Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

โอกาสเติบโตในอินโดนีเซีย

Elizabeth Diffin

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

ประชากรที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว และคนหนุ่มสาวที่ต้องการความคุ้มครอง ทำให้ประเทศนี้เป็นตลาดที่อุดมสมบูรณ์สำหรับที่ปรึกษาการเงิน

เมื่อพิจารณาถึงตลาดเกิดใหม่ทั่วโลก อินโดนีเซียไม่ควรถูกมองข้าม อย่างน้อยที่สุดนั่นคือความเชื่อของที่ปรึกษาการเงินที่ทำงานอยู่ในประเทศนั้น โดยอ้างถึงการมีประชากรมากเป็นอันดับสี่ของโลก

“อัตราการถือกรมธรรม์ที่ตํ่า และประชากรจำนวนมากที่ยังคงเพิ่มขึ้น ทำให้อินโดนีเซียเป็นตลาดที่มีศักยภาพสูงสุดในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้” Herold Chen, CFP, สมาชิก MDRT เจ็ดปี จาก Jakarta, Indonesia กล่าว “การเติบโตทางเศรษฐกิจที่แข็งแรง และรายได้ส่วนที่เหลือพอใช้จ่ายเพิ่มขึ้น จะกระตุ้นอุปสงค์ในสินค้าประกันชีวิตอย่างต่อเนื่องในตลาดหลายแห่ง รวมทั้งในอินโดนีเซีย”

แต่ Glen Alexander Winata สมาชิก MDRT 5 ปี จาก Jakarta กล่าวว่า ในขณะที่อุปสงค์กำลังเพิ่มขึ้นไปพร้อมๆ กับจำนวนประชากร ความเข้าใจในคุณค่าของสินค้าประกันชีวิตยังไม่เพียงพอ

“ระดับความรับรู้ของชาวอินโดนีเซียเกี่ยวกับการประกันชีวิตยังตํ่ามาก ซึ่งหมายความว่าโอกาสในตลาดยังสูงอยู่มาก” เขากล่าว “ปัญหาหลักของเราในอินโดนีเซีย คือพวกเขาคิดว่าการประกันชีวิตไม่ค่อยมีความสำคัญ”

รัฐบาลเข้ามามีบทบาท

ในปี 2011 รัฐบาลประกาศใช้ระบบประกัน สังคมแห่งชาติใหม่ (Sistem Jaminan Sosial Nasional -SJSN) ให้ความคุ้มครองขั้นพื้นฐานแก่ชาวอินโดนีเซียทุกคน ทั้งในภาครัฐ และเอกชน กฎหมายนี้ช่วย Chen ในการระบุกลุ่มตลาดเป้าหมายของเขาได้ โดยการเลือกเจาะกลุ่มผู้มีรายได้สูง ซึ่งอยากได้ผลประโยชน์เพิ่มเติม และบริการที่ดีขึ้น จากบริษัทประกันชีวิต

“การออกกฎหมาย SJSN เปลี่ยนแปลงกรอบความคิดในการประกันสังคมในระดับฐานรากตั้งแต่ปี 2011 จนถึงวันนี้” เขากล่าว

เช่นเดียวกัน การเปลี่ยนแปลงเมื่อไม่นานนี้ในอุตสาหกรรมประกันสุขภาพนำไปสู่การยกระดับอัพกรมธรรม์เก่าของคนจำนวนมาก และกลายเป็นลูกค้าของ Winata ในกระบวนการนั้น ในทีมงานของเขา Winata เน้นเรื่อง “ความเสี่ยงต่อชีวิต” ซึ่งไม่เกี่ยวกับภาวะเศรษฐกิจ หรือปัจจัยอื่นๆ

ไม่มีใครรํ่ารวยเมื่อต้องเผชิญความเจ็บป่วยเพราะเพียงชั่วขณะความมั่งคั่งของเขาอาจสูญไปกับการรักษาอาการป่วย
— Herold Chen

เขาจำได้ดีถึงคุณพ่อยังหนุ่มลูกสามที่ซื้อกรมธรรม์ประกันชีวิตตามพี่ชายที่ซื้อไว้ฉบับหนึ่ง อีกหนึ่งปีต่อมา ชายคนนั้นเกิดหัวใจวายกลางดึก เขาต้องได้รับการผ่าตัดทำขยายหลอดเลือดหัวใจ แต่พอเขาฟื้นตัวขึ้น ก็ถูกวินิจฉัยว่าเป็นมะเร็งในสมอง เพียงหนึ่งเดือนหลังจากนั้น และเสียชีวิตในเวลาอันรวดเร็ว

“ครอบครัวของเขาได้รับการดูแลอย่างดีเพราะแผนการประกันชีวิตที่เขามีอยู่” Winata กล่าว “เรื่องนี้เปิดหูเปิดตาหลายคนว่าความเสี่ยงต่อชีวิตสามารถเกิดขึ้นได้กับทุกคน”

Chen พบว่าเพียงเพราะคนคนหนึ่งมีความคุ้มครองมาก ไม่ได้หมายความว่ามีความคุ้มครองเพียงพอแล้ว เขายังจำการรายชื่อแนะนำที่ได้รับในช่วงปีแรกๆ ในอาชีพ นักธุรกิจหญิงที่ซื้อกรมธรรม์ประกันแล้วเกือบ 20 ฉบับ แต่หลังจากทบทวนกรมธรรม์ทั้งหมดโดยละเอียด Chen พบว่า เธอยังมีช่องโหว่ในความคุ้มครองการประกันภัยโรคร้ายแรง

เขากระตุ้นให้เธอซื้อความคุ้มครอง และหลังจากนั้นไม่กี่ปี เมื่อเธอถูกตรวจพบว่าเป็นมะเร็งเต้านม การประกันฉบับนั้นช่วยดูแลค่าใช้จ่ายในการรักษาที่สูงมาก

“ไม่มีใครรวยพอ เมื่อต้องเผชิญความเจ็บป่วย เพราะเพียงชั่วขณะ ความมั่งคั่งของเขาอาจสูญไปกับการรักษาอาการเจ็บป่วย” Chen กล่าว “ผู้ที่มีรายได้สูงทุกคนต้องเตรียมแผนการเงินในชีวิตของพวกเขาให้พร้อมรับสภาพการณ์ใดๆ ที่อาจเกิดขึ้น ประกันชีวิตจะกลายเป็นกลยุทธ์ที่ง่ายที่สุด และฉลาดที่สุดในการดูแลการเงินทั้งชีวิตของครอบครัวหนึ่ง”

แต่การจะโน้มน้าวให้ลูกค้าเห็นถึงความจำเป็นนั้นเป็นเรื่องยาก “ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดคือ ‘ทำไมฉันต้องเชื่อคุณ?’” Winata กล่าว “ความเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ผมเชื่อว่า ถ้าผมให้บริการที่ดีที่สุดตั้งแต่แรก พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าที่ซื้อซํ้า”

เขายังใช้ MDRT เป็นวิธีการสร้างเครดิตตนเอง “ผมบอกลูกค้าของผมว่า ผมเป็นสมาชิก MDRT” เขากล่าว “มีสมาชิก MDRT เพียง 2% ในโลกนี้ และผมเป็นหนึ่งในคนเหล่านั้น นั่นสร้างความเชื่อถือของลูกค้าได้ในทันที”

Chen ยังเชื่อว่าความซื่อสัตย์จริงใจสำคัญยิ่งนัก การช่วยเหลือลูกค้าให้มีความคุ้มครองที่เหมาะสมกับความจำเป็นเฉพาะของพวกเขา ไม่ใช่อะไรก็ได้ที่ทำเงินให้เขาได้มากที่สุด เมื่อเขาพบกับการปฏิเสธ เขาถือว่ามันเป็นโอกาสในการแบ่งปันข้อมูลเพิ่มเติม และเน้นยํ้าว่าสินค้านั้นจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

เราต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น และพัฒนาเครื่องมือเทคโนโลยีเพื่อรองรับธุรกิจ
— Glen Alexander Winata

แน่นอนว่าประชากรที่เพิ่มขึ้นของอินโดนีเซียยังแสดงถึงการเกิดขึ้นของคนหนุ่มสาวรุ่นใหม่ เมื่อแรกที่ Winata เริ่มต้นอาชีพในอุตสาหกรรมประกันชีวิต ตัวแทนส่วนใหญ่และลูกค้าเป็นคนรุ่น baby boomers และเจน X แต่ตอนนี้เขาสังเกตว่าคนรุ่นสหัสวรรษกำลังซื้อประกันมากขึ้น ซึ่งหมายถึงที่ปรึกษาการเงินต้องตามการเปลี่ยนแปลงให้ทันเช่นเดียวกัน

“พวกเราในฐานะตัวแทนประกันชีวิตจำเป็นต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น และพัฒนาเครื่องมือทางเทคโนโลยีเพื่อรองรับธุรกิจ” เขากล่าว

Chen เห็นด้วย “การเติบโตขึ้นของอุปสงค์ ต่อแนวทางแก้ปัญหาที่ขับเคลื่อนโดยเทคโนโลยี จะผลักดันให้บริษัทประกันชีวิตต้องมุ่งเน้นความสามารถระดับดิจิตอลในแนวทางอนาคต” เขากล่าว “บริษัทจะต้องใช้เทคโนโลยีดิจิตอลเพิ่มขึ้นเพื่อเข้าถึงลูกค้าใหม่ๆ ขายบริการการประกันชีวิตให้ลูกค้าเดิมที่มีอยู่ และเน้นยํ้าการใช้ระบบดิจิตอลอินเตอร์เฟสระหว่างนักขายและลูกค้า บริษัทจะต้องก้าวไปข้างหน้าอีกหลายก้าวด้วยในการมุ่งเน้นประสบการณ์ออนไลน์ของลูกค้า โดยใช้เทคโนโลยีนำเสนอกระบวนการประกันที่ง่ายขึ้น เร็วขึ้น และถูกลง”

ติดต่อต

Herold Chen at herold@agency.aia.id.

Glen Alexander Winata at gawinata@gmail.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments