Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

การให้คำปรึกษาคนรุ่นแซนด์วิช

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

สำหรับลูกค้ากลุ่มนี้ การวางแผน การดูแล และการจัดสรรงบประมาณต้องราคาเบาๆ

คำว่า “คนรุ่นแซนด์วิช” ฟังดูอ่อนโยนน่ารักเหมือนกับคุณกำลังพักผ่อนอย่างสบายกับพ่อแม่ที่ดูแลตัวเองได้ และลูกๆ ที่ต้องการคุณโดยทุกคนอยู่ร่วมกันอย่างสามัคคีกลมเกลียว หรืออาจเป็นในทางกลับกันที่ลูกๆพึ่งพาตัวเองได้และพ่อแม่ที่ต้องการความช่วยเหลือเพียงเล็กน้อยแต่หลายครอบครัว และอารมณ์ความรู้สึกของพวกเขามีความซับซ้อน และสถานการณ์ทางการเงินซึ่งที่ปรึกษาการเงินสังเกตเห็น เมื่อคนรุ่นแซนด์วิชต้องการความช่วยเหลือไม่ใช่เรื่องง่ายๆ เลย

เหมือนหลานสาวที่กำลังดูแลคุณตาคุณยายของเธอ โดยเฉพาะคุณยาย เพราะพ่อแม่ของเธออยู่ห่างออกไปหลายร้อยไมล์ โดยไม่สามารถเข้าถึงเงินทองของผู้อาวุโสได้ เธอต้องใช้จ่ายเงินของตัวเองมากมายในการซื้อของให้คุณยาย และพ่อแม่ของเธอก็ไม่รู้ที่จริงแล้ว เธอขอให้ Colin Parkin, Dip FA, CeMap ช่วยคุยกับพ่อแม่ของเธอแทน

“พวกเขารู้สึกตกใจเมื่อผมบอกให้รู้ถึงสิ่งที่ลูกสาวของพวกเขากำลังทำอยู่ แล้วเธอไม่กล้าบอกพวกเขา” สมาชิก MDRT 40 ปี จาก Lincoln, England ซึ่งต่อมาได้จัดระบบการสนับสนุนทางการเงินแก่รายจ่ายของหลานสาวกล่าว “พวกเขาขอบคุณที่ผมช่วย และบอกว่าพวกเขาจะไม่สามารถแก้ปัญหานี้ได้ เพราะเขาไม่รู้เสียด้วยซํ้าว่าเกิดอะไรขึ้น”

การสื่อสารความจำเป็นในการวางแผน

นี่ตอกยํ้าความจำเป็นในการหาข้อมูลเมื่อให้บริการครอบครัวรุ่นแซนด์วิช ซึ่งได้เปลี่ยนวิธีการของ Stefani Jean Fiedler, CLU, CFP สมาชิก MDRT สามปี จาก Rice Lake, Wisconsin ที่เธอพยายามทำความเข้าใจกับเป้าหมายของลูกค้า ซึ่งมักนำไปสู่การใช้จ่ายเงินเพื่อตัวเอง หรือแบ่งสรรให้แก่สมาชิกในครอบครัว

“มันทำให้พวกเขาอยู่ในจุดที่ทำใจลำบากจริงๆ” Fiedler กล่าว “สิ่งที่ต้องการมาก คือการโค้ชพวกเขาให้ผ่านเรื่องนี้ไปได้ แล้วมันก็จะโอเค การคุยกับลูกๆ และบอกให้พวกเขารู้ว่าคุณแม่ยังมีเงินพอ สามารถลดความเครียดได้มากทีเดียว”

การโค้ชรวมถึงการให้ความสนใจเป็นพิเศษในการทบทวนเป้าหมาย ไม่ใช่แค่ดูว่ามีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่ การที่พวกเขาทำตามทั้งหมดหรือไม่ ก็สำคัญพอๆ กัน “ตอนที่เราเริ่มต้นคุยกัน คุณต้องการไปเที่ยวกับลูกๆ คุณได้พาพวกเขาไปหรือเปล่า?” Fiedler จะถาม ถ้าคำตอบคือไม่ เธอจะคุยถึงวิธีที่ลูกค้าสามารถหาเงินทุนที่จำเป็นในการทำตามแผน

แน่ละ นี่อยู่บนสมมติฐานที่ว่าความสัมพันธ์ในครอบครัวเป็นไปอย่างราบรื่น ซึ่งอาจเป็นไปได้แต่ไม่การันตี โชคร้ายที่ Michael G. Herman, ChFC, LUTCF รู้เรื่องนี้จากประสบการณ์ของตัวเอง เมื่อมารดาของเขามีอาการเส้นโลหิตในสมองแตก สมาชิก MDRT 21 ปี จาก Lakewood, Colorado และน้องชายของเขาให้การดูแลเธอ

“มันไม่ใช่งานง่าย ผมมีลูกของผมเอง และน้องชายมีครอบครัวของเขา พ่อของผมจากไปแล้ว และโชคไม่ดีที่แม่และพ่อของผมปฏิเสธที่จะวางแผนเกี่ยวกับการดูแลรักษาระยะยาว” เขากล่าว “ในที่สุดเราต้องใช้เงินของคุณแม่ไปราว 200,000 เหรียญเพื่อจ่ายค่าดูแลในเนิสซิ่งโฮมก่อนที่เธอจะได้รับสวัสดิการ Medicaid และตอนนี้เรากำลังพยายามปกป้องบ้านของเธอ

“ผมอยู่ในธุรกิจของความคุ้มครองเหล่านี้ แต่แม่กลับไม่มีมันอยู่”

อีกปัญหาที่เพิ่มขึ้นมาสำหรับ Herman คือการนำพยาบาลมาดูแลมารดาที่บ้าน เพราะเธอไม่ต้องการให้ลูกๆ ต้องมาดูแลเธอเข้าห้องนํ้า “คุณไม่เคยคิดถึงความจำเป็นพวกนี้” Herman กล่าว “การดูแลคุณแม่ที่บ้านของเธอเอง มีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น และการพาเธอออกจากบ้านที่เธออยู่มาถึง45 ปีเพื่อไปเข้าเนิสซิ่งโฮม เป็นการตัดสินใจที่ยากลำบากที่สุดของเรา”

เขาเล่าปัญหาเหล่านี้ให้ลูกค้าฟังบ่อยๆ เพื่อให้เห็นภาพของภาระทางการเงิน และจิตใจจากการที่ไม่วางแผนรองรับความจำเป็นเหล่านี้ ทั้งเพิ่มเติมด้วยว่าเขาได้เห็นทรัพย์สินมูลค่า 1.5 ล้านเหรียญหายไปจากครอบครัวของมารดา (เธอมีพี่สาวน้องสาวสี่คนพักอาศัยอยู่ด้วยกัน ไม่รวมอีกหนึ่งคนที่เพิ่งจากไป)

ดังนั้นจึงไม่น่าประหลาดใจว่าเขาได้เห็นความเครียดมากเพียงใดในครอบครัวอื่นๆ เช่นกัน ลูกค้าของเขาคนหนึ่งรับอุปการะญาติที่เป็นโรคอัลไซเมอร์ระยะเริ่มต้นมาอาศัยอยู่ที่บ้าน ที่ซึ่งเขาและภรรยาอยู่กับลูกๆ วัยรุ่นสองคน การรวมเอาคนรุ่นอาวุโสที่กำลังเป็นโรคสมองเสื่อม กับรุ่นเด็กที่เจอเรื่องดรามาในโรงเรียนมัธยมทุกวัน เป็นเรื่องใหญ่ อย่างที่ลูกค้าของ Herman เล่าว่าช่วงอาหารคํ่าเป็นเวลาที่ “น่าสนใจมากๆ” ทุกคืน นี่พูดอย่างเบาที่สุด

“มันทำให้เขาและภรรยาทะเลาะกัน เกิดความขุ่นมัวกับลูกๆ และความเครียดภายในบ้าน” Herman เล่า “พวกเขาตกลงใจที่จะไม่เบนเข็มจากแผนการดูแลที่พวกเขาใส่ใจดูแลคนในครอบครัวดูแลคนในครอบครัว ซึ่งพวกเขาไม่จำเป็นต้องทำ ถ้ามีการวางแผนล่วงหน้า”

ซํ้าแล้วซํ้าเล่า ที่ลูกค้าของ Herman ที่ยังไม่ได้ตกอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ บอกเขาแบบเดียวกัน “ครอบครัวของเราจะดูแลซึ่งกันและกัน” โดยไม่ได้คิดถึงรายละเอียด หรือปัญหาที่เกี่ยวข้อง “มันยังไม่ดูจริงจังถึงขั้นวางแผน จนกว่ามันจะเกิดขึ้นกับคุณ” เขากล่าว

ผ่อนเบาภาระ

ทีนี้ที่ปรึกษาการเงินสามารถทำอะไรได้บ้าง เพื่อช่วยลูกค้าทั้งในเชิงรุกและเชิงรับ? สำหรับ Subhas V. Nathan สมาชิก MDRT 14 ปี จากสิงคโปร์ ซึ่งมีลูกค้าจำนวนมากที่ดูแลทั้งพ่อแม่และลูกๆ ของตน มันหมายถึงการตอกยํ้าความจำเป็นที่จะต้องมีความคุ้มครองด้านสุขภาพอย่างเต็มที่ในขณะที่พวกเขายังมีสุขภาพดี นั่นจะเป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าที่มีลูกวัยรุ่นอายุ 15 - 16 ปี ในขณะที่พ่อแม่ของเขาทั้งคู่ มีอาการเส้นโลหิตในสมองตีบ “เขาต้องจ้างคนดูแลสองคน และพ่อแม่ของเขาทั้งคู่ก็ไม่สามารถเอาประกันได้ ตอนที่ผมเริ่มวางแผนให้เขา” Nathan กล่าว เงินทองของลูกค้าหมดไปกับค่ารักษาพยาบาลพ่อแม่ ทำให้เพิ่มแรงกดดันในการจ่าย ค่าเล่าเรียนของลูกๆ

นี่เป็นปัญหาที่พบได้ทั่วไป Pearlyn Koh, ChFC สมาชิก MDRT 14 ปี จากสิงคโปร์กล่าว คนที่ต้องมีภาระทางการเงินในการส่งลูกเรียนหนังสือ พร้อมๆ กับรักษาพยาบาลพ่อแม่ ย่อมยากที่จะมีเงินเก็บไว้สำหรับความคุ้มครองเพิ่มเติม หรือความจำเป็นของพวกเขาเอง ลูกค้าพ่อหม้ายคนหนึ่งเป็นหนี้สิน เพราะต้องจ่ายค่าโรงเรียนลูกๆ และเลี้ยงดูแม่และน้องของเขาซึ่งมีอาการจิตเภททั้งคู่ และไม่สามารถทำงานได้ในขณะที่ต้องทำงานเพื่อหาเงินใช้หนี้ กรมธรรม์ประกันชีวิตของเขาบางฉบับขาดอายุไป “พอเขาสามารถหาเงินมาจ่ายเบี้ยได้” Koh เล่า “เขาก็ไม่สามารถเอาประกันได้อีกเนื่องจากประวัติสุขภาพ”

นี่เป็นเหตุผลหนึ่งที่สิงคโปร์จัดตั้งโครงการ Pioneer Generation Package และ Silver Support Scheme เพื่อช่วยเหลือประชากรสูงวัย และผ่อนคลายผลกระทบแบบโดมิโนจากภาระทางการเงินของคนกลุ่มแซนด์วิช (อย่างไรก็ดีKoh ตั้งข้อสังเกตว่าเมื่อโครงการจัดตั้งขึ้นเพื่อสนับสนุนผู้มีรายได้น้อย การวางแผนเพิ่มเติมจึงมีความจำเป็นสำหรับลูกค้าที่มีฐานะปานกลาง ซึ่งไม่มีสิทธิได้รับผลประโยชน์แบบเดียวกัน) โครงการยังเสนอให้มีที่พักสำหรับดูแลเด็ก และผู้สูงอายุในที่เดียวกัน ซึ่งคนจำนวนมากเห็นว่าเป็นสิ่งต้องห้าม และถูกต่อต้าน

หาทางออก

แม้ว่าทางออกต่างๆอาจดูพื้นๆ การวางแผนมักเป็นพื้นฐานของการประกันเสมอ ยังมีพื้นที่สำหรับความแตกต่าง และความคิดสร้างสรรค์ ในสถานการณ์ของครอบครัวแบบนี้ Fiedler กล่าวว่าอุปสรรคใหญ่ที่สุด ที่เธอสังเกตเห็น คือคนรุ่นอาวุโสเป็นห่วงทุกคน ต้องการช่วยเหลือแต่ไม่รู้ว่าบทบาทของตนเองคืออะไร

นี่เป็นเหตุผลที่เธอช่วยครอบครัวหาทางปรับเปลี่ยนไลฟ์สไตล์ที่ทำให้คนทุกรุ่นอยู่ร่วมกันได้ เช่น การแนะนำให้คุณปู่และคุณย่าช่วยเลี้ยงหลาน หรือช่วยทำงานบ้านอื่นๆ นี่ทำให้ผู้อาวุโสยังคงแอคทีฟและมีส่วนในครอบครัว ในขณะที่ช่วยประหยัดเวลาให้คนรุ่นกลางด้วยอีกรายหนึ่ง ทางออกคือให้คุณปู่ย้ายมาอยู่ใกล้ๆครอบครัวของเขา เพื่อที่หลานๆจะได้ขับรถมาดูแลเขาได้เป็นครั้งคราว

อย่างไรก็ดี บางครั้ง Fiedler ได้เห็นความขัดแย้งของคนต่างรุ่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่พ่อแม่ดูแลลูกคนหนึ่งมากกว่า จนเป็นที่อิจฉาของลูกคนอื่นๆ เพื่อแก้ข้อขัดแย้งนี้ เธอจะชักนำการสนทนาให้เห็นความแตกต่างระหว่างความเป็นธรรม(Fair) และความเท่าเทียม (Equal) และถามปัญหาอย่างอ่อนโยน เช่นทำไม Sally ถึงบอกว่าเธอไม่สบายใจ” Fiedler พยายามที่จะไม่ตำหนิใครในการคุยเรื่องเหล่านี้

เห็นได้ชัดว่ามีอุปสรรคมากมายในการให้บริการแก่ครอบครัวที่ใกล้ชิดกันมาก และยิ่งหนักขึ้นเมื่อสัมพันธภาพกำลังมีปัญหา เมื่อเร็วๆ นี้ Parkin ถูกลูกค้าวางหูใส่เพราะ Parkin บอกเขาว่าเขาไร้เหตุผลที่จะคัดค้านอะไร เพียงเพราะว่าภรรยาที่กำลังหมางเมิน ต้องการทำเช่นนั้น

“ถ้าคุณเชื่อจริงๆ ว่าใครบางคนกำลังไร้เหตุผล คุณต้องบอกพวกเขา และมันก็ไม่ง่ายที่จะทำเช่นนั้น” Parkin ผู้ซึ่งกำลังโน้มน้าวคุณพ่อที่ไม่ยอมเซ็นใบมอบอำนาจ ด้วยการช่วยให้พ่อเข้าใจว่าอะไรจะเกิดขึ้นกับแม่ของเขา ถ้าเขาไม่ทำ แล้วเกิดเหตุไม่คาดฝันขึ้นกับเขา “ถ้าพวกเขายอมรับก็ยอดเยี่ยม ถ้าไม่ คุณก็ไม่สามารถชนะพวกเขาไปเสียทุกเรื่อง”

สำหรับ Herman บทเรียนสำคัญคือการมีอารมณ์ร่วม และพยายามสนับสนุนอย่างแข็งขันในสิ่งที่เขาคิดว่าลูกค้าควรทำ ย่อมทำให้เกิดการต่อต้าน เขาจึงตั้งคำถามแทน

บ่อยครั้งที่ผู้คนจะบอกผมว่า พวกเขาไม่ต้องการให้ลูกๆ มารับผิดชอบพวกเขา” เขากล่าว “ตรงนี้ผมพูดว่า ‘บอกผมอีกหน่อย ว่าจะเกิดอะไรขึ้นถ้ามีเหตุไม่คาดฝัน?”

สถานการณ์เหล่านี้ลำบากมากไม่ว่าใคร ไม่เพียงแต่ลูกค้ากลุ่มแซนด์วิช รวมทั้งใครก็ตามที่กำลังวางแผนเกษียณอายุ และกองทุนการศึกษาในเวลาเดียวกัน” เขากล่าว “ถ้าคุณโยนอะไรอย่างอื่นเข้าไปอีก เช่น ลูกกำลังจะแต่งงาน และพ่อแม่ที่มีปัญหาสุขภาพ มันจะกลายเป็นการสนทนาที่ตึงเครียดมาก”

สถิติ

จากการสำรวจของ Pew Research Center ในปี 2013 ประชากรผู้ใหญ่อายุ 40 – 59 ปี ในสหรัฐ 47% มีพ่อแม่อายุ 65 ปีขึ้นไปในขณะที่ยังเลี้ยงลูกเล็ก หรือสนับสนุนทางการเงินแก่ลูกที่โตแล้ว ประชากรผู้ใหญ่อายุ 40 – 59 ปี 15% สนับสนุนทางการเงินแก่ลูก และพ่อแม่ที่แก่เฒ่าพร้อมๆ กัน

ด้วยเหตุนี้คนกลุ่มแซนด์วิชมักรู้สึกว่าตัวเองมีเวลาไม่พอในแต่ละวัน คน 31% รู้สึกต้องทำอะไรอย่างเร่งรีบ เทียบกับคนวัยผู้ใหญ่ 23% ที่ไม่ได้อยู่ในกลุ่มแซนด์วิช

ในปี 2010 Economic Intelligence Unit ทำการสำรวจสมาชิกกลุ่มแซนด์วิชในเจ็ดประเทศเอเซีย พบว่าปัญหานี้มีอยู่ทั่วโลก

  • 36% ระบุว่าพวกเขาต้องทำงานหนักขึ้นเนื่องจากจำเป็นต้องเลี้ยงดูทั้งพ่อแม่ และลูกๆ
  • 14% ทำงานเสริมพิเศษ
  • 58% ตัดหรือใช้เงินออมเพื่อตอบสนองความจำเป็นของพวกเขา
  • 49% ตัดหรือใช้เงินออมเพื่อตอบสนองความจำเป็นของพวกเขา

ในพื้นที่ที่สำรวจ (จีน, ฮ่องกง, ญี่ปุ่น,สิงคโปร์, เกาหลีใต้, ไต้หวัน และออสเตรเลีย) ฮ่องกงเป็นประเทศที่ประชากร รู้สึกกดดันมากที่สุดจากการที่ต้องอยู่ในกลุ่มแซนด์วิช (53%) และสถิติในประเทศอื่นได้แก่

  • จีน 45%
  • ไต้หวัน 42%
  • เกาหลีใต้ 26%
  • สิงคโปร์ 21%

แม้จะมีปัญหาเหล่านี้ ระดับความสุขยังคงเท่ากันเมื่อเปรียบเทียบประชากรวัยผู้ใหญ่ทั้งที่อยู่ และไม่อยู่ในกลุ่มแซนด์วิช

สิ่งสำคัญที่ควรระลึกถึง

  1. ทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน เมื่อรับมือกับคนหลายรุ่น การสื่อสารมีความสำคัญที่สุด เพื่อให้แน่ใจว่าสมาชิกในครอบครัวทุกคนเข้าใจสถานการณ์
  2. กระตุ้นให้ลูกค้าดูแลตนเอง คุณไปเพื่อช่วยพวกเขา แต่เหนือสิ่งอื่นใด พวกเขาต้องไม่ลืมที่จะดูแลตัวเอง
  3. ทำงานเชิงรุกในทุกทางที่ทำได้ นอกจากการวางแผนตามปกติ นี่ยังสามารถช่วยให้ลูกค้ารวมข้อมูลการติดต่อไว้ในที่เดียวกัน และข้อมูลที่เกี่ยวข้อง ในกรณีที่เกิดเหตุไม่คาดฝันกับสมาชิกในครอบครัว
  4. ทบทวนเป้าหมายบ่อยๆ ในขณะที่คนสามรุ่นมีอายุมากขึ้น และฐานะการเงินและสุขภาพเปลี่ยนแปลงไป พยายามชี้ให้เห็นว่าแผนการต่างๆ สอดคล้องกับเป้าหมาย และการเปลี่ยนแปลง สำหรับลูกค้า และครอบครัวของพวกเขาอย่างไร
  5. จงเข้าใจความรู้สึก การสนทนาเรื่องครอบครัวอาจมีอารมณ์ความรู้สึกมาก การเล่าเรื่องจากประสบการณ์ของคุณให้ลูกค้าฟัง ช่วยชี้ให้เห็นความเร่งด่วน และแสดงให้เห็นว่าคุณจะช่วยพวกเขาอย่างไร

ติดต่อ

Colin Parkin at colin@ampleholdings.co.uk.

Stefani Fiedler at stefani@business-estate.com.

Michael Herman at mike@gwsfinancial.com.

Subhas Nathan at subhasnathan@gmail.com.

Pearlyn Koh at p_oyster@rocketmail.com.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments