắng cho tất cả mọi người, họ muốn giúp đỡ nhưng không biết vai trò của mình là gì.

Đó chính là lý do cô giúp các gia đình xem xét điều chỉnh cách sống để các thế hệ xích lại gần nhau, ví dụ đề nghị ông bà giúp trông cháu hoặc làm việc nhà. Điều này giúp giữ cho các thế hệ già năng động và cùng tham gia với gia đình trong khi vẫn dành được thời gian giúp đỡ thế hệ trung niên. Trong trường hợp khác, giải pháp chuyển ông đến sống gần gia đình anh ấy hơn, như vậy các cháu thỉnh thoảng có thể đi xe đến thăm và xem ông sống ra sao.

Tuy nhiên, theo thời gian, Fiedler thấy những rạn nứt giữa các thế hệ, đặc biệt khi bố mẹ chăm sóc một người con và làm cho những người con khác buồn lòng. Để giải quyết mâu thuẫn này, cô lái cuộc nói chuyện để nói về sự khác biệt giữa công bằng và bình đẳng và đặt ra các câu hỏi nhẹ nhàng như “ Tại sao Sally nói là em ấy buồn?” Fiedler cố để mình không tỏ ra cáo buộc trong các cuộc thảo luận này.

Rõ ràng, có vô vàn thách thức khi làm việc với các gia đình có mối liên hệ chặt chẽ, khi mối quan hệ căng thẳng thì càng có nhiều vấn đề nảy sinh hơn. Mới gần đây Parkin có một khách hàng đã rất khó chịu khi Parkin nói là anh ấy vô lý khi chống lại điều mà cô vợ ly thân của anh ấy muốn làm.

“Nếu bạn thực sự tin rằng một số người đang xử xự bất hợp lý, bạn phải nói cho họ biết nhưng không dễ để làm điều đó,” Parkin cho biết , người đã từng thuyết phục người cha đang miễn cưỡng ký vào giấy ủy quyền bằng cách giúp ông hiểu điều gì có thể xảy ra với mẹ nếu ông không ký giấy và vài điều đã xảy ra với người cha. “Thật tuyệt nếu họ chịu đựng được. Nếu không, bạn không thể thắng tất cả mọi người.”

Với Herman, anh thấy một bài học quan trọng là nếu anh ủng hộ và có cảm xúc mạnh mẽ với những gì anh nghĩ khách hàng nên làm chỉ đẩy họ trở nên phòng thủ. Thay vào đó, anh đặt các câu hỏi.

“Rất nhiều lần mọi người bảo tôi là họ không muốn con cái chịu trách nhiệm về họ,” anh nói. “Đó chính là khi tôi nói ,” Hãy cho tôi biết thêm chút ít về điều này. Cái gì sẽ diễn ra nếu nhỡ có điều gì đó xảy ra?”

“Không chỉ đối với khách hàng trung niên, mà đối với bất kỳ ai, việc lập kế hoạch cho nghỉ hưu cùng lúc với việc trả học phí đại học cho con cái là những tình huống vô cùng khó khăn,” anh nói. “ Nếu bạn đưa thêm bất cứ cái gì vào mớ hỗn độn này, như con cái xây dựng gia đình hoặc các vấn đề sức khỏe của cha mẹ, vấn đề này trở thành cuộc đối thoại vô cùng căng thẳng.”

QUA CÁC CON SỐ

Theo nghiên cứu năm 2013 của Trung tâm Nghiên cứu Pew, 47% người Mỹ ở độ tuổi 40-59 có cha mẹ từ 65 tuổi trở lên trong khi vẫn đang nuôi con nhỏ hoặc phải chu cấp tài chính cho con đã trưởng thành. 15% người ở độ tuổi 40-59 đang trợ giúp tài chính cho cả con cái và cha mẹ già.

Chính bởi điều này, những người trung niên dường như cảm thấy họ không có đủ thời gian trong một ngày, với 31% người cảm thấy bận bịu so với 23% người trưởng thành không thuộc tuổi trung niên.

Một nghiên cứu vào năm 2010 của Economic Intelligence Unit khảo sát những người tuổi trung niên từ bảy nước châu Á cho thấy những thách thức này mang tính toàn cầu:

  • 36% nói rằng họ đang làm việc vất vả hơn vì phải trả tiền cho việc chăm sóc bố mẹ và con cái
  • 14% phải làm thêm việc khác
  • 58% phải giảm hoặc dùng tiền tiết kiệm để chi trả cho các nhu cầu của họ
  • 49% giảm các khoản đầu tư

Trong số các nước đại diện cho khu vực (Trung Quốc, Hồng Kông, Nhật Bản, Singapore, Hàn Quốc, Đài Loan và Úc), Hồng Kông có số người đông nhất (53%) cảm thấy áp lực từ các nhu cầu là một phần của thế hệ trung niên.

Con số này ở các nước là như sau:

  • 45% ở Trung Quốc
  • 42% ở Đài Loan
  • 26% ở Hàn Quốc
  • 21% ở Singapore

Bất chấp những thách thức này, mức độ hạnh phúc là như nhau khi so sánh người trưởng thành thuộc hoặc không thuộc thế hệ trung niên.

NHỮNG ĐIỀU QUAN TRỌNG CẦN GHI NHỚ

  1. Cố để tất cả cùng có chung suy nghĩ. Khi làm việc với nhiều thế hệ, giao tiếp là việc cực kỳ quan trọng nhằm đảm bảo tất cả thành viên trong gia đình hiểu được hoàn cảnh.
  2. Khuyến khích khách hàng tự chăm sóc bản thân. Bạn có thể ở đó để giúp họ, nhưng việc đầu tiên và quan trọng nhất là họ không được quên tự chăm sóc bản thân.
  3. Hãy chủ động bằng bất cứ cách nào. Bên cạnh việc lập kế hoạch thông thường, điều này có thể bao gồm giúp khách hàng tổng hợp danh sách thông tin liên hệ cùng với các thông tin liên quan về những việc cần làm nếu có điều gì xảy ra với thành viên gia đình.
  4. Thường xuyên xem lại các mục tiêu. Vì ba thế hệ càng ngày càng già đi và tình hình tài chính, sức khỏe sẽ thay đổi, hãy đảm bảo thường xuyên xem xét sao cho các kế hoạch phù hợp với mục tiêu và thay đổi của khách hàng và gia đình họ.
  5. Hãy có tấm lòng cảm thông. Các cuộc trò chuyện trong gia đình có thể đầy cảm xúc. Chia sẻ với khách hàng những gì bạn trải nghiệm có thể giúp họ xác định tính cấp thiết và cho họ biết bạn sẽ giúp họ như thế nào.

LIÊN HỆ

Colin Parkin at colin@ampleholdings.co.uk.

Stefani Fiedler at stefani@business-estate.com.

Michael Herman at mike@gwsfinancial.com.

Subhas Nathan at subhasnathan@gmail.com.

Pearlyn Koh at p_oyster@rocketmail.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments