Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

7 ขั้นตอนในการพิจารณารับประกันที่ประสบความสำเร็จ

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

วิธีดักหน้าการเพิ่มเบี้ยและปฏิเสธรับประกันด้วยการทำงานล่วงหน้าในกระบวนการนำส่งใบสมัคร

ไม่มีที่ปรึกษาการเงินคนไหนอยากได้ยินว่าลูกค้าของตนถูกเพิ่มเบี้ย หรือปฏิเสธการรับประกัน แต่การพิจารณาภาคสนาม และการทดลองนำส่งใบสมัครสามารถตรวจจับปัญหาและอาจกำจัดมันไปได้ ก่อนการนำส่งใบสมัครจริง เรื่องง่ายๆ อย่างการเขียนจดหมายปะหน้าอาจช่วยเพิ่มแนวโน้มที่ลูกค้าจะได้รับการพิจารณาแบบองค์รวม เมื่อผู้พิจารณารับประกันได้รับใบคำขอของพวกเขา เมื่อเร็วๆ นี้สมาชิก MDRT หลายท่านได้แบ่งปันความรู้ในการรับมือกับการพิจารณารับประกันดังนี้

1. ตั้งคำถามที่ถูกต้อง

อย่างเฉพาะเจาะจง ถามว่า “ท่านกำลังกินยาอะไรอยู่บ้างหรือไม่ ทั้งแบบมีใบสั่งยา และไม่มีใบสั่ง?” Robert L. Avery, CLU, ChFC แนะนำ “เมื่อคุณกลับไปที่สำนักงาน คุณสามารถค้นหายาตามใบสั่งใน Google ได้ อาจจะเป็นการรักษาโรคหัวใจหรือความดันโลหิต คุณสามารถรู้เรื่องสุขภาพของคนคนนั้นล่วงหน้า เพื่อคุณจะได้ไม่ต้องประหลาดใจ”

Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, เคยมีลูกค้าที่บอกเธอว่าพวกเขาไม่ได้กินยาอะไรเลย “พวกเขาอาจกินยาลดไขมัน หรือแก้อาการซึมเศร้า แล้วบอกว่าไม่ได้กินยาอะไร เพราะมันเป็นยาสามัญ บางครั้งอาจจะตีกรอบคำถามที่แตกต่างออกไป เช่น ‘คุณเคยไปร้านขายยาเพื่อซื้อยาตัวไหนบ้างหรือเปล่า?’

“ฉันไม่คิดว่าลูกค้าคือพยายามปกปิดอะไร” Kaelberer สมาชิก MDRT 18 ปี จาก Wayzata, Minnesota กล่าว “พวกเขาเพียงแต่คิดไม่เหมือนเราเท่านั้น”

2. เข้าใจผู้พิจารณารับประกัน

“สิ่งที่ทำให้ผู้พิจารณารับประกันเป็นกังวลคือสิ่งที่ไม่รู้” Avery สมาชิก MDRT 33 ปี จาก Denver, Colorado กล่าว “ยิ่งคุณบอกข้อมูลแก่ผู้พิจารณารับประกันได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น”

3. ทำกระบวนการด้วยตัวคุณเอง

“ที่ปรึกษาการเงินใหม่ควรพิจารณาภาคสนามด้วยตนเอง พวกเขาต้องเข้าใจว่ามันทำงานอย่างไรก่อนที่จะเสนอเบี้ยประกัน” Kerry Wallingford, RICP สมาชิก MDRT 18 ปี จาก Seattle, Washington กล่าว “ยิ่งพวกเขามีความเข้าใจการพิจารณารับประกัน กระบวนการก็ยิ่งเป็นผลดีต่อพวกเขาคุณไม่มีวันจะเข้าใจคำถามเหล่านั้น ถ้าคุณไม่ได้ถามด้วยตัวเอง”

4. เขียนจดหมายปะหน้า

จดหมายปะหน้าบอกไลฟ์สไตล์ของลูกค้าทุกด้านซึ่งจะช่วยบรรเทาความกังวลที่อาจเกิดขึ้น จากคำถามด้านสุขภาพ Kasey Massatti, MBA มักเขียนจดหมายปะหน้าไปกับใบคำขอเอาประกันของเธอเสมอ

“ฉันทำได้สำเร็จมากทีเดียว เมื่อฉันชี้นำเรื่องการพิจารณารับประกัน” Massatti สมาชิก MDRT เจ็ดปีจาก Lancaster, Ohio กล่าว “ฉันเริ่มต้นด้วยไลฟ์สไตล์ที่ดีก่อน แล้วจึงพูดถึงสุขภาพ ถ้าคุณนำ ด้วยเรื่องดี มันก็จะเป็นความประทับใจที่ดีตั้งแต่ต้น ฉันชอบนำ และชี้แนวทางมากกว่า ‘นี่คือใบคำขอ คุณไม่รู้อะไรเกี่ยวกับพวกเขาเลย พวกเขากำลังรักษาโรคความดันโลหิตสูงและโรคซึมเศร้า’ ด้วยจดหมายปะหน้าฉบับหนึ่ง คุณกำลังควบคุมสิ่งที่ผู้พิจารณารับประกันคิด ก่อนที่พวกเขาจะเขียนรายงาน”

5. คิดใหม่เรื่องการพิจารณารับประกันเร่งด่วน

Massatti ยอมรับว่าแนวคิดเรื่องการพิจารณารับประกันแบบเร่งด่วนซึ่งเป็นกระบวนการพิจารณาใบคำขอภายใน 24–48 ชั่วโมง ฟังดูดี แต่เมื่อเธอใช้มัน กลับพบว่าลูกค้าถูกเพิ่มเบี้ย และปฏิเสธมากกว่าที่เคย

“ฉันมีกลุ่มลูกค้าอายุน้อยที่สุขภาพดี แต่ถูกปฏิเสธรับประกัน เพราะพวกเขามองแบบประวัติเครดิต ซึ่งไม่ได้เกี่ยวกับสุขภาพของพวกเขาเลย” Massatti กล่าว “นั่นทำให้ฉันตาสว่าง ฉันไม่ใช้การพิจารณารับประกันแบบเร่งด่วนอีกเลย เพราะฉันไม่รู้ว่าพวกเขากำลังมองหาอะไร มันไม่ใช่แค่ใบสั่งยา หรือประวัติการขับขี่”

ฉันมีกลุ่มลูกค้าอายุน้อยที่สุขภาพดีแต่ถูกปฏิเสธรับประกัน เพราะพวกเขามองแบบประวัติเครดิต ซึ่งไม่ได้เกี่ยวกับสุขภาพของพวกเขาเลย
— Kasey Massatti

6. ทดลองส่งคำขอ

เมื่อคาดว่าจะมีปัญหาในการพิจารณารับประกัน ที่ปรึกษาการเงินบางคนขอให้ลูกค้ากรอกใบร่างคำขอ Kaelberer ทำงานกับบริษัทนายหน้าที่มีโปรแกรมการรับประกันสองแบบ แบบหนึ่งพิจารณาโดยใช้หมายเลขแทนชื่อลูกค้า ถ้าถูกปฏิเสธก็จะไม่มีบันทึกในประวัติ

ทางเลือกที่สองคือส่งพิจารณารับประกันผ่านบริษัทนายหน้า ซึ่งจะตัดสินใจเลือกวิธีที่ดีที่สุด“วิธีนี้ทำให้เรารู้ล่วงหน้าก่อนส่งใบคำขอจริง” Kaelberer กล่าว “เราอธิบายกับลูกค้าว่าเราทำแบบนี้เพื่อไม่ให้พวกเขาถูกปฏิเสธ”

บางครั้ง Asvin Chauhan, Dip FP, MIFP จะใช้ใบคำขอหลายใบ ถ้าเขาคาดว่าจะมีปัญหา “เราใช้แบบสอบถามแบบสั้น แล้วส่งไปยังบริษัทประกันทุกแห่งในกระบวนการก่อนส่งใบคำขอตัวจริง” Chauhan สมาชิก MDRT 20 ปี จาก Coventry, England กล่าว “บริษัทต่างๆ จะพิจารณาโดยไม่ขอประวัติสุขภาพเพิ่มเติม และแจ้งคุณกรณีที่มีปัญหา”

7. โต้แย้งการเพิ่มเบี้ย

กรณีใบคำขอของลูกค้าถูกเพิ่มเบี้ยประกัน Avery บอกพวกเขาว่าถ้าโต้แย้ง อาจมีผลสามประการคือ ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง, เปลี่ยนไปในทางดีขึ้น หรือเปลี่ยนแย่ลง “ขอให้ยอมรับการเพิ่มเบี้ย เพื่อไม่ให้เปลี่ยนไปในทางแย่ลง ถ้าไปเจออะไรอีก”

Avery แนะนำลูกค้าว่า “ถ้าเป็นการเพิ่มเบี้ยที่ผิดพลาด มันอาจจะกลับมา และเปลี่ยนไปในทางดีขึ้น” Avery มีลูกค้าที่ทำตามขั้นตอนเพื่อไลฟ์สไตล์ที่มีสุขภาพดีขึ้น เช่น ลดนํ้าหนัก และคงไว้จนอัตราเบี้ยที่ถูกเพิ่มกลับลดลง

Chauhan เคยโต้แย้งการเพิ่มเบี้ยเช่นกัน มักเป็นกรณีที่เหตุผลในการเพิ่มเบี้ยหรือปฏิเสธอยู่ในเกณฑ์ปริ่มๆ “มักเป็นเรื่องเก่าที่พวกเขาไม่ได้เป็นมานานแล้ว” เขากล่าว

Chauhan จะบอกลูกค้าว่าเกิดอะไรขึ้น รวบรวมข้อมูลสนับสนุน และส่งจดหมายอธิบายเรื่องนี้ไปยังผู้พิจารณารับประกัน เขามีลูกค้ารายหนึ่งที่เคยได้รับใบสั่งยาลดความดันโลหิต แต่ตอนที่ยื่นใบคำขอ เขามีสุขภาพดีและแอคทีฟ

“ลูกค้ากลับไปพบแพทย์ และขอประวัติที่มีรายละเอียดทั้งหมด ตั้งแต่เรื่องโภชนาการ, นํ้าหนัก, สุขภาพปัจจุบัน เขาส่งให้เรา และเราส่งต่อไปยังผู้พิจารณารับประกัน แล้วการเพิ่มเบี้ยก็ยกเลิกไป”

Massatti ทำงานกับทีมพิจารณารับประกันที่กล้าโต้แย้งการเพิ่มเบี้ย เธอมีลูกค้ารายหนึ่งที่เคยเป็นโรคหัวใจตอนเขาอายุยังน้อย ทีมของเธอกลับไปหาผู้พิจารณารับประกันสามครั้งพร้อมด้วยข้อมูลที่ว่าลูกค้ามีสุขภาพดีมานานแล้วนับแต่มีอาการที่หัวใจในคราวนั้น “เราบอกพวกเขาว่า ‘ตอนนี้เขาไม่มีปัญหานั้นแล้ว เขามีไลฟ์สไตล์รักสุขภาพ เขายังให้แพทย์ติดตามอาการอยู่ด้วย” เธอกล่าว การเพิ่มเบี้ยเปลี่ยนจากขั้น F เป็นขั้น B ต้องขอบคุณความมุ่งมั่นของพวกเขา

โต้แย้งการเพิ่มเบี้ยของตัวเอง

เมื่อ Asvin Chauhan อธิบายกระบวนการพิจารณารับประกันแก่ลูกค้า เขามักเล่าเรื่องของตัวเอง เมื่อ 15 ปีมาแล้ว Chauhan ได้รับตรวจสุขภาพชุดใหญ่ โชคไม่ดี แพทย์วินิจฉัยว่าเขามีปัญหาเรื่องไตทำงานไม่ปกติ

“ผมเข้ารับการรักษาหลายอย่างในที่สุดการทำงานของไตก็ดีขึ้น และหมอเซ็นใบรับรองให้”

แม้มีใบรับรองสุขภาพของแพทย์ เมื่อเขาสมัครเอาประกันในหลายปีต่อมา เขาถูกเพิ่มเบี้ย 50% ซึ่งผู้พิจารณารับประกันบอกว่าเป็นไปตามคู่มือที่พวกเขาใช้ในการเพิ่มเบี้ยเนื่องจากสุขภาพ

Chauhan กลับไปหาผู้พิจารณารับประกันและบอกพวกเขาว่า “คุณเพิ่มเบี้ยผมตามคู่มือไม่ใช่ตามไลฟ์สไตล์ของผม บอกให้ผมลดนํ้าหนัก ผมก็ทำ, บอกให้ผมงดดื่ม ผมก็ไม่ดื่ม ผมควบคุมอาหารได้ดี ผมออกกำลังกาย และการทำงานของไตก็ดีขึ้น”

ผลลัพธ์? การเพิ่มเบี้ยถูกยกเลิกไป

“ผมคิดว่าไม่ยุติธรรมที่ถูกเพิ่มเบี้ย ผมจึงโต้แย้ง และพวกเขาก็ยกเลิก”

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments