Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ใช้เรื่องเล่าเพื่อเข้าถึงจิตใจลูกค้า

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Fok ผนวกเทคโนโลยีกับความเป็นมนุษย์เพื่อสร้างสัมพันธภาพที่ยั่งยืน

Gregory Fok, CFP เป็นนักเล่าเรื่อง สำหรับเขา การให้บริการลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ เริ่มต้นด้วยการเล่าเรื่องของคนที่มีสถานการณ์เหมือนกัน และบอกว่าทางออกที่เขาเสนอให้ จะประยุกต์ใช้กับลูกค้าใหม่ได้อย่างไร

Fok ยึดหลักปรัชญานี้ไว้ในใจ เมื่อรัฐบาลสิงคโปร์ประกาศอนุญาตให้ขายประกันออนไลน์ได้เร็วๆนี้ “ตอนแรกผมกังวลมาก” Fok สมาชิก12 ปีจากสิงคโปร์กล่าว “แต่การประกันไม่ได้ถูกซื้อ มันถูกขายมากกว่าไม่มีใครตื่นขึ้นในตอนเช้าแล้วพูดว่า ‘ฉันจะซื้อประกัน’ ปกติมันถูกขายโดยคนที่เล่าเรื่องให้คุณฟัง” โชคดีที่ผลปรากฏว่ามีคนซื้อประกันออนไลน์น้อยมาก

Fok ยังประยุกต์ใช้การเล่าเรื่องในโซเชียลมีเดีย และหนังสือที่เขาเขียน เพื่อดึงดูดลูกค้า และหารายชื่อแนะนำ ทุกสองสามวัน Fok โพสท์เรื่องสั้นบนหน้า Facebook ของเขา เกี่ยวกับคนที่วางแผนการเงินได้ดี หรือคนที่ไม่ได้วางแผนให้ดี แล้วต้องเดือดร้อน

98% ของลูกค้าของ Fok มาจากรายชื่อแนะนำ และเขาเชื่อว่าภาพพจน์ออนไลน์ที่ดีของเขาสนับสนุนเรื่องนี้

“ไม่มีธุรกิจโดยตรงมาจากช่องทางนี้ แต่มีคนที่อ่านโพสท์จำนวนมาก” Fok กล่าว “สักพักหนึ่ง พวกเขาเริ่มถามผมว่า ‘Greg คุณเคยเล่าเรื่องของนาย A เกิดอะไรขึ้นกับเขา?’ แล้วพวกเขาก็จะติดต่อผมให้ช่วยในสถานการณ์ของพวกเขาบ้าง”

ในการเล่าเรื่องของเขา Fok มักใช้ LinkedIn ซึ่งเขามักอัพเดท (พร้อมๆกับ Facebook) ข้อมูลของอุตสาหกรรม เช่น การเปลี่ยนแปลงเรื่องภาษี และสภาวะตลาด อย่างสมํ่าเสมอ “ผมไม่แน่ใจว่าระหว่าง Facebook หรือ LinkedIn อันไหนดีกว่ากัน” เขากล่าว “แต่ผมรู้ว่าการแอคทีฟบนโซเชียลมีเดียทำให้เราต่างจากคนอื่น”

กฎระเบียบสามารถเป็นประเด็นกับโซเชียลมีเดีย Fok จึงระมัดระวังที่จะไม่อ้างชื่อลูกค้า เขายังระวังไม่โพสท์ชื่อบริษัทหรือสินค้าอย่างเฉพาะเจาะจงด้วย “มันเป็นเรื่องของการให้แนวคิดเสมอ ถ้าผมทำแบบนี้ ก็จะไม่มีปัญหา” เขากล่าว “คุณต้องโพสท์อย่างมีสติเสมอ”

Fok เขียนหนังสือเล่มหนึ่งเมื่อหลายปีมาแล้ว ซึ่งรวมเอาปรัชญาในการเล่าเรื่องของเขาไว้ด้วย หนังสือแต่ละบทเล่าเรื่องของคนๆหนึ่งกับสถานการณ์ของเขา รวมแปดบท พร้อมกับคำถามสามข้อในตอนท้ายที่ช่วยให้ลุกค้านำไปประยุกต์ใช้กับสถานการณ์ของพวกเขาเอง ตัวอย่างเช่น “คุณปกป้องธุรกิจของคุณอย่างไร?” หรือ “คุณเริ่มวางแผนมรดกหรือยัง?”

หนังสือพุ่งเป้าไปที่กลุ่มแพทย์, เจ้าของธุรกิจ และผู้บริหารระดับสูง (C-suite) ซึ่งเป็นกลุ่มตลาดเฉพาะของ Fok “ผมต้องการเขียนหนังสือเพื่อให้แตกต่างจากคนอื่น” เขากล่าว “ผมแจกหนังสือของผมแทนนามบัตร เมื่อคนเห็นหนังสือ มันก็แตกต่างแล้ว”

ที่ปรึกษาการเงินคนอื่นๆ ก็ใช้หนังสือของ Fok ด้วย “พวกเขาให้หนังสือแก่ลูกค้า และบอกว่า ‘บางเรื่องอาจคุยยาก ขอให้อ่านเรื่องในบทที่ 3’” Fok กล่าว “มันช่วยให้ที่ปรึกษาการเงินเริ่มสนทนากับลูกค้าของพวกเขาได้”

หนังสือบวกกับการใช้โซเชียลมีเดีย ทำให้ Fok มีธุรกิจดีมากโดยไม่ต้องแสวงหาผู้มุ่งหวังอีกเลย “มันเป็นเรื่องของการใช้เทคโนโลยีให้เป็นประโยชน์ แทนที่จะมองว่าเป็นคู่แข่งของเรา” เขากล่าว“เทคโนโลยีไม่สามารถแทนที่สัมผัสของมนุษย์ได้ นั่นเป็นจุดแข็งของเรา ถ้าเราสามารถผนวกสัมผัสของมนุษย์กับเทคโนโลยีได้ การดำเนินงานของเราก็ประสบความสำเร็จ”

สร้างความไว้วางใจด้วยการแนะนำให้คนรู้จักกัน

ขณะที่ Gregory Fok เติบโตในอาชีพบริการทางการเงิน เขาตระหนักว่าความสำเร็จของเขาขึ้นอยู่กับการจัดการความสัมพันธ์ และความไว้วางใจมากเพียงใด “เราพยายามหาวิธีเพิ่มคุณค่าให้ลูกค้าของเรา ดังนั้นถ้าเจ้าของธุรกิจกำลังคิดถึงการขายในห้าปีข้างหน้า เราจะหาคนที่มีความเชี่ยวชาญในด้านนี้มาทำงานกับเขา” เขากล่าว “ถ้าใครบางคนพูดว่า ‘ฉันอยากซื้อรถสักคัน จะไปหาใครดี?’ ผมรู้จักคนขายรถยนต์ และแนะนำให้พวกเขา

“การเชื่อมโยงผู้คนที่ไว้ใจได้ ทำให้ชีวิตง่ายขึ้นมากสำหรับทุกคน” เขากล่าว “ผมไม่ได้ค่านายหน้าจากเรื่องพวกนี้ ผมมีวิธีพูดว่า ‘ผมแค่อยากจะช่วย’”

Fok มีการคัดเลือกมากขึ้นในการหาลูกค้าให้ตรงตามเป้าหมายในการจัดการความสัมพันธ์ “ไม่ใช่ทุกคนจะเป็นลูกค้าของคุณได้ พวกเขาตัดสินใจเองว่าพวกเขาสบายใจที่จะใช้บริการของเรา ด้วยกระบวนการคัดเลือกเราสามารถพูดด้วยว่า ‘ฉันอยากให้บริการคนคนนี้ไปตลอดชีวิตหรือไม่?’ คุณต้องมีกระบวนการคัดเลือกของคุณเอง”

ถ้าคุณพอใจกับสัมพันธภาพ และมิตรภาพ คุณก็อยากหาวิธีการต่างๆ ในการบริการและช่วยเหลือลูกค้าของคุณ Fok กล่าว “แบบนี้ชีวิตก็จะมีความหมายและน่าตื่นเต้น แล้วรายชื่อแนะนำก็จะตามมาโดยอัตโนมัติ”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments