Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

13 cách để tăng doanh thu và có thêm nhiều khách hàng

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Làm cách nào để có thêm nhiều giới thiệu, chuyển sang lập kế hoạch dựa trên phí và tìm thị trường ngách của mình.

TƯƠNG TÁC TẠO NÊN QUAN HỆ

Tôi tin rằng mỗi cá nhân có một quá khứ thú vị và một tương lai tuyệt vời. Chúng ta muốn biết mục đích của một cá nhân- anh ấy sống cuộc sống của mình như thế nào? Khách hàng tiềm năng phản ứng lại bằng vô vàn cách khác nhau khi chúng ta lắng nghe họ với tấm lòng rộng mở và chân thành. Hãy hỏi về nhu cầu của họ. Hãy lắng nghe và điều chỉnh cách trả lời nhằm giải quyết các lo ngại trong cuộc sống riêng của họ.

Việc gặp gỡ với khách hàng rất phong phú khi chúng ta giao tiếp trực tiếp. Đó là tình thương và sự quan tâm. Đó là lòng chân thật và chân thành.

Truyền thông kỹ thuật số và truyền thông xã hội đã thay đổi hình thức tương tác cá nhân. Thật là dễ dàng phát triển xu hướng gửi hàng loạt tin nhắn và email ngắn ngủi. Tuy nhiên, tôi cho rằng nhiều thứ bị mất đi với cách phản hồi sơ sài và ngay lập tức. Tương tác cá nhân là điều tạo ra vẻ đẹp của các mối quan hệ.

— Adelia C. Chung, CLU, ChFC, Honolulu, Hawaii, thành viên MDRT 36 năm, Chủ tịch MDRT năm 2005

Tôi làm việc chăm chỉ vì tiền, tôi làm việc chăm chỉ hơn vì những thứ mua được bằng tiền, nhưng tôi làm chăm chỉ nhất cho những điều mà tiền không thể mua được.

— Corry Collins, CLU, CH.F.C., Halifax, Nova Scotia, Canada, thành viên MDRT 17 năm

VƯỢT QUA THỜI KHẮC GAY GO

  1. Xây dựng một kế hoạch hành động, thực hiện và hoàn thành kế hoạch. Nhưng hãy đủ linh hoạt để thay đổi kế hoạch trên chặng đường thực hiện. Không có đường thẳng trong cuộc sống.
  2. Nỗi sợ thất bại cho chúng ta can đảm để suy nghĩ khác đi khi gặp thời điểm khó khăn, cho phép chúng ta vượt qua những nghịch cảnh dường như không thể vượt qua được.
  3. Biến tất cả kinh nghiệm, những thành công, những thất bại thành lợi thế của bạn. Nếu bạn đã có thể vượt qua hoàn cảnh khó khăn một lần, bạn có thể làm điều đó một lần nữa, và nhiều lần khác nữa. Con người có sức chịu đựng kỳ diệu.
  4. Hãy ghi nhớ sức mạnh của suy nghĩ tích cực, nếu bạn nghĩ bạn có thể làm việc gì đó, tức là bạn sẽ làm được.
  5. Thừa nhận những thay đổi sắp đến với nghề nghiệp của bạn từ bây giờ. Chuẩn bị và tập dượt thực hiện những thay đổi trước khi người khác làm. Làm sao bạn biết thay đổi nào đang đến gần?
  • Theo dõi và đọc những gì các nhà quản lý đang thực hiện tại đất nước bạn và tại các nước khác trên thế giới.
  • Tham dự các buổi họp chuyên ngành, như Hội nghị Thường niên MDRT.
  • Nếu bạn chưa bắt đầu làm như vậy, hãy tạo dựng hoặc trở thành một thành viên của nhóm học tập.
  • Hãy suy nghĩ như một nhà kinh doanh, chứ không phải nhân viên bán hàng.
  • Hãy ngồi xuống và ngẫm nghĩ về công việc của mình ít nhất mỗi tháng một lần.

Tất cả chúng ta đều đã trải qua những quãng thời gian gay go và chúng ta sẽ tiếp tục gặp khó khăn trong tương lai. Mỗi lần gặp khó khăn, chúng ta sẽ tìm ra cách để vượt qua nghịch cảnh.

— Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, Metairie, Louisiana, thành viên MDRT 35 năm, Chủ tịch MDRT năm 2011 MDRT

PHÁT TRIỂN NHỜ GIỚI THIỆU

Chúng tôi làm bất cứ điều gì cần thiết để đảm bảo mang lại lợi ích đúng đắn cho khách hàng. Chúng tôi làm điều này bất kể nó có thể mang lại lợi nhuận cho việc kinh doanh hay không. Việc làm này sẽ mang lại cho chúng tôi thêm một người ủng hộ và họ sẽ không lãng quên điều đó. Những người ủng hộ qua truyền miệng thực sự là phao cứu sinh cho việc kinh doanh của chúng tôi.

Chúng ta càng làm việc lâu hơn trong ngành thì càng dễ dàng mang lại kết quả tích cực cho khách hàng. Chúng ta càng thêm giá trị cho khách hàng thì chúng ta sẽ được trả hơn thế gấp mười lần. Hơn bất cứ điều gì, cảm giác được khen thưởng mà chúng ta cảm nhận với tư cách là nhà tư vấn khi những thành công này vây quanh thật xứng đáng với tất cả công sức đã bỏ ra.

— Brad Isaac, ADFS, Abbotsford, Australia, thành viên MDRT 10 năm

THAY ĐỔI CÁCH DÙNG TỪ NGỮ

Tôi hình dung phần lớn mọi người sẽ xem xét lại tiến triển của khách hàng ít nhất mỗi năm một lần và đó là việc làm tốt. Tôi chưa thực hiện cuộc họp “xem xét lại” ít nhất năm năm rồi.

Tuy nhiên, chúng tôi gặp khách hàng qua “cuộc họp lên kế hoạch hàng năm”, chúng cho phép chúng tôi nhìn về phía trước và thực sự giúp họ kiểm soát, lên kế hoạch cho cuộc sống, hơn là xem xét lại quá khứ và phải biện minh và giải thích tất cả những gì chúng tôi không còn ảnh hưởng.

Một thay đổi trong cách dùng từ ngữ là một khác biệt nhỏ cho phép bạn tạo ra những thay đổi lớn trong quan hệ với khách hàng.

— Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, England, thành viên MDRT 7 năm

CHUYỂN HƯỚNG SANG LẬP KẾ HOẠCH DỰA TRÊN PHÍ

Dưới đây là ba điểm để chuyển đổi thành công sang việc lập kế hoạch dựa trên phí:

  1. Hãy minh bạch. Khách hàng của bạn có thật sự hiểu bạn được trả lương như thế nào không? Hãy hỏi họ thôi. Hãy hoàn toàn cởi mở và giải thích: “Tôi có hoa hồng khi tôi bán được bảo hiểm. Mặc dù tôi được trả số tiền hoa hồng ít ỏi khi khách gia hạn hợp đồng, tôi sẽ không được trả gì đến khi tôi lại bán được gì đó cho bạn.” Hiện tại cảnh báo ở đây là bạn đã rà soát thường xuyên với khách hàng của mình. Họ sẽ nói “ Vài năm rồi tôi chưa mua cái gì cả.” Đó chính là bước khởi đầu.
  2. Gieo hạt. Những gì tôi làm tiếp theo là hỏi:” Bạn cảm thấy thế nào nếu trả một khoản phí danh nghĩa để chúng ta có thể tiếp tục làm việc theo cách chúng ta đang làm với những nguồn bổ sung khác?” Nếu bạn mang lại giá trị đáng kể cho khách trong những năm qua, họ chắc chắn sẽ sẵn sàng viết tấm séc cho bạn. Nếu họ nói họ chưa sẵn sàng thì cũng không sao. Giống như những gì bạn đang tìm kiếm,” Không” có nghĩa là cơ hội tiếp theo.
  3. Linh hoạt. “Được đăng ký hai loại dịch vụ cùng lúc cho phép tôi phục vụ bạn trong các giải pháp tài chính và phục vụ khách hàng khác trong việc lập kế hoạch và vạch ra chiến lược,” tôi nói với khách hàng. “Khi chúng tôi xây dựng dịch vụ lập kế hoạch của mình, chúng tôi sẽ chỉ gặp các khách hàng mang lại hoa hồng cho chúng tôi mỗi năm một lần. Bạn có hài lòng với việc đó không?” Điều này mở đường cho những kỳ vọng và cho phép tôi tập trung vào việc lập kế hoạch cho khách hàng.
    Tiền thu từ lệ phí cho phép tôi thuê nhân viên để cung cấp dịch vụ tốt hơn. Điều này thậm chí cho phép tôi dành nhiều thời gian hơn với các khách hàng trả lệ phí. Cuối cùng, luôn có một dòng doanh thu ổn định mang lại cho tôi mức lương cơ sở mà tất cả chúng ta đều từng mong mỏi từ khi chúng ta bước chân vào nghề.

— Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, New York, New York, thành viên MDRT 10 năm

GIÚP KHÁCH HÀNG TRÁNH GÁNH NẶNG VỀ THUẾ

Thường thường, cái giá của thành công nằm ở các loại thuế. Tôi giải thích cho khách hàng rằng chỉ có bốn cách để trả biên lai thuế đôi khi cực cao mà có thể chúng được kích hoạt khi qua đời.

Cách thứ nhất là bắt đầu tiết kiệm từ bây giờ, nhưng đó là khi giả sử bạn sống đủ lâu để tích lũy thêm tiền trả hóa đơn đó.

Một cách khác, sau khi qua đời bất động sản của bạn được bán, nhưng đó là khi giả sử bất động sản đó có tính thanh khoản và đó không phải là tài sản bạn muốn giữ trong gia đình.

Có thể những người thực hiện di chúc của bạn có thể vay tiền để trả biên lai thuế, nhưng đó là khi giả sử ai đó sẽ cho họ vay tiền và việc đó sẽ dẫn đến lãi suất vay và chi phí.

Hoặc, cách thứ tư, thường là cách tốt nhất: Bạn có thể sử dụng chiến lược bảo hiểm. Bạn có thể tăng [thu nhập] miễn thuế và chuyển khoản miễn thuế cho những người bạn quan tâm nhất.

Trong bốn cách trả tiền, chiến lược bảo hiểm sẽ là cách dễ đoán nhất và hiệu quả nhất để đạt được kết quả mong muốn.

Tôi chỉ cho khách hàng giá trị hiện tại thuần của bốn phương án này. Về mặt toán học, sự lựa chọn là rõ ràng. Với bảo hiểm, bạn đang thu lời lớn.

— Brad Brain, CFP, CLU, Fort St. John, British Columbia, Canada, thành viên MDRT 9 năm

BIẾT CẦN HỎI GÌ

Cam kết đặt ba câu hỏi sau cho tất cả những ai bạn gặp:

  1. Bạn sở hữu cái gì?
  2. Tại sao bạn sở hữu nó?
  3. Lần cuối bạn nhìn nó là khi nào?

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Stow, Ohio, thành viên MDRT 11 năm

Đừng bao giờ nhảy ra khỏi tàu lượn khi vòng quay chưa dừng lại. Đừng bao giờ bỏ cuộc, vì những điều tuyệt vời nhất có thể đang chờ bạn vào cuối mỗi ngày.

— Carlyle Fletcher, CLU, San Fernando, Trinidad và Tobago, thành viên MDRT 16 năm

TẬP TRUNG VÀO THẾ MẠNH CỦA BẠN

Theo kinh nghiệm của tôi, khi ta gặp khó khăn, điều quan trọng là đánh giá tình hình và khám phá những điều cần phải thay đổi. Tuy nhiên việc tìm được những gì mình đang làm cực kỳ tốt cũng quan trọng không kém. Khi bạn gặp khó khăn, hãy liệt kê một danh mục những điều tích cực và -phần quan trọng nhất - là hãy viết chúng ra.

— Márta Borbála Király, Gyor, Hungary, thành viên MDRT 2 năm

DẠY CHO CON CÁI CỦA KHÁCH HÀNG VỀ TÀI CHÍNH

Mỗi đứa trẻ đều có tiềm năng không giới hạn để trở thành một bậc thầy kiếm tiền tuyệt vời. Nếu con cái chúng ta được dạy từ sớm về cách kiếm tiền, tiết kiệm, đầu tư và chia sẻ một cách khôn ngoan, đơn giản giống như học đi xe đạp, chúng có thể làm chủ kỹ năng này. Hàng ngày, con cái chúng ta bị những thông điệp sai lầm về tiền bạc và thành công tấn công. Nếu chúng ta không giúp khách hàng dạy bảo con trẻ của họ về chủ đề quan trọng này, ai đó sẽ dạy chúng và họ có thể sẽ không thích kết quả dạy dỗ. Giúp đỡ khách hàng chịu trách nhiệm dạy bảo con cái họ về quản lý tiền bạc, trách nhiệm tài chính là một trong những món quà quí giá nhất mà chúng tôi có thể mang đến cho họ. Vì vậy, hãy chỉ bảo khách hàng, bảo vệ con cái họ và cùng nhau tạo ra một thế giới của những bậc thầy về tiền bạc.

— Jae S. Lee, Torrance, California, thành viên MDRT 7 năm

TẬP TRUNG VÀO THỊ TRƯỜNG NGÁCH

Thị trường ngách là nơi tập trung tất cả các nỗ lực về tiếp thị trên một phân khúc nhỏ nhưng cụ thể và được phân định rõ ràng của cộng đồng. Thị trường ngách không tồn tại?, bạn tạo ra chúng. Thách thức ở đây là không khởi nguồn những suy nghĩ và hành động của bạn từ một tư duy không đầy đủ. Các nhà tư vấn không nên cảm thấy bị đe dọa vì hết triển vọng vì bạn sẽ tạo ra nhóm khách hàng tiềm năng của riêng mình.

Một thương hiệu chuyên nghiệp phù hợp với thị trường mục tiêu của bạn nên được tạo ra ngay từ lúc khởi điểm. Trong xây dựng thương hiệu, bạn bắt đầu từ sản phẩm. Sản phẩm tốt nhất của bạn là gì? Chính là bạn! Khách hàng của bạn phải hoàn toàn tin tưởng bạn là ai trước khi họ sẽ mua gì đó từ bạn. Việc xác định sản phẩm tốt nhất của bạn chỉ là bước đi đầu tiên.

Tiếp theo, để tạo ra thị trường ngách của mình, bạn có thể muốn trả lời những câu hỏi sau.

Tại sao lại là thị trường mục tiêu này? Có thể bạn lớn lên trong một gia đình doanh nhân. Vì đã có nền tảng, bạn có thể dễ dàng hơn trong việc tiếp xúc với các doanh nhân, chủ doanh nghiệp thành đạt.

Những người trong cộng đồng của bạn thì sao? Bạn có sống giữa những gia đình trẻ có con nhỏ không? Bạn có muốn xem xét bất kỳ sở thích nào không? Thể thao, câu lạc bộ sách? Bạn có thể cá nhân hóa thông tin về nhân khẩu học dựa trên độ tuổi, địa điểm và sở thích.

Ai là những người thuộc thị trường mục tiêu của bạn? Học ngôn ngữ họ nói. Thích nghi với văn hóa. Họ có phải là những chuyên gia trong ngành y tế có lịch làm việc thất thường, nhưng coi trọng các quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo hơn tất cả những người khác không?

Những vai trò họ đang đảm nhiệm ở các lĩnh vực khác nhau trong đời họ là gì? Ngoài vai trò chính họ đang đảm nhiệm khi bạn bắt đầu kinh doanh tại thị trường ngách, hãy tìm những lĩnh vực khác mà họ chịu trách nhiệm. Thông tin này sẽ tạo ra cơ hội kinh doanh trong tương lai cho bạn.

Làm thế nào bạn có thể giúp họ? Bạn có thể chia sẻ nội dung hữu ích trên mạng xã hội. Hoặc tổ chức các cuộc thảo luận nhóm để xác định các vấn đề cá nhân và thúc đẩy các giải pháp.

Tiếp thị thị trường ngách có chiến lược nhằm trở thành con cá lớn trong cái ao nhỏ, thay bằng con cá nhỏ trong cái ao to. Hãy trở thành chuyên gia, người phục vụ nhóm nhỏ hơn trong cộng đồng.

— Janet N. Ng, FChFP, CEPP, Makati, Philippines, thành viên MDRT 9 năm

Tôi không muốn trông giống một người thành đạt Tôi muốn trông giống như một người luôn sẵn sàng và có nguyện vọng giúp đỡ những người khác.

— D. Scott Brennan, South Bend, Indiana, thành viên MDRT 35 năm, Chủ tịch MDRT năm 2013

XÂY DỰNG LÒNG TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG

Trong bảy năm vừa qua, chúng tôi đã mời 150 khách hàng hàng đầu tới dự các sự kiện tri ân khách hàng. Buổi tối đó không phải dành cho kinh doanh. Sự kiện bắt đầu bằng tiệc sâm panh chào mừng. Tôi dành vài phút để chào đón từng người, nói rằng chúng tôi rất vui mừng khi có họ và họ làm cho công việc của chúng tôi đáng giá ra sao. Sau đó chỉ là thời gian vui đùa, giải trí. Chúng tôi có chương trình giải trí, xem ảo thuật, xem các ca sĩ hát opera.

Chúng tôi đặt bữa ăn tự chọn thật ngon và khách hàng có vô vàn cơ hội để giao lưu với nhau và dành thời gian tiếp xúc với nhân viên. Điều này rất có ích vì khách hàng biết họ nói chuyện với ai khi gọi đến văn phòng; đó không còn là một giọng nói vô danh nữa. Khi bạn có khách hàng không biết nhau mà ngồi cạnh nhau thì chủ đề phổ biến là nói về chúng tôi. Không có gì tốt hơn để xây dựng lòng trung thành của khách hàng bằng việc hai khách hàng nói chuyện về những gì chúng tôi làm cho họ và chúng tôi tốt thế nào.

— Chris Leach, Dip PFS, Cardi , Wales, thành viên MDRT 39 năm

Đặt câu hỏi về mọi thứ trong kinh doanh của bạn nhằm dẫn tới một kết luận sau: Hoặc là ngừng làm việc đó hoặc tái khẳng định lý do làm việc đó.

— Randy L. Scritchfield, CLU, LUTCF, Damascus, Maryland, thành viên MDRT 34 năm

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments