Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

7 bước để thẩm định thành công

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Để không bị từ chối và tính phí bảo hiểm nhân thọ cao, những việc cần làm trước khi nộp đơn.

Không tư vấn viên bảo hiểm nào muốn 2. Hiểu chuyên viên thẩm định nghe khách hàng của mình bị xếp hạng hoặc từ chối bảo hiểm. Việc thẩm định thực tế và thử nộp đơn yêu cầu bảo hiểm có thể phát hiện ra vấn đề và có khả năng ngăn chặn trước khi đơn yêu cầu bảo hiểm chính thức được gửi đi. Việc đơn giản như viết bức thư mở đầu cũng có thể tăng khả năng một khách hàng được xem xét toàn diện khi một chuyên viên đánh giá rủi ro nhận được đơn yêu cầu bảo hiểm của họ. Mới đây, vài thành viên MDRT đã chia sẻ những kinh nghiệm và hiểu biết sáng suốt khác để xử lý những vấn đề về thẩm định.

1. Đặt câu hỏi đúng

Hãy cụ thể. Hãy hỏi “Ông/bà đang dùng loại thuốc nào, cả thuốc bán tự do và theo đơn phải không?” Robert L. Avery, CLU, ChFC khuyến cáo. “Khi quay về văn phòng, bạn có thể google đơn thuốc đó là gì. Đó có thể là thuốc chữa bệnh tim và huyết áp. Bạn có thể có vài ý tưởng về sức khỏe của vị khách hàng và bạn sẽ không bị bất ngờ.”

Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, có những khách hàng nói với cô rằng họ không uống thuốc nào cả. “Họ có thể dùng thuốc trị cholesterol hoặc trầm cảm và họ vẫn nói không vì đó là những loại thuốc quá thông dụng. Đôi khi có thể đặt câu hỏi khác đi: ‘Có bao giờ ông/bà tới tiệm thuốc để mua thuốc không?’

“Tôi không nghĩ khách hàng đang cố xuyên tạc điều gì,” Kaelberer, thành viên MDRT 18 năm tới từ Wayzata, Minnesota, nói. “Họ chỉ không có cùng cách suy nghĩ như chúng ta.”

2. Hiểu chuyên viên thẩm định

“Điều khiến chuyên gia thẩm định lo ngại đó là điều chưa biết,” Avery, thành viên MDRT 33 năm đến từ Denver, Colorado, cho biết. “Càng nhiều thông tin cung cấp cho chuyên viên thẩm định càng tốt.”

3. Tự thực hiện quy trình

“Một tư vấn viên bảo hiểm nên tự mình thẩm định thực tế. Họ nên hiểu cách hoạt động của việc thẩm định trước khi gửi báo giá, Kerry Wallingford, RICP, ChFC, thành viên MDRT 18 năm đến từ Seattle, Washington cho biết. “Họ càng hiểu về thẩm định bao nhiêu, thì họ càng làm tốt quy trình. Bạn không bao giờ hiểu những câu hỏi này nếu bạn không tự mình đặt câu hỏi.”

4. Viết một bức thư mở đầu

Một bức thư mở đầu, trình bày mọi khía cạnh về lối sống của một khách hàng, có thể giúp bù đắp vài lo ngại chẳng may xuất hiện từ bảng câu hỏi về y tế. Kasey Massatti, MBA, luôn gửi kèm thư mở đầu với các đơn yêu cầu bảo hiểm của mình.

“Tôi thu được nhiều thành công khi hướng dẫn thẩm định ,” Massatti, thành viên MDRT bảy năm tới từ Lancaster, Ohio, nói. “Tôi bắt đầu với cách sống lành mạnh trước và sau đó chuyển sang vấn đề y tế. Nếu bạn bắt đầu bằng điều tốt, đó là ấn tượng đầu tiên. Tôi muốn dẫn dắt và hướng dẫn hơn là, ‘Đây là một đơn yêu cầu bảo hiểm, ông/bà không biết gì về họ cả. Họ đang dùng thuốc chữa cao huyết áp và Zoloft chữa bệnh lo âu.’ Với một bức thư mở đầu, bạn kiểm soát những gì chuyên gia thẩm định nghĩ trước khi họ ghi ra lên giấy.”

5. Xem xét lại quy trình thẩm định nhanh

Ý tưởng về thẩm định nhanh khi quá trình nộp đơn yêu cầu bảo hiểm được hoàn thành trong vòng từ 24-48 giờ, nghe có vẻ tốt, Massatti thừa nhận, nhưng khi sử dụng phương thức này, cô có nhiều mức xếp hạng và từ chối hơn trước.

“Tôi có nhiều khách hàng trẻ, khỏe mạnh bị từ chối vì họ xem xét những việc như lịch sử thẻ tín dụng, chẳng dính gì đến sức khỏe cả.” Massati nói. “Điều đó giúp tôi mở mắt. Tôi không còn sử dụng thẩm định nhanh nữa vì tôi không biết họ đang tìm kiếm cái gì. Điều này không chỉ là đơn thuốc và hồ sơ lái xe của họ.

Tôi có nhiều khách hàng trẻ, khỏe mạnh bị từ chối vì họ xem xét những việc như lịch sử thẻ tín dụng, chẳng dính gì đến sức khỏe cả.
— Kasey Massatti

6. Thử tự đánh giá trước

Một vài tư vấn viên bảo hiểm, khi trù tính trước những thách thức về thẩm định, yêu cầu khách hàng khai thử đơn yêu cầu bảo hiểm trước. Kaelberer làm việc với một người môi giới, anh ta có hai chương trình thẩm định khác nhau. Một chương trình được thực hiện với một mã số thay vì tên khách hàng, nên nếu họ bị từ chối, điều này sẽ không hiện lên trên hồ sơ của họ.

Cách thứ hai là gửi hồ sơ thẩm định qua người môi giới này, anh ta sẽ xác định phương pháp tiếp cận tốt nhất để xử lý. “Nhờ đó, chúng tôi đoán trước được kết quả yêu cầu bảo hiểm chính thức,” Kaelberer nói. “Chúng tôi giải thích cho khách hàng chúng tôi làm vậy để họ không bị từ chối đơn yêu cầu.”

Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP, cóthểlàmnhiềuđơn yêu cầu bảo hiểm một lúc nếu ông đoán trước được vấn đề. “Chúng tôi có một phiên bản câu hỏi ngắn gọn và gửi tới tất cả các công ty bảo hiểm như một quy trình trước khi gửi đơn yêu cầu bảo hiểm,” Chauhan, thành viên MDRT 20 năm từ Coventry, Anh Quốc cho biết. “Các công ty sẽ xem mà không cần thêm thông tin về y tế và sẽ cho bạn biết nếu có vấn đề gì đó.”

7. Không chấp nhận mức xếp hạng

Nếu một đơn yêu cầu bảo hiểm của khách hàng bị trả lại với xếp hạng, Avery nói với họ ba tình huống có thể xẩy ra nếu họ không chấp nhận điều đó: không thay đổi, thay đổi theo hướng tốt hơn, thay đổi theo hướng xấu hơn. “Vậy nên chấp nhận mức xếp hạng này, họ không thể hồi lại và thay đổi mức xếp hạng đó theo hướng xấu hơn nếu có điều gì đó xuất hiện,” Avery khuyên khách hàng. “Nhưng nếu đây là một mức xếp hạng sai, họ có thể hồi lại và thay đổi theo hướng tốt hơn.”

Avery có những khách hàng chuyển sang lối sống lành mạnh hơn như giảm cân hoặc giữ không tăng cân, điều đó sẽ giúp giảm xếp hạng.

Chauhan cũng yêu cầu xem xét lại mức xếp hạng, thường khi lý do cho việc xếp hạng hoặc từ chối chưa được xác định rõ ràng. “Thường đó là điều kiện sức khỏe từ trước mà khách hàng đã không còn từ lâu,” ông nói.

Chauhan sẽ nói với khách hàng điều gì sẽ diễn ra, thuthậpthêmthôngtinhỗtrợvàgửithưgiảithíchvấn đề đó cho chuyên viên thẩm định. Ông cũng có một khách hàng trước đó được kê thuốc huyết áp. Vào thời điểm vị khách hàng đó nộp đơn yêu cầu bảo hiểm, ông hoàn toàn mạnh khỏe và năng động.

“Vị khách hàng tới gặp bác sĩ và xin giấy xác nhận mọi chuyện về chế độ ăn uống, cân nặng, tình trạng sức khỏe của mình. Anh ta gửi xác nhận cho chúng tôi và chúng tôi gửi lại cho chuyên viên thẩm định và việc xếp hạng được loại bỏ.”

Massatti làm việc với một đội ngũ thẩm định rất hăng hái trong việc kiểm tra và thách thức lại mức xếp hạng. Cô có một khách hàng bị đau tim khi còn trẻ. Nhóm của cô đến gặp chuyên viên thẩm định ba lần với những thông tin về sức khỏe tốt của vị khách từ lần đau tim rất lâu trước đó. “Chúng tôi nói với họ, ‘Hiện giờ khách hàng này không có vấn đề gì cả, anh ta có một lối sống lành mạnh và bác sĩ riêng tiếp tục theo dõi sức khỏe cho anh,” cô nói. Mức xếp hạng đã được thay đổitừmứcxếphạngởbảngFsangbảngBnhờsựkiên trì của họ.

THÁCH THỨC SỰ XẾP HẠNG CỦA CHÍNH MÌNH

Khi Asvin Chauhan giải quyết quy trình đánh giá rủi ro cho khách hàng, ông thường chia sẻ câu chuyện của chính bản thân. Mười lăm năm trước, Chauhan trải qua môt loạt các xét nghiệm. Thật không may, các bác sĩ chẩn đoán ông bị suy giảm chức năng thận do các vấn đề về thận.

“Tôi đã uống cả đống thuốc,”ông nói. “Cuối cùng chức năng thận của tôi phục hồi và bác sĩ đã không phải điều trị cho tôi nữa.”

Dù có chứng nhận sức khỏe tốt từ bác sĩ của mình, khi Chauhan đăng ký tham gia bảo hiểm nhân thọ mấy năm sau, ông đã nhận được xếp hạng 50% và chuyên viên đánh giá rủi ro nói họ đánh giá chuẩn xác dựa trên sách hướng dẫn dùng để xếp hạng các vấn đề sức khỏe.

Chauhan trở lại gặp chuyên viên đánh giá rủi ro và nói với họ, “Các ông xếp hạng dựa trên một cuốn sách, chứ không dựa trên lối sống của tôi. Tôi được khuyên nên giảm cân và tôi đã giảm cân. Tôi được khu- yên không uống rượu và tôi không uống rượu. Chế độ ăn uống của tôi tương đối tốt. Tôi luyện tập chăm chỉ. Chức năng thận của tôi tăng cao.”

Kết quả? Việc xếp hạng bị loại bỏ.

“Tôi không cho rằng việc xếp hạng tôi là đúng, nên tôi phản đối việc đó và họ đã bỏ không xếp hạng tôi nữa.”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments